Vendere al telefono in hotel: trasformare le chiamate in prenotazioni

Il telefono, in hotel, è ancora uno dei canali più importanti per vendere camere e servizi, soprattutto per segmenti di valore come famiglie con bambini, clienti abituali e aziende.

Ho pensato a questo corso sulle tecniche di vendita telefonica in hotel per chi risponde alle chiamate e vuole trasformarle in prenotazioni e opportunità di upselling, invece di limitarsi a dare informazioni sui servizi e sui prezzi.

Vediamo insieme come gestire le fasi della telefonata, e nello specifico: le formule di apertura, l’ascolto attivo delle richieste, le domande di chiarificazione, la formulazione delle proposte, la gestione efficace delle obiezioni, le formule di chiusura, e ovviamente il follow-up.

Ho sviluppato il contenuto per le specifiche necessità formative di chi si trova a gestire le vendite al telefono nel contesto alberghiero, e per dare al corso un’impostazione pratica e concreta uso la registrazione di telefonate simulate, esempi pratici e role play tipici di richieste provenienti da clienti leisure, business, gruppi e agenzie.

L’obiettivo è dare sicurezza a chi risponde, evitare di perdere ghiotte opportunità commerciali, e costruire un modo coerente di parlare dell’hotel al telefono.

Contenuti

1. Il ruolo del telefono nelle vendite d’hotel: perché è ancora un canale strategico, soprattutto per i segmenti della domanda ad alto valore e per i clienti poco digitali
2. Accoglienza all’inizio della chiamata: scegliere il tono di voce, le formule di apertura, e prestare attenzione alla gestione dei tempi e ai primi istanti decisivi per creare fiducia
3. Ascolto e domande durante la telefonata: come e perché è importante capire chi è il cliente, perché chiama, e quali sono i suoi reali bisogni (anche inespressi), oltre alla semplice richiesta di prezzo
4. Presentazione dell’hotel al telefono: come descrivere i punti di forza, i servizi core e quelli complementari, e sottolineare le differenze rispetto ai concorrenti in modo chiaro e coinvolgente
5. Gestione del prezzo in telefonata: come presentare le tariffe e le condizioni di vendita per valorizzare al massimo il rapporto qualità/prezzo e il valore aggiunto dell’offerta
6. Gestione delle obiezioni al telefono: come argomentare e affrontare con risposte efficaci e rassicuranti le resistenze e le perplessità su prezzi, posizione, servizi e politiche di cancellazione
7. Tecniche di chiusura della vendita al telefono: come chiedere la conferma della prenotazione, supportare il cliente nella decisione, e proporre call to action chiare e semplici
8. Upselling e cross-selling al telefono: come proporre camere superior, i servizi aggiuntivi e pacchetti in modo naturale e non invasivo
9. Follow-up delle chiamate non concluse: come richiamare o inviare e-mail di riepilogo per recuperare una vendita non andata a buon fine, e restare presenti tra le opzioni di scelta
10. Allenare le competenze telefoniche del team: ascolto di telefonate simulate, esercizi, script e modelli per migliorare nel tempo performance e coerenza di stile

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso di vendita telefonica in hotel per receptionist, addetti booking, addetti all’ufficio commerciale, e per chi risponda al telefono gestendo richieste, preventivi e informazioni.

È particolarmente utile per i collaboratori di strutture ricettive dove la telefonata ha ancora un ruolo determinante nelle prenotazioni e dove c’è la chiara sensazione di “perdere” opportunità perché le conversazioni non sono abbastanza orientate alla vendita.

Ma è anche molto adatto per gli HR manager che si occupano di formazione interna, e che desiderano creare un set di script condivisi per l’accoglienza al telefono, la presentazione delle proposte, e la chiusura delle prenotazioni.

Cosa impari

Impari a gestire le chiamate in modo più professionale e orientato alla vendita, a fare le domande giuste, a presentare l’hotel al telefono, a gestire le obiezioni, e a chiedere la conferma con naturalezza.

Torni al tuo lavoro in hotel con script adattabili, tecniche specifiche per gestire con successo ogni fase della telefonata, e con un metodo per allenare nel tempo le competenze telefoniche del team, aumentando il tasso di chiusura e il valore medio delle prenotazioni.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale