ESTUDIOS DE VIABILIDAD PARA HOTELES Y ALOJAMIENTOS TURÍSTICOS

Antes de invertir en un nuevo hotel o alojamiento turístico, hacemos hablar a los números: análisis de mercado, análisis de la competencia y definición de tarifas, plan de negocio para hoteles y alojamientos turísticos, cuenta de resultados previsional según el esquema USALI, ROI y escenarios de gestión per hotel e strutture ricettive, conto economico previsionale USALI, ROI y la scenari di gestione

Cuando inviertes en un nuevo hotel o en un nuevo alojamiento turístico, tienes dos recursos que no vuelven atrás: capital y tiempo.

Y, a menudo, el error no es “hacer mal los números”, sino partir de una idea de hotel o de alojamiento turístico que no es coherente con la demanda potencial, con la competencia, con las tarifas que esperas aplicar a la venta de habitaciones y servicios, ni con los costes reales de gestión.

Con mi servicio de desarrollo de estudio de viabilidad para hoteles y alojamientos turísticos te ayudo a verificar todo esto antes de que la inversión se convierta en un coste difícil de corregir.

Gracias al estudio de viabilidad pongo orden antes de que tú pongas dinero: analizo el destino desde el punto de vista socioeconómico, reconstruyo el mercado en términos de evolución de los flujos de demanda y elección de los segmentos potenciales, identifico el competitor set real y verifico el posicionamiento sostenible.

Una vez hecho esto, construyo un plan de negocio con cuenta de resultados previsional —según el esquema USALI— para distintos escenarios, utilizando siempre un enfoque prudencial.

El objetivo es uno solo: permitirte tomar una decisión clara sobre la posible inversión en un hotel o en otro alojamiento turístico, con hipótesis explícitas y realistas.

Además, evalúo el modelo de explotación más adecuado para el hotel o para el alojamiento turístico, comparando tres alternativas: gestión directa, arrendamiento de negocio o alquiler 9+9, y para cada una pongo de relieve las ventajas, las desventajas y el retorno efectivo de la inversión.

A quién sirve el estudio de viabilidad y cuándo es la elección adecuada

El estudio de viabilidad es útil sobre todo para inversiones en nuevos hoteles y alojamientos turísticos, y para tomar decisiones como inversor, en caso de:

• nueva apertura de un hotel, aparthotel, residence, motel, B&B, camping village o alojamiento extended stay
• venta o compra de un hotel o de un alojamiento turístico, para apoyar la negociación con números y escenarios creíbles
• adquisición o entrada en una actividad hotelera o extrahotelera ya existente, o relanzamiento con inversión
• conversión de un inmueble en hotel o alojamiento turístico
• ampliación o rediseño importante en términos de concepto, servicios y dimensionamiento
• evaluación de cesión o adquisición de hoteles y alojamientos turísticos mediante fórmula de arrendamiento de negocio o alquiler 9+9
• presentación del proyecto a socios, partners o entidades bancarias para obtener financiación

Si ya tienes un hotel en funcionamiento y tu objetivo es especializar la oferta o reposicionarla hacia determinados segmentos de clientes, por lo general es más adecuado desarrollar un Progetto di marketing strategico.

Si para invertir en un nuevo hotel o en un nuevo alojamiento turístico también estás valorando vender tu hotel actual, puedo ayudarte con el servicio de preparación para la venta de hoteles: definición del precio solicitado, dossier de venta y materiales clave para salir al mercado de forma más creíble.

Qué consigues, en concreto

• Informe claro y presentable, desarrollado según la lógica de la inversión
• Competitor set y benchmark de las tarifas que conviene aplicar de forma coherente con tu mercado
• Concepto hotelero o extrahotelero concreto y posicionamiento sostenible
• Plan de negocio con hipótesis explícitas y cuenta de resultados provisional USALI
• Escenarios concretos sobre los principales drivers: tasas de ocupación, ADR y previsión de los costes clave
• Conclusión “de empresario”: viabilidad verificada / viabilidad NO verificada / viabilidad con reservas

Qué analizo

1. Análisis de mercado y de la demanda

• Áreas de demanda, drivers y estacionalidad
• Segmentos de clientes potenciales: leisure, business, eventos, etc., y sensibilidad al precio
• Potencial “capturable” por el proyecto, sin sobreestimaciones

2. Análisis de la oferta de alojamientos y de la competencia

• Mapeo en profundidad de los competidores directos e indirectos
• Comparación en términos de servicios, estándares, posicionamiento de mercado y fórmulas comerciales
• Nuevos proyectos hoteleros y extrahoteleros ya aprobados pero aún no realizados

3. Benchmark de las tarifas y posicionamiento del precio

• Reconstrucción del benchmark real (OTA + verificaciones directas cuando resulta útil)
• Definición del rango ADR realista y del posicionamiento de precio respecto al competitor set
• Impacto sobre el RevPAR y los ingresos esperados, con lectura por estacionalidad y mix de canales

4. Análisis DAFO y riesgos operativos

• Limitaciones y palancas del proyecto traducidas en impacto económico: ingresos, costes y márgenes
• Riesgos que inciden en la demanda, en la tarifa media y en la estructura de todos los costes operativos
• Condiciones para el éxito y medidas de mitigación: qué debe ser cierto para que el proyecto “se sostenga”

Del mercado al proyecto: concepto, dimensionamiento y posicionamiento

1. Elección del concepto hotelero

Defino el concepto y la clasificación más coherentes con las características de la demanda potencial, presente y futura, y con la sostenibilidad operativa desde el punto de vista económico-financiero (por ejemplo, hotel tradicional, limited service, aparthotel, extended stay, B&B o camping village).

2. Dimensionamiento y servicios

• Número y tipología de habitaciones/unidades alojativas, y tipología de espacios funcionales
• Servicios útiles para los segmentos target identificados como más interesantes
• Estándares mínimos y diferenciales que justifican el precio y la preferencia frente a la competencia

Plan de negocio para hoteles y alojamientos turísticos con cuenta de resultados previsional (USALI)

1. Hipótesis transparentes y verificables

• Tasa de ocupación provisional anual, con detalle mensual
• ADR, RevPAR, ingresos por habitaciones por tipología e ingresos totales, ingresos procedentes de servicios complementarios
• Mix de canales de comercialización e incidencia de las comisiones de OTA y agencias
• Costes de personal, producción de servicios, energía, mantenimiento, administración y ventas

2. KPI y outputs económicos

• Facturación y costes por departamento y totales
• GOP, EBITDA/EBIT y beneficio operativo generado
• Evaluación del rendimiento de la inversión

Cómo trabajo: las 15 fases operativas

1. Inicio del proyecto y definición de los objetivos. Defino el perímetro del análisis, las limitaciones, los outputs estratégicos y operativos esperados
2. Recogida de datos cuantitativos y cualitativos de fuentes acreditadas. Estudio las tendencias y dinámicas relacionadas con el turismo, la demografía, la economía local, la oferta alojativa global y la accesibilidad
3. Visita a la ubicación y lectura del contexto. Valoro el grado de visibilidad de la ubicación, la comodidad de los accesos, los atractores turísticos y comerciales, las limitaciones y los obstáculos reales
4. Análisis del destino y de los drivers de demanda. Analizo las motivaciones específicas de los turistas vacacionales y de negocio que visitan el destino, y en qué periodos lo hacen
5. Análisis de la demanda turística. Analizo y valoro los segmentos potenciales, la estacionalidad de los flujos, la duración media de la estancia y la sensibilidad al precio
6. Mapeo de la oferta de alojamientos y de la estructura de la competencia real. Valoro las características y la evolución de la oferta hotelera y extrahotelera global, e identifico quién compite realmente por tu mismo cliente
7. Estudio de la competencia. Analizo los servicios, estándares y posicionamiento mediante actividad de Mystery Guest en todos los competidores directos, valoro la calidad de su oferta y sus puntos fuertes y débiles
8. Benchmark de la tarifas y posicionamiento del precio. Defino con mucha precisión un rango tarifario realista y su impacto sobre el RevPAR y la facturación esperada
9. Análisis DAFO. Identifico fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, y valoro sus implicaciones prácticas sobre su probable evolución futura
10. Evaluación de los riesgos operativos y de las condiciones de éxito. Defino qué condiciones deben verificarse para que el proyecto hotelero o extrahotelero genere un retorno de la inversión suficiente
11. Elección del concepto y de la clasificación. Establezco la tipología de estructura, el nivel de servicio y el modelo operativo específico
12. Definición de los segmentos objetivo y del posicionamiento de mercado. Defino quién es el cliente ideal, la propuesta de valor y los diferenciales creíbles
13. Dimensionamiento óptimo. Sugiero el número y la tipología de habitaciones, los espacios comunes, los servicios principales y secundarios, junto con los estándares mínimos sostenibles
14. Estimación de la inversión (Capex) y construcción de las hipótesis económicas. Desarrollo una previsión realista sobre la tasa de ocupación, el ADR, el mix de canales, los ingresos complementarios y los costes operativos
15. Plan de negocio y síntesis para la toma de decisiones. Estructuro la cuenta de resultados previsional a cinco años con el modelo USALI para estimar el beneficio y el retorno de la inversión, estimo los principales KPI y te propongo las distintas modalidades de explotación entre gestión directa, arrendamiento de negocio y alquiler 9+9