Técnicas de negociación para hoteles: empresas, agencias y grupos

En el mundo B2B de la hospitalidad, la negociación es una actividad cotidiana. Me refiero a la gestión de contratos corporate, acuerdos con agencias, grupos, tour operadores y organizadores de eventos que contemplan acuerdos a largo plazo.

Como bien sabes, el resultado de cada negociación influye en los márgenes, los volúmenes y, por supuesto, también en el posicionamiento comercial del hotel.

He diseñado este curso para ayudarte a desarrollar competencias de negociación específicas para hoteles, con el objetivo de enseñarte todo lo necesario para gestionar de forma profesional las solicitudes de descuento, las condiciones especiales, los allotments, las comisiones y las cláusulas contractuales específicas.

El itinerario que abordamos juntos se inspira en los principales enfoques modernos de la negociación, adaptados al contexto hotelero. Analizamos la preparación de la negociación, la gestión de la relación, el uso concreto de la palanca del valor, la gestión de las concesiones y el cierre.

Trabajamos todos estos aspectos de la negociación prestando especial atención a la protección de los márgenes y de la reputación del establecimiento, y siguiendo un enfoque práctico basado en el análisis de casos reales y en el uso de simulaciones, para que puedas aplicar los conceptos de inmediato.

Contenidos

1. La negociación en el contexto hotelero: los distintos tipos de interlocutores y las negociaciones más frecuentes con empresas, agencias, grupos y tour operadores
2. Preparación de la negociación: recopilación de datos, definición de objetivos y límites, previsión de alternativas y márgenes de maniobra para no sentarse a negociar desde la improvisación
3. Entender necesidades y poder del interlocutor: cómo interpretar correctamente las solicitudes e identificar prioridades y palancas de decisión de la contraparte, para calibrar propuestas y estrategia
4. Presentar el valor del hotel: cómo argumentar las características de los servicios y su calidad, y cómo comunicar flexibilidad y fiabilidad más allá del simple precio
5. Gestión de solicitudes de descuento: cómo responder de forma profesional, establecer qué concesiones hacer y qué condiciones vincular a las rebajas para no comprometer los márgenes
6. Negociar condiciones contractuales: encontrar un acuerdo ventajoso sobre términos y formas de pago, allotments, políticas de cancelación, extras y cláusulas de protección para el hotel
7. Técnicas de gestión de objeciones: qué frases y enfoques resultan más eficaces para afrontar las resistencias del cliente sin endurecer la relación ni cerrar el diálogo
8. Cerrar la negociación de forma clara: cómo formalizar los acuerdos, resumir y presentar los puntos clave, y fijar los siguientes pasos operativos
9. Gestionar las renovaciones de contratos: cómo y por qué utilizar el rendimiento y los datos de apoyo para mejorar las condiciones o seleccionar solo a los colaboradores más adecuados
10. Entrenar la negociación: ejercicios, role play y checklists más adecuados para mejorar con el tiempo la eficacia negociadora, también como equipo

A quién va dirigido

He desarrollado este curso de negociación para hoteles pensando en las necesidades específicas de directores, responsables comerciales, responsables de ventas, personal corporate, MICE y reservas que negocian condiciones con empresas, agencias, grupos e intermediarios, tanto en la fase de primer contacto como en la de renovación.

También está indicado para propietarios de hoteles que siguen personalmente las principales negociaciones y quieren sentirse más seguros en la mesa de negociación.

Es perfecto, además, para quienes ya negocian a diario “sobre el terreno” y desean dar estructura y método a sus capacidades, para obtener condiciones más equilibradas y reducir el riesgo de concesiones excesivas.

Qué aprendes

Aprendes a preparar y conducir negociaciones de forma estructurada, a defender los márgenes sin quemar relaciones, a gestionar correctamente las solicitudes de descuento y a plantear contratos más equilibrados y sostenibles para tu hotel.

Vuelves a tu trabajo en el establecimiento con esquemas operativos, preguntas guía y técnicas concretas que te permiten afrontar negociaciones complejas con mayor serenidad y eficacia.

Puntos fuertes del curso

• Contenido totalmente personalizado en función de las necesidades específicas de los participantes
• Enfoque concreto que incluye el análisis de casos de estudio y buenas prácticas
• Ejercicios prácticos y role play que implican activamente a los participantes
• Entrega de la presentación completa para utilizarla como manual

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