Venta de eventos, meetings y MICE en hoteles: estrategia comercial y follow-up

Es innegable que la venta de eventos, meetings y otros productos incluidos en el segmento MICE requiere una combinación de competencias específicas, entre ellas, sobre todo, la capacidad de diseñar propuestas a medida, gestionar solicitudes complejas, coordinar los departamentos internos y acompañar al cliente hasta el post-evento.

Cada evento celebrado en el hotel es, de hecho, un escaparate importante para el establecimiento y, si se gestiona bien, puede generar nuevas solicitudes futuras y un boca a boca positivo.

He diseñado este curso para quienes se ocupan de desarrollar el negocio de eventos en hoteles de forma estructurada.

Trabajamos juntos en la identificación y el análisis de los segmentos MICE, los procesos de venta habituales, la construcción de ofertas y paquetes, la organización de visitas de site inspection, la negociación y el follow-up post-evento, para transformar la primera relación en una colaboración continuada.

El enfoque del contenido está tanto en los aspectos comerciales como en los organizativos, indispensables para garantizar la máxima coherencia entre el valor prometido y el valor percibido por el cliente durante la experiencia en el hotel.

Contenidos

1. El mercado MICE para el hotel: segmentos, tipologías de eventos y oportunidades para el establecimiento según el posicionamiento de mercado, las características de la ubicación y los servicios ofrecidos
2. Proceso de venta de un evento: fases clave, responsabilidades y plazos desde la solicitud inicial hasta el post-evento, para continuar después con el follow-up
3. Recogida del brief del cliente: cómo y por qué entender los objetivos, las expectativas expresas e implícitas, el presupuesto y las limitaciones del evento, para aportar valor y evitar malentendidos
4. Diseñar la propuesta para meetings y eventos: tamaño y características de salas y espacios, equipamiento, habitaciones, servicios F&B, servicios complementarios y definición de un pricing coherente
5. Site inspections eficaces: cómo preparar y gestionar con éxito las visitas al establecimiento de clientes MICE para causar una excelente primera impresión
6. Negociación en el MICE: definición de los márgenes esperados, condiciones especiales, cláusulas contractuales habituales y no habituales, y gestión de solicitudes específicas y de última hora
7. Coordinación interna entre departamentos: cómo garantizar la alineación entre departamento comercial, banqueting, recepción, departamento F&B, departamento de pisos y mantenimiento
8. Gestión del día del evento: el papel de la persona de referencia del hotel presente durante el desarrollo del evento y las actitudes que debe tener para gestionar incidencias y reclamaciones ante posibles fallos del servicio
9. Follow-up post-evento: solicitud de feedback al cliente, formulación de agradecimientos, creación de nuevas propuestas para generar desde el primer momento nuevas oportunidades y fidelizar al cliente
10. Plan de desarrollo del segmento eventos: estrategia y acciones comerciales y de marketing más eficaces para hacer crecer el negocio MICE en hoteles a lo largo del tiempo

A quién va dirigido

He desarrollado este curso sobre venta de eventos y MICE en hoteles para directores, sales managers, event managers y responsables de banqueting y reservas que gestionan solicitudes de meetings, congresos, incentivos, ceremonias y otros eventos.

También es útil para quienes coordinan espacios para congresos o salas de reuniones y quieren valorizarlos comercialmente, y resulta especialmente indicado para establecimientos que disponen de espacios para eventos, pero sienten que no están aprovechando plenamente su potencial comercial y, por este motivo, desean adoptar un enfoque más organizado para la venta del segmento MICE.

Qué aprendes

Aprendes a estructurar de forma eficaz el proceso de venta MICE en hoteles, a diseñar propuestas eficaces, atractivas y coherentes con los objetivos del cliente, a realizar site inspections que generen una excelente primera impresión, a negociar condiciones contractuales y a acompañar al cliente a lo largo de todo el ciclo del evento.

Vuelves a tu trabajo en el hotel con un mapa claro de las fases clave del trabajo con este segmento y con un amplio conjunto de herramientas operativas para desarrollar desde el primer momento, de forma continua y profesional, el negocio de meetings y eventos.

Puntos fuertes del curso

• Contenido totalmente personalizado en función de las necesidades específicas de los participantes
• Enfoque concreto que incluye el análisis de casos de estudio y buenas prácticas
• Ejercicios prácticos y role play que implican activamente a los participantes
• Entrega de la presentación completa para utilizarla como manual

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