{"id":9978,"date":"2026-09-02T10:00:00","date_gmt":"2026-09-02T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=9978"},"modified":"2026-09-05T13:45:19","modified_gmt":"2026-09-05T13:45:19","slug":"reservas-directas-hotel-estrategias","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/prenotazioni-dirette-hotel-strategie\/","title":{"rendered":"Reservas directas hoteleras: c\u00f3mo aumentarlas sin depender solo de las OTA"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Qu\u00e9 encontrar\u00e1s en este art\u00edculo sobre las reservas directas hoteleras:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#cosa-sono-prenotazioni-dirette\" type=\"internal\" id=\"#cosa-sono-prenotazioni-dirette\">Qu\u00e9 son las reservas directas<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#condizioni-che-devono-esistere\" type=\"internal\" id=\"#condizioni-che-devono-esistere\">Qu\u00e9 condiciones deben existir<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#migliorare-diretto-online\">C\u00f3mo mejorar el canal directo online<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sviluppare-diretto-relazionale\" type=\"internal\" id=\"#sviluppare-diretto-relazionale\">C\u00f3mo desarrollar el canal directo relacional<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#misurare-risultati\" type=\"internal\" id=\"#misurare-risultati\">C\u00f3mo medir los resultados<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aumentar las reservas directas del hotel no significa eliminar las OTA ni convencer a todos los clientes de que reserven necesariamente a trav\u00e9s del booking engine de la web oficial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo importante es aprender a construir un sistema en el que el hotel sea capaz de captar una mayor parte de la demanda a trav\u00e9s de canales que controla directamente, manteniendo al mismo tiempo aquellos intermediarios que aportan visibilidad, acceso a mercados y una producci\u00f3n realmente \u00fatil.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta distinci\u00f3n es importante porque el tema de las reservas directas hoteleras suele reducirse al ahorro de comisiones. Una reserva que llega a trav\u00e9s de la web oficial del hotel puede tener, sin duda, un coste de distribuci\u00f3n inferior al de una venta intermediada, pero el valor del canal directo no termina ah\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cliente que reserva a trav\u00e9s de la web, el tel\u00e9fono o el email entra en una relaci\u00f3n m\u00e1s directa con el establecimiento. El hotel puede gestionar la comunicaci\u00f3n de forma m\u00e1s eficaz, recopilar informaci\u00f3n \u00fatil, proponer servicios, acompa\u00f1ar al hu\u00e9sped antes de su llegada y crear las condiciones para una futura reserva sin tener que volver necesariamente a recurrir a un intermediario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al mismo tiempo, una reserva directa no es autom\u00e1ticamente conveniente, porque el tr\u00e1fico hacia la web puede adquirirse mediante campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n, los metasearch tienen un coste, el booking engine requiere tecnolog\u00eda e integraciones, el CRM debe gestionarse y el personal tiene que dedicar tiempo a las solicitudes telef\u00f3nicas o por email.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por este motivo, el verdadero objetivo no consiste simplemente en aumentar el n\u00famero de reservas directas, sino en construir un canal directo sostenible, competitivo y medible.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este tema forma parte de la m\u00e1s amplia <strong>estrategia para aumentar las ventas, los ingresos y el rendimiento del hotel<\/strong>, porque la distribuci\u00f3n es solo uno de los componentes que determinan el resultado econ\u00f3mico del establecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una estrategia correcta para aumentar las reservas directas debe convivir necesariamente con las OTA. Estos portales de intermediaci\u00f3n pueden alcanzar clientes y mercados que el hotel dif\u00edcilmente captar\u00eda por s\u00ed solo. El problema surge cuando la intermediaci\u00f3n deja de ser una elecci\u00f3n de distribuci\u00f3n y se convierte en una dependencia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por tanto, la pregunta no es \u201c\u00bfc\u00f3mo puedo eliminar las OTA?\u201d, sino: \u201c\u00bfqu\u00e9 reservas puedo llevar de forma realista al canal directo, mediante qu\u00e9 herramientas y con qu\u00e9 coste?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"cosa-sono-prenotazioni-dirette\" class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 son las reservas directas<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una reserva directa es una venta cerrada a trav\u00e9s de un canal gestionado por el hotel sin que un intermediario externo de distribuci\u00f3n capte la reserva en su nombre. La web oficial con booking engine representa el caso m\u00e1s evidente, pero no es el \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una reserva telef\u00f3nica, una reserva cerrada por email, una venta generada a trav\u00e9s del CRM o un cliente habitual que contacta directamente con el hotel son todas reservas directas. Por tanto, es f\u00e1cil entender que el canal directo no debe identificarse exclusivamente con la web.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel puede tener una excelente web y una cuota directa modesta porque no gestiona correctamente el tel\u00e9fono, el email, la base de datos y los clientes recurrentes. Por el contrario, un peque\u00f1o establecimiento puede generar directamente una parte significativa de sus ventas gracias a la relaci\u00f3n personal, aunque disponga de una tecnolog\u00eda relativamente sencilla.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La venta directa de las habitaciones del hotel es, por tanto, un sistema compuesto por varios puntos de entrada. Su fortaleza depende de la capacidad de hacerlos trabajar conjuntamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Online y offline<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El canal directo online incluye todas las reservas que se completan a trav\u00e9s de herramientas digitales propias o conectadas directamente con el hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Entre ellas encontramos principalmente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>web oficial<\/li>\n\n\n\n<li>booking engine<\/li>\n\n\n\n<li>landing pages<\/li>\n\n\n\n<li>campa\u00f1as digitales<\/li>\n\n\n\n<li>metasearch<\/li>\n\n\n\n<li>email marketing<\/li>\n\n\n\n<li>CRM y marketing automation<\/li>\n\n\n\n<li>tr\u00e1fico org\u00e1nico procedente de motores de b\u00fasqueda<\/li>\n\n\n\n<li>canales sociales cuando conducen directamente a la reserva<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El canal directo offline incluye, en cambio, el tel\u00e9fono, las solicitudes gestionadas individualmente por email, los walk-ins, las solicitudes de clientes habituales y las relaciones desarrolladas directamente por el establecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta separaci\u00f3n resulta \u00fatil para medir el comportamiento de la demanda, pero desde el punto de vista comercial ambos mundos deben comunicarse constantemente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un cliente puede descubrir el hotel en una OTA, visitar la web, llamar por tel\u00e9fono para resolver una duda y finalmente reservar por email.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Atribuir esa venta a un \u00fanico touchpoint puede simplificar el reporting, pero no describe realmente el recorrido que ha llevado al cliente a tomar su decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este es uno de los motivos por los que aumentar las reservas directas exige una visi\u00f3n mucho m\u00e1s amplia que la simple optimizaci\u00f3n del booking engine de la web del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La tecnolog\u00eda debe funcionar, pero debe estar respaldada por una propuesta convincente y por una gesti\u00f3n coherente de los dem\u00e1s puntos de contacto online y offline.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Directo org\u00e1nico y de pago<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n dentro de los canales digitales hay que distinguir entre la demanda que llega de forma espont\u00e1nea al hotel y la demanda adquirida mediante actividades publicitarias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un cliente puede buscar directamente el nombre del establecimiento en Google, entrar en la web y reservar. En este caso, el coste de adquisici\u00f3n inmediato puede ser muy reducido, aunque naturalmente detr\u00e1s existan inversiones en marca, web, SEO, reputaci\u00f3n y contenidos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otro cliente puede llegar, en cambio, a trav\u00e9s de una campa\u00f1a de Google Ads o de un metasearch. La reserva sigue siendo directa, pero tiene un coste publicitario que debe medirse y tenerse en cuenta al evaluar la rentabilidad que genera.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta distinci\u00f3n es importante porque canal directo no significa autom\u00e1ticamente canal gratuito. De hecho, un hotel puede aumentar considerablemente la facturaci\u00f3n directa y, al mismo tiempo, gastar demasiado para generarla.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por tanto, el crecimiento de las reservas directas debe evaluarse no solo por la cuota que pasa a trav\u00e9s de canales propios, sino tambi\u00e9n por el coste necesario para captarlas. Es precisamente esta l\u00f3gica la que diferencia la venta directa de una simple pol\u00edtica de desintermediaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"condizioni-che-devono-esistere\" class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 condiciones deben existir<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de aumentar el tr\u00e1fico, las campa\u00f1as promocionales o la presi\u00f3n comercial sobre la web, hay que comprobar si existen realmente las condiciones para que el cliente tenga un motivo para reservar directamente. Este paso suele infravalorarse.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El hotel puede invertir en SEO, Google Ads, social advertising o metasearch, pero si el producto no convence, la web comunica mal el valor o las condiciones son peores que las ofrecidas por las OTA, la demanda llegar\u00e1 y seguir\u00e1 reservando en otros canales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una buena estrategia de venta directa debe comenzar antes de la adquisici\u00f3n: desde la calidad del producto ofrecido, el valor percibido, la disponibilidad, el precio y la coherencia distributiva.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Producto y valor<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cliente no elige la web del hotel porque quiera ayudar al establecimiento a ahorrar comisiones, sino que reserva directamente cuando encuentra un motivo concreto para hacerlo. Este motivo puede ser econ\u00f3mico, aunque no tenga por qu\u00e9 coincidir necesariamente con un descuento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puede derivar de:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>mayor flexibilidad<\/li>\n\n\n\n<li>condiciones de cancelaci\u00f3n m\u00e1s favorables<\/li>\n\n\n\n<li>servicios incluidos<\/li>\n\n\n\n<li>upgrade cuando est\u00e9 disponible<\/li>\n\n\n\n<li>aparcamiento<\/li>\n\n\n\n<li>check-in o check-out m\u00e1s flexibles<\/li>\n\n\n\n<li>peque\u00f1os beneficios<\/li>\n\n\n\n<li>posibilidad de personalizar la estancia<\/li>\n\n\n\n<li>contacto directo con el establecimiento<\/li>\n\n\n\n<li>mayor claridad de la informaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El elemento central de la preferencia es la conveniencia percibida. El canal directo debe ofrecer al cliente un motivo para no volver a la OTA despu\u00e9s de haber visitado la web. En este contexto tambi\u00e9n adquiere importancia la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/marketing-para-hoteles\/propuesta-valor-hotel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">propuesta de valor del hotel<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si la web oficial no consigue explicar por qu\u00e9 ese establecimiento es adecuado para un determinado cliente, la comparaci\u00f3n vuelve r\u00e1pidamente al precio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las OTA son muy eficientes a la hora de hacer comparables habitaciones, tarifas, opiniones y condiciones. La web oficial debe desempe\u00f1ar una funci\u00f3n distinta: hacer m\u00e1s comprensible el valor espec\u00edfico del establecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No debe limitarse a replicar la ficha presente en los intermediarios, sino ayudar al cliente a comprender mejor el valor de las habitaciones, los servicios, la experiencia, el destino y las ventajas de la relaci\u00f3n directa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Si tu hotel depende en gran medida de las OTA y quieres construir un recorrido realista para aumentar el peso de los canales propios, el <\/strong><a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/web-marketing-hotelero\/desintermediacion-online-hoteles-ota-reservas-directas\/\"><strong>curso sobre estrategia de desintermediaci\u00f3n online para hoteles<\/strong><\/a><strong> permite trabajar conjuntamente sobre web, booking engine, pricing, CRM, campa\u00f1as y papel de los intermediarios sin convertir la desintermediaci\u00f3n en una guerra contra los portales.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tarifas y disponibilidad<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El desarrollo de una estrategia de comunicaci\u00f3n hotelera eficaz no puede compensar unas condiciones de distribuci\u00f3n incoherentes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo, si en la web oficial del hotel el cliente encuentra una habitaci\u00f3n a 180 euros y en la OTA el mismo alojamiento, para las mismas fechas y con condiciones equivalentes, aparece a 165 euros, el canal directo parte de una desventaja evidente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mismo problema aparece cuando la web del hotel ofrece menos disponibilidad. Puede ocurrir, por ejemplo, que algunas habitaciones est\u00e9n abiertas en las OTA pero cerradas en el booking engine, o que determinadas ofertas sean visibles a trav\u00e9s de los intermediarios y no en el canal directo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por tanto, la coherencia debe afectar a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>precio<\/li>\n\n\n\n<li>condiciones<\/li>\n\n\n\n<li>disponibilidad<\/li>\n\n\n\n<li>tipos de habitaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>reg\u00edmenes<\/li>\n\n\n\n<li>ventajas incluidas<\/li>\n\n\n\n<li>pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esto no significa que todos los canales deban ser siempre id\u00e9nticos. El an\u00e1lisis sobre <strong>paridad tarifaria hotelera<\/strong> profundiza precisamente en la relaci\u00f3n entre precio, condiciones y ventajas del canal directo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed basta con establecer un principio: el cliente debe percibir que reservar directamente con el hotel es, como m\u00ednimo, igual de conveniente cuando se considera el conjunto de las condiciones.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una diferencia aparentemente peque\u00f1a puede tener un efecto muy significativo. Si una OTA ofrece una cancelaci\u00f3n m\u00e1s flexible o condiciones m\u00e1s comprensibles, el cliente puede preferirla incluso cuando la tarifa es id\u00e9ntica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por este motivo, el hotel debe controlar su posicionamiento distributivo como una experiencia global para el cliente y no limitarse a comparar una tarifa.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"migliorare-diretto-online\" class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo mejorar el canal directo online<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez construidas unas condiciones competitivas, el problema pasa a ser atraer demanda cualificada hacia el canal propio y permitir que complete f\u00e1cilmente la reserva. Son dos problemas diferentes: el primero afecta a la adquisici\u00f3n y la visibilidad; el segundo, a la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La web de un hotel puede recibir muchas visitas y generar pocas ventas. Del mismo modo, un booking engine excelente puede convertir bien pero producir poca facturaci\u00f3n si nadie llega a la web. La estrategia de reservas directas del hotel debe gestionar simult\u00e1neamente ambas dimensiones.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Web y booking engine<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La web oficial del hotel tiene al menos dos funciones comerciales. La primera es convencer al cliente de que el establecimiento representa una buena elecci\u00f3n; la segunda es acompa\u00f1arlo hacia la reserva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esto significa que las fotograf\u00edas, los textos, la organizaci\u00f3n de la informaci\u00f3n, la descripci\u00f3n de habitaciones y servicios, las opiniones, los elementos de confianza y las call to action deben contribuir al mismo objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El booking engine interviene en la fase siguiente, porque debe permitir al cliente comprobar la disponibilidad, comparar los tipos de habitaci\u00f3n y sus tarifas, comprender las condiciones y completar la compra sin obst\u00e1culos innecesarios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un sistema lento, poco usable en dispositivos m\u00f3viles o con pasos complejos puede debilitar todo el trabajo realizado para llevar al cliente hasta la web. Trato este aspecto espec\u00edfico en el an\u00e1lisis dedicado al <strong>booking engine hotelero<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo importante ahora es entender que la web y el booking engine no son dos herramientas separadas: forman un \u00fanico recorrido comercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cliente no deber\u00eda percibir una ruptura evidente al pasar de las p\u00e1ginas del hotel a la fase de reserva en el booking engine. Tambi\u00e9n el dise\u00f1o, los nombres y las descripciones de habitaciones y tarifas, las fotograf\u00edas y las condiciones de reserva deben mantener la coherencia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si la web presenta una habitaci\u00f3n con un nombre y el booking engine utiliza una denominaci\u00f3n diferente, el usuario debe empezar de nuevo a interpretar la oferta. Cada elemento de fricci\u00f3n en el recorrido de compra hace m\u00e1s fr\u00e1gil la venta directa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Metasearch y campa\u00f1as<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cliente no llega a la web simplemente porque el hotel disponga de ella. El establecimiento debe invertir en desarrollar su visibilidad online. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una parte puede construirse de forma org\u00e1nica mediante la marca, el SEO, la creaci\u00f3n de contenidos atractivos y completos, la reputaci\u00f3n derivada de opiniones positivas, la optimizaci\u00f3n de la presencia en redes sociales y la relaci\u00f3n con los hu\u00e9spedes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Otra parte puede adquirirse a trav\u00e9s de campa\u00f1as. Entre las herramientas m\u00e1s interesantes para la venta directa se encuentran los <strong>metasearch hotel<\/strong>, que permiten al hotel aparecer precisamente cuando el cliente est\u00e1 comparando tarifas y disponibilidad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Google Hotel Ads<\/strong> forma parte de este ecosistema, pero tendr\u00e1 un an\u00e1lisis separado precisamente porque utiliza l\u00f3gicas, modelos de puja y KPI espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El error ser\u00eda pensar que los metasearch generan autom\u00e1ticamente desintermediaci\u00f3n. Para conseguir ese objetivo deben darse algunas condiciones importantes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>booking engine competitivo<\/li>\n\n\n\n<li>disponibilidad correcta<\/li>\n\n\n\n<li>precio coherente<\/li>\n\n\n\n<li>tracking fiable<\/li>\n\n\n\n<li>capacidad de conversi\u00f3n de la web<\/li>\n\n\n\n<li>presupuesto sostenible<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si faltan estos elementos, adquirir m\u00e1s tr\u00e1fico hacia la web del hotel significa simplemente llevar a m\u00e1s personas a un recorrido que no funciona suficientemente bien.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mismo principio se aplica a las campa\u00f1as Search, display o social. La pregunta no debe ser \u00fanicamente cu\u00e1nto tr\u00e1fico generan, sino qu\u00e9 facturaci\u00f3n y qu\u00e9 ingreso neto consiguen producir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Cuando quieras reforzar el canal directo a trav\u00e9s de la web, SEO, campa\u00f1as, contenidos, funnel y CRM, los <\/strong><a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/web-marketing-hotelero\/\"><strong>cursos de web marketing para hoteles<\/strong><\/a><strong> te ayudan a conectar estas herramientas de forma concreta con la venta, en lugar de gestionarlas como actividades digitales independientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"sviluppare-diretto-relazionale\" class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo desarrollar el canal directo relacional<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una parte importante de las reservas directas del hotel no nace de una nueva visita a la web, sino de una relaci\u00f3n ya existente con el cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esto ocurre especialmente con hu\u00e9spedes recurrentes, empresas, peque\u00f1os grupos, clientes que ya se han alojado en el establecimiento y personas que han tenido previamente alg\u00fan contacto con el hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El canal directo relacional suele descuidarse porque parece menos tecnol\u00f3gico. En realidad, puede convertirse en uno de los activos comerciales m\u00e1s interesantes para desarrollar las ventas del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Captar a un cliente por primera vez puede requerir un uso intensivo de las OTA, campa\u00f1as de advertising y otras inversiones. Si durante y despu\u00e9s de la estancia el hotel no construye ninguna posibilidad de relaci\u00f3n futura, corre el riesgo de volver a pagar para captar a la misma persona. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aumentar las reservas que llegan al hotel a trav\u00e9s del canal directo tambi\u00e9n significa evitar este mecanismo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tel\u00e9fono y email<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El tel\u00e9fono y el email siguen desempe\u00f1ando un papel importante, especialmente cuando la estancia requiere explicaciones, personalizaci\u00f3n o varios servicios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cliente puede querer comprender mejor qu\u00e9 habitaci\u00f3n se adapta a sus necesidades, pedir informaci\u00f3n sobre el aparcamiento, comprobar necesidades familiares espec\u00edficas, organizar un evento, a\u00f1adir servicios o aclarar determinadas condiciones de reserva o de estancia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En estas situaciones, el contacto humano es fundamental para aumentar la confianza y reducir la incertidumbre. Pero tel\u00e9fono y email solo generan valor cuando se gestionan como aut\u00e9nticos canales de venta, porque responder a una pregunta no significa autom\u00e1ticamente vender. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El personal del hotel debe ser capaz de comprender las necesidades espec\u00edficas, proponer las soluciones adecuadas, explicar el valor de la oferta y facilitar el cierre de la venta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La velocidad de respuesta tambi\u00e9n es importante, porque una solicitud recibida por email y gestionada muchas horas despu\u00e9s puede llegar demasiado tarde, cuando el cliente ya ha reservado en otro establecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adem\u00e1s, el proceso deber\u00eda evitar complicaciones innecesarias. Si el hu\u00e9sped, despu\u00e9s de una larga conversaci\u00f3n telef\u00f3nica o por email, tiene que empezar desde cero en el booking engine, el hotel pierde una parte de la ventaja generada por la relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un buen flujo a trav\u00e9s del canal directo puede incluir el env\u00edo de una propuesta, un enlace de reserva ya coherente con lo acordado o un sistema que facilite la confirmaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n el follow-up debe gestionarse. Una solicitud que no se cierra inmediatamente no est\u00e1 necesariamente perdida. En ese caso puede ser oportuno encontrar la forma adecuada de volver a contactar con el cliente, sobre todo cuando se trata de estancias de alto valor o solicitudes especialmente complejas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">CRM y retorno de los hu\u00e9spedes<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El verdadero potencial del canal directo aparece cuando la relaci\u00f3n no termina con el check-out. Un hu\u00e9sped que ya se ha alojado conoce el establecimiento, percibe menos riesgo, dispone de una experiencia previa como referencia y el hotel cuenta con informaci\u00f3n que puede hacer que la comunicaci\u00f3n futura resulte m\u00e1s relevante de cara a una nueva reserva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, para aprovechar esta ventaja es importante aprender a recopilar, organizar y procesar los datos para convertirlos en informaci\u00f3n \u00fatil.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El CRM del hotel es una herramienta que permite conectar informaci\u00f3n procedente del PMS, el booking engine, la newsletter y otros puntos de contacto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El objetivo no consiste simplemente en acumular direcciones de email, sino en comprender qui\u00e9nes son los clientes, c\u00f3mo reservaron, cu\u00e1ndo se alojaron, qu\u00e9 servicios utilizaron y qu\u00e9 comunicaciones futuras pueden resultar relevantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel leisure puede, por ejemplo, trabajar la repetici\u00f3n estacional, mientras que un establecimiento business puede mantener la relaci\u00f3n con hu\u00e9spedes y empresas que generan viajes recurrentes, del mismo modo que un resort con oferta wellness puede construir propuestas vinculadas a determinados periodos o servicios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por tanto, la relaci\u00f3n directa permite transformar una parte de los hu\u00e9spedes captados a trav\u00e9s de OTA u otros intermediarios en potenciales clientes directos futuros. Sin embargo, este proceso no se produce autom\u00e1ticamente, sino que debe planificarse y gestionarse eficazmente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La experiencia del hu\u00e9sped durante la estancia debe haber sido positiva, la comunicaci\u00f3n peri\u00f3dica debe resultar \u00fatil y la ventaja de volver a reservar directamente debe ser perceptible. Es aqu\u00ed donde el CRM se convierte en un verdadero activo comercial y no \u00fanicamente en una herramienta de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong>Si tu hotel ya dispone de muchos datos sobre los hu\u00e9spedes pero los utiliza poco para generar recurrencia y nuevas reservas, el <\/strong><a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/web-marketing-hotelero\/crm-marketing-automation-hoteles\/\"><strong>curso de CRM y marketing automation para hoteles<\/strong><\/a><strong> permite trabajar sobre la correcta gesti\u00f3n de la base de datos, segmentaci\u00f3n, automatizaciones e integraci\u00f3n con la web y el booking engine para convertir la relaci\u00f3n con el cliente en un proceso continuo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"misurare-risultati\" class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo medir los resultados<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El \u00e9xito del canal directo no puede medirse \u00fanicamente teniendo en cuenta cu\u00e1ntas reservas han llegado desde la web, porque hay que comprender su peso dentro del mix de distribuci\u00f3n y el coste necesario para generar esas ventas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta distinci\u00f3n evita un error frecuente: celebrar el crecimiento de la facturaci\u00f3n directa sin saber si ha sido realmente rentable.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si el hotel aumenta las reservas directas mediante campa\u00f1as muy costosas, fuertes descuentos y beneficios onerosos, el resultado econ\u00f3mico puede ser mucho menos interesante de lo que parece.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al mismo tiempo, no se debe comparar de forma simplista \u201ccomisi\u00f3n OTA\u201d con \u201ccero comisiones directas\u201d. El canal directo de adquisici\u00f3n del hotel tiene costes diferentes, que deben identificarse, cuantificarse y atribuirse.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cuota directa<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La primera medida es la cuota de reservas o de facturaci\u00f3n generada directamente por el hotel, que puede expresarse sobre el total de room nights, reservas o facturaci\u00f3n por habitaciones.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo, si un hotel genera el 35% de la facturaci\u00f3n por habitaciones mediante el booking engine de la web, el tel\u00e9fono y el email, ese porcentaje describe el peso del canal directo dentro del mix. Sin embargo, por s\u00ed solo no indica si el resultado es bueno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La cuota adecuada depende del producto, el destino, los segmentos, la notoriedad del hotel, la estacionalidad y la capacidad del establecimiento para generar demanda de manera aut\u00f3noma.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un resort con muchos hu\u00e9spedes recurrentes puede tener un potencial de venta directa diferente al de un establecimiento urbano fuertemente expuesto a una demanda internacional ocasional.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La comparaci\u00f3n m\u00e1s \u00fatil es, sobre todo, interna. El hotel puede observar c\u00f3mo cambia el mix con el tiempo, qu\u00e9 periodos generan m\u00e1s reservas directas, qu\u00e9 mercados responden mejor y qu\u00e9 acciones est\u00e1n desplazando realmente reservas desde los canales intermediados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adem\u00e1s, hay que distinguir entre verdadero crecimiento incremental y simple cambio de canal. Si una campa\u00f1a lleva a la web a clientes que habr\u00edan reservado directamente de todos modos, el valor a\u00f1adido es limitado. Por el contrario, si capta clientes que habr\u00edan reservado en una OTA, el beneficio distributivo es mayor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El art\u00edculo sobre <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/desintermediacion-hotelera-reservas-directas\/\" type=\"post\" id=\"644\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">desintermediaci\u00f3n hotelera<\/a> profundiza precisamente en el recorrido global necesario para reequilibrar estos pesos sin eliminar artificialmente a los intermediarios.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Coste e ingreso neto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segunda dimensi\u00f3n es econ\u00f3mica. Para comprender si realmente conviene desarrollar el canal directo frente al intermediado hay que estimar con precisi\u00f3n los costes de adquisici\u00f3n de clientes, entre los que se incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>comisiones del booking engine<\/li>\n\n\n\n<li>costes tecnol\u00f3gicos<\/li>\n\n\n\n<li>advertising<\/li>\n\n\n\n<li>metasearch<\/li>\n\n\n\n<li>agencias<\/li>\n\n\n\n<li>CRM<\/li>\n\n\n\n<li>herramientas de marketing<\/li>\n\n\n\n<li>beneficios concedidos al cliente<\/li>\n\n\n\n<li>posibles descuentos espec\u00edficos<\/li>\n\n\n\n<li>costes de pago<\/li>\n\n\n\n<li>recursos internos<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunos de estos costes son fijos y otros variables. Por este motivo, no siempre es correcto atribuir todo el coste de la web a una sola reserva ni comparar directamente una comisi\u00f3n porcentual de una OTA con una inversi\u00f3n anual.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es necesario construir un modelo coherente. El art\u00edculo dedicado al <strong>coste de adquisici\u00f3n de las reservas hoteleras<\/strong> profundiza precisamente en este an\u00e1lisis. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed el principio fundamental es aprender a comparar los canales a partir del ingreso neto y no exclusivamente de la facturaci\u00f3n bruta generada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una reserva de 200 euros con un coste de adquisici\u00f3n de 10 euros deja una contribuci\u00f3n distributiva diferente de otra reserva del mismo importe que cuesta 35 euros captar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero incluso esta comparaci\u00f3n debe contextualizarse, porque el canal m\u00e1s costoso puede haber generado un cliente al que el hotel no habr\u00eda conseguido llegar de forma aut\u00f3noma.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por este motivo, la conveniencia distributiva no puede interpretarse \u00fanicamente como una competici\u00f3n por la comisi\u00f3n m\u00e1s baja. El canal debe evaluarse por lo que produce, por el coste necesario para generarlo y por el papel que desempe\u00f1a dentro del mix.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las OTA pueden resultar muy \u00fatiles cuando generan demanda incremental, es decir, reservas que dif\u00edcilmente habr\u00edan llegado por otras v\u00edas. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se vuelven m\u00e1s problem\u00e1ticas cuando una parte importante de la producci\u00f3n es sustitutiva, es decir, cuando captan clientes que ya conoc\u00edan el hotel o que podr\u00edan haber reservado directamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es precisamente en este \u00e1mbito donde la estrategia de reservas directas se vuelve m\u00e1s interesante. No se trata de cerrar los canales externos, sino de recuperar progresivamente aquella demanda que el hotel es realmente capaz de captar con sus propios medios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para conseguirlo, el establecimiento debe trabajar simult\u00e1neamente sobre producto, propuesta de valor, web, booking engine, pricing, metasearch, campa\u00f1as, tel\u00e9fono, email, CRM y capacidad de medici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ninguno de estos elementos, considerado de forma aislada, construye una estrategia de venta directa. El crecimiento sostenible aparece cuando todas estas palancas est\u00e1n coordinadas y cuando el hotel sabe distinguir entre tr\u00e1fico, reservas, facturaci\u00f3n e ingreso neto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Precisamente por este motivo, aumentar las reservas directas no debe convertirse en un objetivo ideol\u00f3gico ni en una especie de obsesi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel que genera el 100% de sus ventas directamente podr\u00eda ser, en teor\u00eda, muy independiente, pero si para conseguir ese resultado debe asumir costes de adquisici\u00f3n enormes o renunciar a mercados importantes, el mix no es necesariamente mejor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Del mismo modo, depender casi por completo de las OTA puede hacer que el establecimiento sea vulnerable a comisiones, reglas comerciales y condiciones decididas por terceros.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mejor soluci\u00f3n est\u00e1 en el equilibrio. El canal directo debe crecer all\u00ed donde el hotel dispone de una capacidad real de adquisici\u00f3n y relaci\u00f3n, mientras que las OTA deben mantenerse all\u00ed donde generan demanda, visibilidad o acceso a mercados que justifican su coste.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Metasearch, campa\u00f1as y CRM deben utilizarse cuando producen un resultado medible. El booking engine debe transformar en reservas la demanda que llega a la web. El tel\u00e9fono y el email deben recuperar aquellas oportunidades en las que el cliente necesita una relaci\u00f3n m\u00e1s directa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De este modo, el canal directo deja de ser \u00fanicamente \u201cla alternativa a las OTA\u201d y se convierte en un verdadero componente de la estrategia de distribuci\u00f3n hotelera.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El objetivo final no es poder afirmar que un porcentaje cada vez mayor de habitaciones se vende sin intermediarios, sino construir un mix entre canal directo e intermediado en el que el hotel mantenga suficiente control sobre la demanda, la relaci\u00f3n con el cliente y el coste necesario para adquirirlo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aumentar las reservas directas hoteleras significa, por tanto, crear las condiciones para que el cliente pueda encontrar, comprender y preferir la oferta, y reservarla directamente con el establecimiento cuando esta elecci\u00f3n sea sostenible para ambas partes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Solo entonces el crecimiento del canal directo deja de ser una batalla contra las OTA y se convierte en lo que realmente deber\u00eda ser: una decisi\u00f3n consciente de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-link-color wp-elements-4 wp-block-paragraph\" style=\"color:#aa1e1e\"><strong>\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos reservados)<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p 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