Revenue management hotelero avanzado: estrategias para optimizar ingresos

Para quienes ya han empezado a trabajar con revenue management, el siguiente paso es refinar la estrategia mediante el análisis de forecasting, la segmentación avanzada, la gestión avanzada de canales y restricciones, y el control de los costes de distribución.

He diseñado este curso avanzado de revenue management para hoteles que quieren “subir el nivel” y aprovechar mejor los datos, las herramientas y los modelos de decisión, con el objetivo de mejorar la facturación pero, sobre todo, el beneficio.

Vemos juntos las características y el uso de técnicas más avanzadas, entre ellas los análisis históricos, el business mix, las estrategias de overbooking controlado, la coherencia entre revenue, ventas y marketing, y la evaluación de la rentabilidad por canal y segmento.

El objetivo es mejorar el beneficio por habitación y el resultado global, evitando perseguir solo el aumento de la ocupación y del ADR sin tener una visión completa de la cuenta de resultados.

Contenidos

1. Del revenue “básico” al revenue evolucionado: qué cambia y qué nuevas preguntas conviene hacerse en la gestión de ingresos y distribución
2. Segmentación avanzada de la demanda: análisis del potencial de los segmentos corporate, grupos, OTA, directo, MICE, promociones y sus correspondientes patrones de compra y lead time
3. Forecasting en hoteles: técnicas y herramientas para prever la demanda futura con mayor fiabilidad, mediante el análisis de datos históricos y tendencias recientes
4. Estrategias para un business mix óptimo: cómo equilibrar de forma eficaz los canales de venta, los segmentos y las tarifas para maximizar ingresos y márgenes, no solo volúmenes
5. Gestión avanzada de restricciones: cómo gestionar estratégicamente minimum stay, cierres, length of stay y reglas de llegada y salida para aprovechar mejor los picos de demanda
6. Overbooking controlado: cómo entender cuándo tiene sentido utilizarlo, cómo hacerlo con seguridad y cómo gestionar posibles desvíos sin comprometer la relación con el cliente
7. Costes de distribución y beneficio: qué aspectos conviene vigilar para evaluar comisiones, fees y costes ocultos, y desplazar la producción hacia los canales más rentables
8. Sinergia revenue–sales–marketing: cómo y por qué alinear ofertas, campañas, tarifas y acciones comerciales para evitar incoherencias en el mercado
9. Uso avanzado de datos e informes: cómo transformar los números en decisiones operativas mediante la selección e interpretación de métricas significativas para las necesidades informativas de tu hotel
10. Hoja de ruta de desarrollo del revenue avanzado de tu hotel: cómo definir prioridades y proyectos que implementar durante los próximos meses, asignando responsabilidades y plazos claros

A quién va dirigido

He desarrollado este curso avanzado de revenue management para revenue managers, directores, controllers, responsables comerciales y todos los perfiles que ya aplican lógicas de revenue en hoteles y quieren dar un salto de calidad, también en términos de cultura empresarial.

Está indicado para establecimientos con una base mínima de datos históricos, cierta complejidad de canales y segmentos, y la necesidad de hacer más robusto el proceso de toma de decisiones.

También resulta útil para quienes apoyan la función revenue (por ejemplo, perfiles de front office o reservas con responsabilidades tarifarias) y necesitan entender el impacto de las decisiones operativas sobre los ingresos, los márgenes y la percepción de valor por parte del cliente.

Qué aprendes

Aprendes a utilizar técnicas avanzadas de forecast, segmentación y business mix, además de gestionar mejor las restricciones, el overbooking y los costes de distribución. También aprendes a alinear correctamente el revenue con ventas y marketing, y, sobre todo, a definir una roadmap de crecimiento para la función revenue de tu hotel.

Vuelves a tu trabajo en el hotel con una visión más madura de las técnicas de revenue management y con herramientas operativas avanzadas para hacer que el proceso sea menos instintivo y esté más basado en datos y objetivos de beneficio.

Puntos fuertes del curso

• Contenido totalmente personalizado en función de las necesidades específicas de los participantes
• Enfoque concreto que incluye el análisis de casos de estudio y buenas prácticas
• Ejercicios prácticos y role play que implican activamente a los participantes
• Entrega de la presentación completa para utilizarla como manual

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