Key account management in hotel: gestire clienti corporate e top account

È innegabile che alcuni clienti valgono molto più di altri. Mi riferisco a grandi aziende, agenzie chiave, partner strategici. Gestirli richiede un approccio di key account management specifico per l’hotel, che va oltre la semplice gestione amministrativa del contratto o l’invio periodico di tariffe.

Ho pensato a questo corso per insegnarti a sviluppare e a presidiare correttamente i rapporti con i clienti ad alto valore e ad alto potenziale, per trasformare la relazione che hai (o che avrai) con loro in una partnership duratura.

Lavoriamo insieme sull’analisi del potenziale del segmento, sulla creazione di piani account, sull’organizzazione e sulla gestione delle visite periodiche, sulla coerenza e sul valore dei servizi da proporre, sulle tecniche di negoziazione e sui rinnovi contrattuali, con l’obiettivo di aumentare il fatturato generato e la stabilità delle relazioni.

Il focus del corso è sia commerciale sia relazionale. Vediamo infatti come l’hotel può essere percepito come interlocutore affidabile, proattivo e competente, non solo come semplice “fornitore di camere”.

Contenuti

1. Chi sono i key account per il tuo hotel: i criteri per identificare in modo efficace i clienti corporate e i partner strategici in base al valore e al potenziale che esprimono
2. Ruolo del key account manager in hotel: le responsabilità commerciali e relazionali tipiche verso i top account, anche in strutture che non hanno un ruolo formale dedicato
3. Analisi del potenziale di ogni account: valutazione del fatturato, dei volumi, della stagionalità, e delle opportunità di crescita futura legate alla collaborazione
4. Piano account strutturato: la definizione della strategia e degli obiettivi, le azioni operative, gli interlocutori chiave, le tempistiche e gli indicatori di successo per ogni cliente importante
5. Visite e incontri con i key account: come programmarle, prepararle, gestirle, e seguirle da un punto di vista operativo attraverso follow-up costanti ed efficaci per consolidare la relazione
6. Allineamento interno sul servizio ai top clienti: come e perché garantire che l’hotel mantenga le promesse e gli standard di servizio concordati con il cliente
7. Gestione di problemi e reclami nei key account: come intervenire rapidamente per proteggere la relazione e imparare dagli errori, e come trasformarli in ulteriori opportunità future
8. Rinnovo e rinegoziazione dei contratti: come e perché usare i dati a supporto per mantenere o migliorare le condizioni contrattuali, evitando sconti automatici
9. Monitorare la redditività dei key account: valutare se e quanto il rapporto è davvero profittevole, al netto dei costi di gestione e delle specifiche richieste
10. Costruire una cultura orientata ai top clienti: come e perché coinvolgere il team nell’attenzione speciale ai key account, non solo nel reparto vendite

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso di key account management per hotel per direttori, sales manager, corporate sales, e più in generale per chi gestisce rapporti chiave con aziende, agenzie, e partner a elevato potenziale.

È indicato anche per chi segue lo sviluppo di convenzioni con grandi gruppi o con network di agenzie, e vuole strutturare meglio la relazione nel tempo.

È adatto per hotel sia leisure sia business, che hanno già un portafoglio corporate/MICE significativo o che vogliono svilupparlo, e desiderano introdurre un approccio più sistematico alla gestione dei clienti strategici.

Cosa impari

Impari a identificare i veri key account dell’hotel, a costruire piani di sviluppo mirati, a gestire in modo professionale gli incontri, i problemi, e i rinnovi contrattuali, con l’obiettivo di massimizzare il fatturato generato, i margini, e la durata delle relazioni.

Torni al tuo lavoro in hotel con un ricco set di strumenti concreti e operativi, per impostare da subito un key account management coerente con la tua specifica realtà, anche se al suo interno non esiste ancora un ruolo dedicato.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale