Sales pipeline y CRM en hoteles: contactos, oportunidades y follow-up

Muchas ventas en hoteles no se cierran no porque falte el producto, sino porque falta seguimiento o una visión clara de las oportunidades en curso.

He diseñado este curso para guiarte en la organización de la sales pipeline y en el uso del CRM en hoteles, con el objetivo de darte un método de trabajo claro y completo para no perder de vista contactos, oportunidades, vencimientos y renovaciones, y para poner orden en el proceso comercial.

Trabajamos juntos en la definición y el análisis de las fases de venta, los estados de las oportunidades, las actividades asociadas (llamadas, emails, visitas) y cómo utilizar de forma práctica un CRM, aunque sea sencillo, para mantener bajo control la cartera y dar prioridad a las acciones comerciales.

El objetivo es hacerte pasar del uso de la memoria y de hojas sueltas a un sistema claro, completo, compartido y fiable.

Contenidos

1. Qué es una sales pipeline en hoteles: cómo y por qué visualizar el flujo desde el lead hasta el contrato para distintos segmentos y tipos de cliente
2. Definir las fases de la venta: analizar la solicitud, la propuesta, la negociación, las opciones, la confirmación, la renovación y qué implica cada fase en el desarrollo del trabajo diario
3. Uso del CRM en hoteles: ventajas concretas de su utilización, campos esenciales, vistas útiles e informes mínimos para el departamento comercial y la dirección
4. Gestión de contactos y empresas: cómo crear fichas de cliente completas, cómo dejar constancia del histórico de interacciones para no perder información y cómo identificar potencial y prioridades
5. Planificar actividades y follow-up: crear recordatorios para llamadas, emails, visitas y vencimientos clave dentro de la pipeline, asignando responsabilidades claras
6. Monitorizar oportunidades de venta: definir el valor potencial de forma objetiva, las probabilidades de cierre, los tiempos medios de respuesta y gestión, y los cuellos de botella del proceso
7. Relación entre departamento comercial, reservas y dirección: cómo y por qué compartir datos e información para evitar duplicidades, desalineaciones y sorpresas
8. KPI de la pipeline comercial: cálculo de la tasa de conversión, el ciclo de venta, el valor medio de las oportunidades y la velocidad de cierre para medir la eficacia
9. Limpieza y mantenimiento del CRM: cómo evitar que se convierta en un “cementerio de datos” incompletos u obsoletos, estableciendo con precisión accesos y reglas de uso
10. Implementar pipeline y CRM en tu hotel: primeros pasos realistas para estructurar el trabajo del equipo de ventas sin alterar la operativa diaria

A quién va dirigido

He desarrollado este curso sobre sales pipeline y CRM para hoteles para directores, responsables comerciales, responsables de ventas, revenue managers, responsables y personal de reservas, y para todas las personas que necesitan organizar el trabajo de ventas de forma más estructurada y menos improvisada.

Resulta especialmente útil para establecimientos que trabajan con clientes corporate, grupos, MICE e intermediarios, y que gestionan muchos contactos abiertos al mismo tiempo.

También está indicado para cadenas y grupos hoteleros que quieren armonizar el uso del CRM entre varios hoteles, creando estándares comunes de recogida y uso de la información comercial.

Qué aprendes

Aprendes a construir y gestionar una pipeline de ventas, a utilizar un software CRM de forma práctica, a planificar y monitorizar las actividades comerciales, y a reducir las oportunidades perdidas por falta de seguimiento.

Vuelves a tu trabajo en el hotel con una visión clara de los pasos necesarios para poner orden en el proceso de venta y para hacer que el equipo trabaje sobre lo que realmente tiene prioridad para generar facturación y beneficio.

Puntos fuertes del curso

• Contenido totalmente personalizado en función de las necesidades específicas de los participantes
• Enfoque concreto que incluye el análisis de casos de estudio y buenas prácticas
• Ejercicios prácticos y role play que implican activamente a los participantes
• Entrega de la presentación completa para utilizarla como manual

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