Sales pipeline e CRM in hotel: gestire contatti, opportunità e follow-up

Molte vendite in hotel non si chiudono non perché manchi il prodotto, ma perché manca il follow-up o una visione chiara delle opportunità in corso.

Ho pensato a questo corso per guidarti nell’organizzazione della sales pipeline e dell’uso del CRM in hotel, così da darti un metodo di lavoro chiaro e completo per non perdere di vista i contatti, le opportunità, le scadenze e i rinnovi, e per mettere ordine nel processo commerciale.

Lavoriamo insieme sulla definizione e sull’analisi delle fasi di vendita, sugli stati delle opportunità, sulle attività collegate (telefonate, e-mail, visite), e su come usare in modo pratico un CRM (anche semplice) per tenere sotto controllo il portafoglio, e dare priorità alle azioni commerciali.

L’obiettivo è farti passare dall’uso della tua memoria e da fogli sparsi, a un sistema chiaro, completo, condiviso, e affidabile.

Contenuti

1. Cos’è una sales pipeline in hotel: come e perché visualizzare il flusso dalla lead al contratto per segmenti diversi e tipi di cliente
2. Definire le fasi della vendita: analizzare la richiesta, la proposta, la trattativa, le opzioni, la conferma, il rinnovo, e cosa comporta ciascuna fase nello svolgimento del lavoro quotidiano
3. Uso del CRM in hotel: i vantaggi concreti dell’utilizzo, i campi essenziali, le viste utili, e i report minimi per il reparto commerciale e per la direzione
4. Gestione dei contatti e delle aziende: come creare schede cliente complete, come tenere traccia dello storico delle interazioni per non perdere informazioni, come individuare potenziale e priorità
5. Pianificare attività e follow-up: creare un reminder per le telefonate, le e-mail, le visite e le scadenze chiave nella pipeline, assegnando responsabilità chiare
6. Monitorare le opportunità di vendita: definire il valore potenziale in modo oggettivo, le probabilità di chiusura, i tempi medi di risposta e di evasione, e colli di bottiglia del processo
7. Rapporti tra commerciale, booking e direzione: come e perché condividere dati e informazioni per evitare doppioni, disallineamenti, e sorprese
8. KPI della pipeline commerciale: calcolo del conversion rate, del ciclo di vendita, del valore medio delle opportunità, e della velocità di chiusura per misurare l’efficacia
9. Pulizia e manutenzione del CRM: come evitare che diventi un “cimitero di dati” incompleti o obsoleti, stabilendo con precisione gli accessi e le regole d’uso
10. Implementare pipeline e CRM nel tuo hotel: i primi passi realistici per strutturare il lavoro del team vendite senza stravolgere l’operatività

A chi è rivolto

Ho sviluppato questo corso su sales pipeline e CRM per hotel per direttori, responsabili commerciali, sales e revenue manager, responsabili e addetti al booking, e per tutti coloro che hanno la necessità di organizzare il lavoro di vendita in modo più strutturato e meno improvvisato.

È utile in particolare per strutture che lavorano con clienti corporate, gruppi, MICE, e intermediari, e che hanno molti contatti aperti contemporaneamente.

È indicato anche per le catene e per i gruppi che vogliono armonizzare l’utilizzo del CRM tra più hotel, creando standard comuni di raccolta e d’uso delle informazioni commerciali.

Cosa impari

Impari a costruire e gestire una pipeline di vendita, a utilizzare un software CRM in modo pratico, a pianificare e a monitorare le attività commerciali, e a ridurre le opportunità perse per mancanza di follow-up.

Torni al tuo lavoro in hotel con una visione chiara dei passi da fare per mettere ordine nel processo di vendita, e per far lavorare il team su ciò che ha davvero priorità per la generazione di fatturato e di utili.

Plus del corso

• Contenuto totalmente personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dei partecipanti
• Approccio concreto che include l’analisi di casi studio e di best practice
• Esercitazioni pratiche e role play che coinvolgono attivamente i partecipanti
• Consegna della presentazione integrale da usare come manuale