Vendere eventi, meeting e MICE in hotel: strategie commerciali e follow-up

È innegabile che la vendita di eventi, meeting e altri prodotti compresi nel MICE richiede un mix di competenze specifiche, tra le quali soprattutto la capacità di progettare proposte su misura, gestire le richieste complesse, coordinare i reparti interni, e seguire il cliente fino al post-evento.

Ogni evento ospitato è infatti un’importante vetrina per l’hotel e, se gestito bene, può generare continue richieste future e passaparola positivo.

Ho pensato a questo corso per chi si occupa di sviluppare il business degli eventi in hotel in modo strutturato.

Lavoriamo insieme sull’identificazione e sull’analisi dei segmenti MICE, sui processi di vendita tipici, sulla costruzione di offerte e pacchetti, sull’organizzazione di visite di site inspection, sulla negoziazione, e sul follow-up post-evento, per trasformare la prima relazione in un rapporto continuativo.

Il focus del contenuto è sia sugli aspetti commerciali sia su quelli organizzativi, indispensabili per garantire la massima coerenza tra il valore promesso e quello percepito dal cliente durante l’esperienza in hotel.

Contenuti

1. Il mercato MICE per l’hotel: i segmenti, le tipologie di eventi, e le opportunità per la struttura in base a posizionamento di mercato, caratteristiche della location, e servizi offerti
2. Processo di vendita di un evento: le fasi chiave, le responsabilità e le tempistiche che vanno dalla richiesta iniziale al post-evento, per proseguire con il follow-up
3. Raccolta del brief dal cliente: come e perché capire gli obiettivi, le aspettative espresse e inespresse, il budget e i vincoli dell’evento, per offrire valore ed evitare fraintendimenti
4. Progettare l’offerta per meeting ed eventi: la dimensione e le caratteristiche di sale e spazi, le attrezzature, le camere, i servizi F&B, i servizi accessori, e la definizione del pricing coerente
5. Site inspection efficaci: come preparare e gestire con successo le visite in struttura dei clienti MICE per dare un’ottima prima impressione
6. Negoziazione nel MICE: la definizione dei margini attesi, le condizioni speciali, le clausole contrattuali tipiche e atipiche, e gestione delle richieste particolari e last minute
7. Coordinamento interno tra reparti: come garantire l’allineamento tra ufficio commerciale, banqueting, reception, reparto F&B, housekeeping e manutenzione
8. Gestione del giorno dell’evento: il ruolo del referente d’hotel presente durante lo svolgimento, e le attitudini che deve avere per gestire le criticità e le lamentele per eventuali disservizi
9. Follow-up post evento: la richiesta di feedback al cliente, la formulazione dei ringraziamenti, la creazione di nuove proposte per generare da subito nuove opportunità e per fidelizzare il cliente
10. Piano di sviluppo del segmento eventi: la strategia e le azioni commerciali e di marketing più efficaci per far crescere il business MICE in hotel nel tempo

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso sulla vendita di eventi e MICE in hotel per direttori, sales manager, event manager, e responsabili di banqueting e booking che gestiscono le richieste per meeting, congressi, incentive, cerimonie ed altri eventi.

È utile anche per chi coordina spazi congressuali o sale riunioni e vuole valorizzarli commercialmente, ed è particolarmente indicato per strutture che dispongono di spazi per eventi, ma sentono di non sfruttarne appieno il potenziale commerciale, e per questa ragione desiderano un approccio più organizzato alla vendita del segmento MICE.

Cosa impari

Impari a strutturare in modo efficace il processo di vendita MICE in hotel, a progettare proposte efficaci, attrattive, e coerenti con gli obiettivi del cliente, a condurre site inspection che generano un’ottima prima impressione, a negoziare condizioni contrattuali, e a seguire il cliente lungo tutto il ciclo dell’evento.

Torni al tuo lavoro in hotel con una chiara mappa delle fasi chiave del lavoro con questo segmento, e con un ricco set di strumenti operativi per sviluppare da subito, in modo continuo e professionale, il business meeting ed eventi.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale