Prima di investire in un nuovo hotel, facciamo parlare i numeri: analisi di mercato, analisi dei competitor e definizione delle tariffe, business plan hotel, conto economico previsionale USALI, ROI, e scenari di gestione
Quando investi in un nuovo progetto alberghiero hai due risorse che non tornano indietro: capitale e tempo. E spesso l’errore non è “sbagliare i conti”, ma partire con un’idea di hotel che non è coerente con la domanda potenziale, con i competitor, con le tariffe che ti aspetti di applicare alla vendita di camere e servizi, e con i costi reali di gestione.
Con lo studio di fattibilità metto ordine prima che tu metta soldi: analizzo la destinazione dal punto di vista socio-economico, ricostruisco il mercato in termini di evoluzione dei flussi della domanda e scelta dei segmenti potenziali, individuo il competitor set reale, e verifico il posizionamento sostenibile.
Fatto questo costruisco un business plan con conto economico previsionale (schema USALI) per diversi scenari, usando sempre un approccio prudenziale.
L’obiettivo è uno solo: permetterti di prendere una decisione chiara sull’eventuale investimento in un hotel, con ipotesi esplicite e realistiche.
In più, valuto anche il metodo di conduzione più adatto per l’hotel, comparando tre alternative: gestione diretta, affitto d’azienda o locazione 9+9, e per ognuna metto in evidenza i vantaggi e gli svantaggi, e l’effettivo ritorno dell’investimento.
A chi serve lo studio di fattibilità (e quando è la scelta giusta)
Lo studio di fattibilità è utile soprattutto per investimenti in nuovi progetti alberghieri, e per prendere decisioni da investitore, nel caso di:
- Nuova apertura di un hotel, aparthotel, residence, motel, e struttura extended stay
- Vendita o acquisto di un hotel, per supportare la negoziazione con numeri e scenari credibili
- Acquisizione o subentro in attività alberghiera già avviata, o rilancio con investimento
- Conversione di un immobile in struttura ricettiva
- Ampliamento o riprogettazione importante in termini di format, servizi, e dimensionamento
- Valutazione di cessione o acquisizione di hotel con formula di affitto d’azienda o locazione 9+9
- Presentazione del progetto a soci, a partner, o alla banca per ottenere un finanziamento
Se hai un hotel già operativo, e il tuo obiettivo è specializzare l’offerta o riposizionarla su specifici target di clienti, è in genere è più adatto lo sviluppo di un approfondito Progettodi marketing strategico.
Cosa ottieni, in concreto
- Report chiaro e presentabile, sviluppato secondo la logica dell’investimento
- Competitor set e benchmark delle tariffe da applicare in modo coerente con il tuo mercato
- Format alberghiero concreto e posizionamento sostenibile
- Business plan con ipotesi esplicite, e conto economico previsionale USALI
- Scenari concreti sui driver principali: tassi di occupazione, ADR, e previsione dei costi chiave
- Conclusione “da imprenditore”: fattibilità verificata / fattibilità NON verificata / fattibilità con riserva
Cosa analizzo
1. Analisi di mercato e della domanda
- Bacini di domanda, driver, e stagionalità
- Segmenti di clienti potenziali: leisure, business, eventi, ecc., e sensibilità al prezzo
- Potenziale “aggredibile” dal progetto, senza sovrastimare
2. Analisi dell’offerta ricettiva e dei competitor
- Mappatura approfondita dei competitor diretti e indiretti
- Confronto su servizi, standard, posizionamento di mercato, e formule commerciali
- Nuovi progetti alberghieri già approvati ma non ancora realizzati
3. Benchmark di tariffe e posizionamento del prezzo
- Ricostruzione del benchmark reale (OTA + verifiche dirette quando utile)
- Definizione del range ADR realistico e del posizionamento prezzo rispetto al competitor set
- Impatto su RevPAR e sui ricavi attesi, con la lettura per stagionalità e mix canali
4. Analisi SWOT e rischi operativi
- Vincoli e leve del progetto tradotti in impatto economico: ricavi, costi, e margini
- Rischi che incidono sulla domanda, sulla tariffa media, e sulla struttura di tutti i costi operativi
- Condizioni di successo e misure di mitigazione: cosa deve essere vero perché il progetto “regga”
Dal mercato al progetto: format, dimensionamento e posizionamento
1. Scelta del format
Definisco il format e la classificazione più coerente con le caratteristiche della domanda potenziale, presente e futura, e con la sostenibilità operativa dal punto di vista economico-finanziario (es. hotel tradizionale, limited service, aparthotel, extended stay).
2. Dimensionamento e servizi
- Numero e tipologia di camere/unità abitative, e tipologia di spazi funzionali
- Servizi utili ai segmenti target individuati come più interessanti
- Standard minimi e differenziali che giustificano il prezzo e la preferenza rispetto ai competitor
Business plan hotel e conto economico previsionale (USALI)
1. Ipotesi trasparenti e verificabili
- Tasso di occupazione previsionale annuale, con dettaglio mensile
- ADR, RevPAR, ricavi camere per tipologia e complessivi, ricavi da servizi complementari
- Mix di canali di commercializzazione e incidenza delle commissioni alle OTA e agenzie
- Costi del personale, di produzione dei servizi, energia, manutenzioni, amministrazione, vendite
2. KPI e output economici
- Fatturato e costi per dipartimento e totali
- GOP, EBITDA/EBIT e utile operativo generato
- Stima del rendimento dell’investimento
Come lavoro: le 15 fasi operative
- Avvio del progetto e definizione degli obiettivi: definisco il perimetro dell’analisi, i vincoli, gli output strategici e operativi attesi
- Raccolta dei dati quantitativi e qualitativi da fonti accreditate: studio le tendenze e le dinamiche che riguardano il turismo, la demografia, l’economia locale, la ricettività complessiva, e l’accessibilità
- Sopralluogo alla location e lettura del contesto: valuto il grado di visibilità della location, la comodità degli accessi, gli attrattori turistici e commerciali, i vincoli e ostacoli reali
- Analisi della destinazione e dei driver di domanda: studio le specifiche motivazioni dei turisti leisure e business che visitano la destinazione, e in quali periodi
- Analisi della domanda turistica: analizzo e valuto i segmenti potenziali, la stagionalità dei flussi, la durata media del soggiorno, e la sensibilità al prezzo
- Mappatura dell’offerta ricettiva e del competitor set reale: analizzo le caratteristiche e l’evoluzione dell’offerta ricettiva complessiva, e individuo chi compete realmente sul tuo stesso cliente
- Studio dei competitor: servizi, standard e posizionamento: attraverso l’attività di Mystery Guest presso tutti i competitor diretti, valuto la qualità della loro offerta, e i punti di forza e di debolezza
- Benchmark tariffe e posizionamento del prezzo: stabilisco un range tariffario realistico, e l’impatto sul RevPAR e sul fatturato atteso
- Analisi SWOT: identifico i punti di forza, di debolezza, le opportunità e minacce, e valuto le implicazioni pratiche sulla loro probabile evoluzione futura
- Valutazione dei rischi operativi e condizioni di successo: definisco quali condizioni si devono verificare perché il progetto alberghiero produca un sufficiente ritorno dell’investimento
- Scelta del format e della classificazione: stabilisco la tipologia di struttura, il livello del servizio, e il modello operativo specifico
- Definizione dei segmenti target e del posizionamento di mercato: stabilisco chi è il cliente ideale, la proposta di valore, e i differenziali credibili
- Dimensionamento ottimale: ti suggerisco il numero e la tipologie di camere, gli spazi comuni, i servizi principali e secondari, insieme agli standard minimi sostenibili
- Stima investimento (Capex) e costruzione delle assunzioni economiche: faccio una previsione realistica sul tasso di occupazione, sull’ADR, sul mix di canali, sui ricavi accessori e sui costi operativi
- Business plan e sintesi decisionale: sviluppo il conto economico previsionale a 5 anni con il modello USALI per stimare l’utile e il ritorno dell’investimento, stimo i KPI principali, e ti propongo le diverse modalità di conduzione tra gestione diretta, affitto d’azienda, e locazione 9+9