Tecniche di negoziazione per hotel: trattare con aziende, agenzie e gruppi

Nel mondo B2B dell’hospitality la negoziazione è un’attività quotidiana. Mi riferisco alla gestione dei contratti corporate, degli accordi con agenzie, gruppi, tour operator ed organizzatori di eventi che prevedono convenzioni di lungo periodo.

Come sai bene anche tu, il risultato di ogni trattativa influenza i margini, i volumi e ovviamente anche il posizionamento commerciale dell’hotel.

Ho pensato a questo corso per aiutarti a sviluppare le competenze di negoziazione specifiche per l’hotel, con l’obiettivo di insegnarti tutto quello che serve per gestire in modo professionale le richieste di sconto, le condizioni particolari, gli allotment, le commissioni e le specifiche clausole contrattuali.

Il percorso che affrontiamo insieme si ispira ai principali approcci moderni della negoziazione, che ho adattato al contesto alberghiero. Analizziamo la preparazione della negoziazione, la gestione della relazione, l’utilizzo concreto della leva del valore, la gestione delle concessioni e la chiusura.

Affrontiamo tutti questi aspetti della negoziazione prestando particolare attenzione alla tutela dei margini e della reputazione della struttura, e seguendo un approccio pratico che si basa sull’analisi di casi reali e sull’uso di simulazioni, per darti la possibilità di applicare immediatamente i concetti.

Contenuti

1. La negoziazione nel contesto alberghiero: le diverse tipologie di interlocutori e i tipi di trattative più frequenti con aziende, agenzie, gruppi e tour operator
2. Preparazione della negoziazione: la raccolta dei dati, la definizione degli obiettivi e dei limiti, la previsione delle alternative e dei margini di manovra, per non sedersi al tavolo da “improvvisati”
3. Capire bisogni e potere dell’interlocutore: come leggere correttamente le richieste, e come individuare le priorità e le leve decisionali della controparte, per calibrare proposte e strategia
4. Presentare il valore dell’hotel: come argomentare le caratteristiche dei servizi e la loro qualità, e come comunicare la flessibilità e l’affidabilità, oltre al semplice prezzo
5. Gestione delle richieste di sconto: come rispondere in modo professionale, stabilire quali concessioni fare, e quali condizioni legare ai ribassi per non compromettere i margini
6. Negoziare condizioni contrattuali: trovare un accordo vantaggioso sui termini e modalità di pagamento, sugli allotment, sulle politiche di cancellazione, sugli extra, e sulle clausole di tutela per l’hotel
7. Tecniche di gestione delle obiezioni: quali frasi e approcci sono più efficaci per affrontare le resistenze del cliente, senza irrigidire il rapporto o chiudere il dialogo
8. Chiudere la trattativa in modo chiaro: come formalizzare gli accordi, riassumere e presentare i punti chiave, e fissare i successivi step operativi
9. Gestire i rinnovi dei contratti: come e perché usare le performance e i dati a supporto per migliorare le condizioni o per selezionare solo i partner più adatti
10. Allenarsi alla negoziazione: gli esercizi, i role play e le checklist più adatti per migliorare nel tempo l’efficacia negoziale, anche come team

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso di negoziazione per hotel pensando alle specifiche esigenze di direttori, di responsabili commerciali, di sales manager, di addetti corporate, MICE e booking che trattano condizioni con aziende, agenzie, gruppi e intermediari, sia in fase di primo contatto che di rinnovo.

È indicato anche per i proprietari di hotel che seguono personalmente le principali trattative, e vogliono sentirsi più sicuri al tavolo negoziale.

Ma è perfetto anche per chi già negozia quotidianamente “sul campo” e desidera dare un quadro teorico e un metodo alle proprie capacità, così da ottenere condizioni più equilibrate e ridurre il rischio di concessioni eccessive.

Cosa impari

Impari a preparare e a condurre negoziazioni in modo strutturato, a difendere i margini senza bruciare le relazioni, a gestire in modo corretto le richieste di sconto e a impostare contratti più equilibrati e sostenibili per il tuo hotel.

Torni al tuo lavoro in struttura con schemi operativi, domande guida e tecniche concrete per permetterti di affrontare trattative complesse con maggiore serenità ed efficacia.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale