L’arte e la magia della vendita in hotel: dal primo contatto alla fidelizzazione

Vendere in hotel non significa solo “fare un preventivo e sperare che il cliente prenoti”, ma saper guidare la conversazione dal primo contatto con ogni cliente potenziale fino alla conferma della prenotazione, per ottenere la sua fedeltà nel tempo.

Ho pensato a questo corso sulla vendita in hotel per aiutarti a definire e a sviluppare un approccio commerciale di successo, curando ogni singola fase: l’ascolto attivo della richiesta del cliente, la gestione efficace delle risposte alle sue domande, la presentazione dell’hotel, la gestione delle obiezioni, e la chiusura della vendita senza ricorrere a sconti o a offerte last minute.

Affrontiamo insieme un percorso molto pratico e calato nelle situazioni reali di richieste che arrivano agli alberghi via mail, al telefono, oppure tramite le OTA e il sito ufficiale.

L’obiettivo è insegnarti a passare da un approccio basato sulla vendita “di pancia” a un atteggiamento commerciale consapevole, in grado di valorizzare il posizionamento dell’hotel, sostenere la sua strategia di pricing, e costruire relazioni durature con gli ospiti.

Il corso ti aiuta anche a lavorare sull’acquisizione dell’atteggiamento mentale che caratterizza il venditore di successo, per affrontare con più sicurezza i rifiuti, i confronti con le offerte della concorrenza, e i momenti di maggiore pressione commerciale.

Contenuti

1. Processo di vendita in hotel: come strutturare le fasi che vanno dalla richiesta alla conferma, attraverso la creazione di una sequenza chiara e condivisa da receptionist e addetti al booking
2. Primo contatto con il cliente: la gestione dell’accoglienza, l’ascolto attivo, le domande giuste al momento giusto per capire i bisogni, le specifiche motivazioni, e i vincoli
3. Presentazione dell’hotel e delle camere: come raccontare i servizi, i plus, e le differenze rispetto alla concorrenza mettendo il cliente al centro
4. Vendere il valore, non solo il prezzo: come spiegare perché le tariffe proposte sono giuste, collegando benefit, garanzie, flessibilità, e l’esperienza di soggiorno promessa dalla struttura
5. Gestione delle obiezioni tipiche: come argomentare in modo adeguato le resistenze sul prezzo, sulla posizione, sulla varietà e qualità dei servizi, e sulle condizioni di cancellazione
6. Tecniche di chiusura della vendita in hotel: le frasi da utilizzare, le domande e i segnali da inviare per accompagnare il cliente alla conversione, riducendo i tempi morti e le indecisioni
7. Follow-up delle richieste non chiuse: quando e come richiamare o riscrivere al cliente potenziale per recuperare le vendite non andate a buon fine, senza essere percepiti invadenti
8. Fidelizzazione e riacquisto: come trasformare un ospite soddisfatto in un cliente che riacquista e che consiglia attivamente l’hotel a colleghi, amici e familiari
9. Allineamento tra vendita, marketing e revenue: perché il venditore non può essere scollegato dalla strategia generale dell’hotel e dagli obiettivi di performance economica
10. Piano personale di sviluppo commerciale: come definire azioni concrete per migliorare da subito il tuo modo di vendere in hotel, con obiettivi chiari a 30/60/90 giorni

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso di vendita in hotel per titolari, direttori, addetti booking, receptionist, commerciali, e per chiunque gestisce richieste, preventivi, e contatti con i clienti, sia leisure che business.

È molto indicato anche per chi si occupa di rispondere a lead che provengono dal sito, dalle OTA, o dalle campagne di marketing, per aumentare il tasso di conversione.

Più in generale il corso risponde alle esigenze di strutture indipendenti e di hotel di catena che desiderano dare un metodo di lavoro condiviso al team di vendita, e allineare il modo e lo stile con cui le diverse figure presentano l’hotel e i servizi, parlano dei prezzi, e gestiscono le obiezioni dei clienti.

Cosa impari

Impari a trasformare ogni contatto in un’opportunità di vendita concreta, a presentare meglio le caratteristiche e il posizionamento del tuo hotel, a gestire le obiezioni e la presentazione delle tariffe di camere e servizi in modo più sicuro e professionale, e a convertire di più.

Torni al tuo lavoro in struttura con un processo chiaro e concreto per la vendita in hotel, insieme a script adattabili, frasi chiave da usare con i clienti, e con un piano personale di miglioramento che puoi applicare da subito alla reception e al booking.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale