{"id":9854,"date":"2026-08-17T10:00:00","date_gmt":"2026-08-17T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=9854"},"modified":"2026-08-10T17:51:23","modified_gmt":"2026-08-10T17:51:23","slug":"tasso-occupazione-hotel-ricavi-marginalita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/tasso-occupazione-hotel-ricavi-marginalita\/","title":{"rendered":"Tasso di occupazione hotel: quando aumentarlo migliora i ricavi e quando riduce il margine"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sul tasso di occupazione hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#tasso-occupazione-hotel\" type=\"internal\" id=\"#tasso-occupazione-hotel\">Che cos\u2019\u00e8 il tasso di occupazione hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#tasso-occupazione-adr\" type=\"internal\" id=\"#tasso-occupazione-adr\">Come interagisce con l\u2019ADR<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#quando-aumentare-occupazione\" type=\"internal\" id=\"#quando-aumentare-occupazione\">Quando aumentare l\u2019occupazione dell&#8217;hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#occupazione-riduce-margine\" type=\"internal\" id=\"#occupazione-riduce-margine\">Quando l\u2019occupazione riduce il margine<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#obiettivo-occupazione-sostenibile\">Come definire un obiettivo sostenibile<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione hotel \u00e8 la percentuale che indica quanta parte delle camere disponibili viene effettivamente venduta in un determinato periodo di tempo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 uno degli indicatori pi\u00f9 immediati nella gestione alberghiera e, proprio per questo, anche uno dei pi\u00f9 facilmente fraintendibili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel pieno trasmette intuitivamente l\u2019idea di un hotel che sta funzionando bene, ma non \u00e8 necessariamente cos\u00ec. Vendere pi\u00f9 camere aumenta il fatturato dell&#8217;hotel soltanto quando il ricavo generato dalle prenotazioni aggiuntive \u00e8 coerente con il prezzo, con i costi necessari per acquisirle e con la capacit\u00e0 operativa della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel pu\u00f2 raggiungere il 100% di occupazione vendendo troppo presto, applicando tariffe troppo basse o utilizzando canali particolarmente costosi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un\u2019altra struttura pu\u00f2 fermarsi all\u201985% e generare un risultato migliore grazie a un ADR superiore, a un mix di domanda pi\u00f9 interessante e a costi di acquisizione pi\u00f9 contenuti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il tasso di occupazione deve essere interpretato all\u2019interno del pi\u00f9 ampio processo di <strong>Revenue Management hotelero<\/strong> y relacionarse con la <strong>estrategia para aumentar las ventas, los ingresos y el rendimiento del hotel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La questione centrale non \u00e8 quindi riassunta nella domanda: \u201ccome posso riempire tutte le camere?\u201d, ma in \u201cquale livello di occupazione produce il miglior risultato nelle condizioni di domanda che sto affrontando?\u201d La risposta cambia continuamente e dipende da:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>stagione dell&#8217;anno<\/li>\n\n\n\n<li>d\u00eda de la semana<\/li>\n\n\n\n<li>intensidad de la demanda<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>segmentos<\/li>\n\n\n\n<li>canales<\/li>\n\n\n\n<li>duraci\u00f3n de las estancias<\/li>\n\n\n\n<li>categor\u00edas de habitaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>costes de adquisici\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>costi incrementali<\/li>\n\n\n\n<li>capacit\u00e0 operativa<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In alcune date la priorit\u00e0 pu\u00f2 essere aumentare rapidamente l\u2019occupazione, mentre in altre pu\u00f2 essere pi\u00f9 conveniente proteggere le ultime camere per una domanda futura generata da clienti con maggiore disponibilit\u00e0 a pagare.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione hotel non deve quindi diventare un obiettivo isolato, ma essere utilizzato come una vera a propria leva decisionale.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"tasso-occupazione-hotel\" class=\"wp-block-heading\">Che cos\u2019\u00e8 il tasso di occupazione hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione dell&#8217;hotel misura la percentuale delle camere disponibili che sono state vendute in un determinato periodo. Pu\u00f2 essere calcolato per:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>singolo giorno<\/li>\n\n\n\n<li>semana<\/li>\n\n\n\n<li>mes<\/li>\n\n\n\n<li>temporada<\/li>\n\n\n\n<li>a\u00f1o<\/li>\n\n\n\n<li>specifico giorno della settimana<\/li>\n\n\n\n<li>specifico periodo commerciale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La sua consistenza permette di comprendere quanto intensamente l\u2019hotel sta utilizzando la propria capacit\u00e0 ricettiva. L&#8217;ISTAT utilizza, per le strutture alberghiere, un indice di occupazione netta delle camere costruito mettendo in relazione le giornate-camera occupate con le giornate-camera effettivamente disponibili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nella gestione quotidiana dell\u2019hotel il principio \u00e8 analogo, ma il livello di dettaglio pu\u00f2 essere molto maggiore. \u00c8 infatti possibile analizzare l\u2019occupazione futura per:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>data<\/li>\n\n\n\n<li>categoria<\/li>\n\n\n\n<li>segmento<\/li>\n\n\n\n<li>el canal<\/li>\n\n\n\n<li>mercado<\/li>\n\n\n\n<li>tipologia di soggiorno<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa lettura diventa particolarmente importante nello sviluppo di azioni di revenue management. Sapere che un mese chiuder\u00e0 al 75% \u00e8 utile. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sapere che i marted\u00ec e mercoled\u00ec sono al 95%, mentre i venerd\u00ec e le domeniche restano al 45%, permette invece di individuare specifici problemi e opportunit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche il momento nel quale si osserva l\u2019occupazione cambia il significato del dato. Un tasso del 70% raggiunto a tre mesi dalla data pu\u00f2 indicare una domanda molto forte, ma lo stesso risultato raggiunto la sera precedente del soggiorno rappresenta una situazione completamente differente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo motivo l&#8217;occupazione, il pickup, il lead time e il forecast dell&#8217;hotel devono essere interpretati insieme e con riferimento allo stesso periodo temporale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Formula e camere disponibili<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La formula base \u00e8: <strong>Tasso di occupazione = camere vendute \/ camere disponibili \u00d7 100<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se un hotel dispone di 100 camere vendibili e ne occupa 75, il tasso di occupazione \u00e8 del 75%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La formula sembra elementare, ma \u00e8 importante definire correttamente il denominatore. Le camere disponibili devono infatti rappresentare la capacit\u00e0 realmente vendibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una camera fuori servizio per manutenzione non dovrebbe essere trattata allo stesso modo di una camera disponibile ma rimasta invenduta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso principio vale per chiusure temporanee di reparti o parti della struttura. Nelle analisi ufficiali la distinzione tra capacit\u00e0 lorda e capacit\u00e0 effettivamente disponibile serve proprio a rappresentare correttamente l\u2019utilizzo della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal punto di vista gestionale, \u00e8 utile distinguere almeno tra:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>camere fisicamente esistenti<\/li>\n\n\n\n<li>camere effettivamente disponibili<\/li>\n\n\n\n<li>habitaciones vendidas<\/li>\n\n\n\n<li>camere fuori servizio<\/li>\n\n\n\n<li>eventuali camere utilizzate internamente o non produttive<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Errori nel conteggio possono falsare la valenza informatica del KPI. Infatti, un hotel che dispone fisicamente di 100 camere ma ne tiene dieci chiuse per lavori non dovrebbe giudicare il proprio risultato come se avesse effettivamente avuto a disposizione l\u2019intera capacit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 il 100% non \u00e8 sempre l\u2019obiettivo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Raggiungere il 100% pu\u00f2 essere un ottimo risultato, ma non \u00e8 automaticamente il miglior risultato possibile. La domanda fondamentale da porsi \u00e8: &#8220;<strong>a quale prezzo sono state vendute quelle camere?<\/strong>&#8220;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Immaginiamo un hotel che raggiunga il sold out molti mesi prima di una data caratterizzata successivamente da forte domanda. Il risultato apparentemente positivo pu\u00f2 nascondere un errore. La struttura potrebbe aver:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>venduto troppo presto<\/li>\n\n\n\n<li>mantenuto tariffe troppo basse<\/li>\n\n\n\n<li>accettato segmenti poco remunerativi<\/li>\n\n\n\n<li>concesso troppa disponibilit\u00e0 a gruppi o allotment<\/li>\n\n\n\n<li>esaurito le categorie pi\u00f9 richieste<\/li>\n\n\n\n<li>rinunciato a domanda successiva di maggior valore<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In una situazione del genere, il 100% di occupazione dimostra che tutta la capacit\u00e0 \u00e8 stata utilizzata, ma non prova che sia stata utilizzata nel modo economicamente migliore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esiste poi il problema opposto. Un hotel pu\u00f2 evitare intenzionalmente tariffe pi\u00f9 competitive nel tentativo di proteggere l\u2019ADR e chiudere il periodo di riferimento con molte camere vuote.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche questa strategia pu\u00f2 essere inefficiente, perch\u00e9 una camera invenduta non produce ricavo camere e la sua disponibilit\u00e0 non pu\u00f2 essere trasferita al giorno successivo. Il revenue management deve quindi trovare un equilibrio tra protezione del prezzo e utilizzo della capacit\u00e0 ricettiva dell&#8217;hotel.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"tasso-occupazione-adr\" class=\"wp-block-heading\">Come interagisce con l\u2019ADR<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tasso di occupazione hotel e ADR sono due leve strettamente collegate. Il primo indicatore misura quanta capacit\u00e0 viene effettivamente utilizzata, mentre l\u2019<strong>ADR hotelero<\/strong> indica il prezzo medio realizzato sulle camere vendute.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aumento dell\u2019occupazione pu\u00f2 migliorare il risultato se le camere aggiuntive vengono vendute a un prezzo economicamente interessante, o peggiorare la qualit\u00e0 se per riempire la struttura \u00e8 necessario ridurre troppo il prezzo medio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Immaginiamo due scenari. Nel primo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>80 camere vendute<\/li>\n\n\n\n<li>ADR 180 euros<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel secondo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>95 camere vendute<\/li>\n\n\n\n<li>ADR 145 euro<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel secondo scenario l\u2019occupazione dell&#8217;hotel \u00e8 chiaramente superiore, ma ci\u00f2 non significa automaticamente che il risultato sia migliore. Per comprenderlo bisogna osservare il ricavo prodotto rispetto alla capacit\u00e0 disponibile. La relazione tra tariffa media hotel e tasso di occupazione \u00e8 quindi centrale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando l\u2019hotel abbassa una tariffa per acquisire domanda incrementale, deve chiedersi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quante camere aggiuntive posso realisticamente vendere?<\/li>\n\n\n\n<li>quale riduzione di ADR produrr\u00f2?<\/li>\n\n\n\n<li>quale sar\u00e0 l\u2019effetto sul ricavo complessivo?<\/li>\n\n\n\n<li>quale costo avr\u00e0 quella domanda?<\/li>\n\n\n\n<li>avrei potuto vendere quelle camere successivamente a condizioni migliori?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo \u00e8 il motivo per cui il revenue management non dovrebbe puntare n\u00e9 all\u2019ADR massimo n\u00e9 all\u2019occupazione massima considerati separatamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Effetto sul RevPAR<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il RevPAR permette di collegare le due dimensioni. Pu\u00f2 essere calcolato come <strong>RevPAR = ricavi camere \/ camere disponibili<\/strong> oppure come <strong>RevPAR = ADR \u00d7 tasa de ocupaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se un hotel ha un ADR di 150 euro e un\u2019occupazione dell\u201980%, il RevPAR \u00e8 pari a 120 euro. Se aumenta l\u2019occupazione al 90% ma l\u2019ADR scende a 125 euro, il RevPAR diventa 112,50 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019hotel ha riempito pi\u00f9 camere, ma genera meno ricavo per ogni camera disponibile. Questo esempio mostra chiaramente perch\u00e9 l\u2019occupazione debba essere considerata una leva e non un obiettivo assoluto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El art\u00edculo sobre <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/kpi-indicadores-rendimiento-hotelero\/revpar-trevpar-goppar-diferencias-kpi-hoteleros\/\" type=\"post\" id=\"7084\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">RevPAR, TRevPAR y GOPPAR<\/a> permette poi di ampliare l\u2019analisi dal semplice ricavo camere alla produzione complessiva e, successivamente, alla dimensione economica della performance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo, per\u00f2, il RevPAR serve soprattutto per comprendere il rapporto tra volume e prezzo. Se un aumento dell\u2019occupazione migliora contemporaneamente il RevPAR, l\u2019hotel sta probabilmente utilizzando meglio la sua capacit\u00e0 ricettiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se invece il tasso di occupazione cresce ma il RevPAR diminuisce, \u00e8 necessario comprendere che cosa sta succedendo all\u2019ADR.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Camere aggiuntive e prezzi decrescenti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le ultime camere vendute non hanno sempre lo stesso valore delle prime. Nei periodi di domanda debole, una camera aggiuntiva pu\u00f2 rappresentare ricavo che altrimenti non sarebbe stato generato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In queste condizioni pu\u00f2 essere razionale accettare domanda a un prezzo inferiore rispetto all\u2019ADR medio, purch\u00e9:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>il prezzo resti sostenibile<\/li>\n\n\n\n<li>non cannibalizzi domanda disponibile a tariffa superiore<\/li>\n\n\n\n<li>i costi di acquisizione siano controllati<\/li>\n\n\n\n<li>non crei effetti negativi sul posizionamento<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il problema emerge quando la riduzione tariffaria viene applicata indiscriminatamente a tutta la domanda dell&#8217;hotel. Per vendere cinque camere aggiuntive, per esempio, la struttura potrebbe ridurre il prezzo anche sulle cinquanta camere che avrebbe venduto comunque.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo effetto pu\u00f2 distruggere pi\u00f9 ricavo di quanto le prenotazioni incrementali riescano a generare. Il punto non \u00e8 quindi chiedersi: \u201cquanto devo abbassare il prezzo per riempire?\u201d, perch\u00e9 bisogna capire quale domanda sia realmente incrementale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa distinzione diventa centrale anche nella gestione del <strong>business mix del hotel<\/strong>, dato che segmenti differenti possono contribuire in modo diverso a generare occupazione, ADR, durata del soggiorno e ricavi.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"quando-aumentare-occupazione\" class=\"wp-block-heading\">Quando aumentare l\u2019occupazione dell&#8217;hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esistono situazioni nelle quali aumentare il tasso di occupazione dell&#8217;hotel rappresenta una priorit\u00e0 corretta. La pi\u00f9 evidente \u00e8 la presenza di capacit\u00e0 ricettiva che rischia concretamente di restare inutilizzata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se un hotel arriva vicino ad una certa data con numerose camere disponibili e un forecast debole, proteggere rigidamente una tariffa elevata pu\u00f2 essere controproducente. In questo caso acquisire domanda aggiuntiva pu\u00f2:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>aumentare i ricavi camere<\/li>\n\n\n\n<li>sostenere i ricavi accessori<\/li>\n\n\n\n<li>migliorare il RevPAR<\/li>\n\n\n\n<li>utilizzare capacit\u00e0 altrimenti inutilizzata<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019intervento deve per\u00f2 essere selettivo, perch\u00e9 aumentare l\u2019occupazione non significa necessariamente pubblicare uno sconto generalizzato. In questo caso l\u2019hotel pu\u00f2 agire concretamente attraverso:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>specifici segmenti<\/li>\n\n\n\n<li>determinati mercati<\/li>\n\n\n\n<li>canali selezionati<\/li>\n\n\n\n<li>promozioni circoscritte<\/li>\n\n\n\n<li>condiciones<\/li>\n\n\n\n<li>pacchetti<\/li>\n\n\n\n<li>categor\u00edas<\/li>\n\n\n\n<li>alianzas<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La scelta della leva da usare dipende dalla causa della bassa occupazione. Se il problema \u00e8 una domanda insufficiente, abbassare semplicemente il prezzo potrebbe non creare nuovi clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se invece la domanda esiste ma l\u2019hotel non \u00e8 competitivo, allora il prezzo, la disponibilit\u00e0 o le specifiche condizioni di vendita possono effettivamente incidere sulla conversione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Capacit\u00e0 inutilizzata<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La capacit\u00e0 inutilizzata ha una caratteristica particolare nel settore alberghiero: \u00e8 deperibile. Una camera non venduta oggi non pu\u00f2 essere immagazzinata e venduta due volte domani.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo rende razionale cercare una domanda incrementale quando la probabilit\u00e0 di vendere la capacit\u00e0 residua a condizioni migliori \u00e8 bassa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma la valutazione deve essere temporale. A sei mesi dalla data, un\u2019occupazione bassa pu\u00f2 non rappresentare alcun problema, mentre a due giorni dall\u2019arrivo, la stessa disponibilit\u00e0 pu\u00f2 richiedere un intervento immediato. Per questa ragione l&#8217;analisi del forecast diventa essenziale. Bisogna comprendere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quanta domanda deve ancora materializzarsi<\/li>\n\n\n\n<li>con quale lead time<\/li>\n\n\n\n<li>quale pickup \u00e8 ragionevole aspettarsi<\/li>\n\n\n\n<li>quali segmenti potrebbero ancora prenotare<\/li>\n\n\n\n<li>quali eventi influenzano la data<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una camera disponibile non \u00e8 quindi automaticamente \u201ccapacit\u00e0 inutilizzata\u201d. Lo diventa quando la probabilit\u00e0 di venderla in seguito a condizioni economicamente migliori diventa suficientemente bassa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nei periodi strutturalmente deboli il tema viene approfondito nell&#8217;articolo dedicato al <strong>Revenue Management en temporada baja<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In quel contesto l\u2019obiettivo \u00e8 governare la domanda disponibile senza presumere che una semplice riduzione tariffaria possa generare una domanda che in realt\u00e0 non esiste.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Domanda incrementale coerente<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda incrementale \u00e8 particolarmente interessante quando aggiunge occupazione senza sostituire prenotazioni che sarebbero arrivate comunque. Pu\u00f2 provenire, per esempio, da:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>segmenti complementari<\/li>\n\n\n\n<li>nuovi mercati<\/li>\n\n\n\n<li>specifici canali<\/li>\n\n\n\n<li>soggiorni in date normalmente deboli<\/li>\n\n\n\n<li>offerte circoscritte<\/li>\n\n\n\n<li>alianzas<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019elemento importante \u00e8 la coerenza. Una prenotazione aggiuntiva non deve essere valutata soltanto sulla base della tariffa, perch\u00e9 bisogna anche considerare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ricavo camera<\/li>\n\n\n\n<li>estancia media<\/li>\n\n\n\n<li>costes de adquisici\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos complementarios<\/li>\n\n\n\n<li>probabilidad de cancelaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>pressione operativa<\/li>\n\n\n\n<li>eventuale sostituzione di domanda pi\u00f9 redditizia<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una tariffa relativamente bassa pu\u00f2 essere razionale per una domenica difficilmente vendibile. La stessa tariffa pu\u00f2 per\u00f2  essere controproducente il marted\u00ec di una settimana fieristica. L\u2019occupazione sostenibile dipende quindi dalla qualit\u00e0 della domanda rispetto alla data che si sta prendendo in considerazione.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"occupazione-riduce-margine\" class=\"wp-block-heading\">Quando l\u2019occupazione riduce il margine<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un tasso di occupazione hotel maggiore significa normalmente pi\u00f9 ricavi camere, ma mostra anche una maggiore attivit\u00e0 operativa. Ogni camera aggiuntiva pu\u00f2 infatti generare costi legati a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>pulizia<\/li>\n\n\n\n<li>lavanderia<\/li>\n\n\n\n<li>amenities<\/li>\n\n\n\n<li>energia<\/li>\n\n\n\n<li>desayuno<\/li>\n\n\n\n<li>personal<\/li>\n\n\n\n<li>comisiones<\/li>\n\n\n\n<li>altri servizi inclusi<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Molti di questi costi sono incrementali e non rendono sconveniente vendere una camera aggiuntiva. Diventano per\u00f2 rilevanti quando la tariffa di vendita scende troppo o il costo di acquisizione cresce significativamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il vero rischio \u00e8 inseguire l\u2019occupazione senza considerare la qualit\u00e0 economica della domanda. Un hotel pu\u00f2 infatti riempirsi grazie a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tariffe fortemente scontate<\/li>\n\n\n\n<li>commissioni elevate<\/li>\n\n\n\n<li>promozioni aggressive<\/li>\n\n\n\n<li>segmenti poco remunerativi<\/li>\n\n\n\n<li>condizioni commerciali onerose<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il fatturato dell&#8217;hotel pu\u00f2 aumentare mentre la marginalit\u00e0 incrementale si deteriora. L\u2019analisi completa dei costi appartiene al <strong>control de gesti\u00f3n hotelera<\/strong>, mentre qui interessa comprendere l\u2019effetto della decisione revenue.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tariffe troppo basse<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo rischio \u00e8 evidente: abbassare troppo il prezzo per aumentare l\u2019occupazione. Una tariffa ridotta pu\u00f2 essere utile quando genera domanda realmente incrementale. Diventa problematica quando:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>viene applicata anche a clienti disposti a pagare di pi\u00f9<\/li>\n\n\n\n<li>riduce l\u2019ADR di tutto il periodo<\/li>\n\n\n\n<li>condiziona le aspettative del mercato<\/li>\n\n\n\n<li>obbliga successivamente a mantenere prezzi bassi<\/li>\n\n\n\n<li>occupa capacit\u00e0 che avrebbe potuto essere venduta meglio<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La questione \u00e8 particolarmente importante quando l\u2019hotel registra un pickup ancora forte, perch\u00e9 aumentare l\u2019occupazione attraverso forti riduzioni tariffarie mentre la domanda sta gi\u00e0 arrivando spontaneamente significa spesso rinunciare a potenziale ADR.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019errore opposto \u00e8 aspettare troppo e cercare di recuperare occupazione all\u2019ultimo momento con sconti aggressivi. In entrambi i casi manca una lettura anticipata della domanda. La tariffa deve essere coerente con:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>forecast<\/li>\n\n\n\n<li>disponibilidad<\/li>\n\n\n\n<li>lead time<\/li>\n\n\n\n<li>pick-up<\/li>\n\n\n\n<li>valor del producto<\/li>\n\n\n\n<li>domanda residua<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Canali costosi e pressione operativa<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019aumento dell\u2019occupazione pu\u00f2 essere ottenuto anche attraverso canali caratterizzati da costi differenti. Due camere vendute allo stesso prezzo possono produrre ricavi netti diversi se una richiede una commissione elevata e l\u2019altra viene acquisita direttamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non rende inutile il canale intermediato, perch\u00e9 un intermediario pu\u00f2 portare domanda realmente incrementale, visibilit\u00e0 e accesso a mercati che l\u2019hotel difficilmente intercetterebbe direttamente. La domanda corretta \u00e8: &#8220;quanto valore netto sta producendo l\u2019occupazione aggiuntiva?&#8221; Bisogna quindi considerare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tarifa<\/li>\n\n\n\n<li>comisi\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>eventuale sconto<\/li>\n\n\n\n<li>costo della promozione<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos complementarios<\/li>\n\n\n\n<li>costi incrementali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esiste poi la pressione operativa. Passare dall\u201985% al 100% pu\u00f2 sembrare sempre interessante, ma in alcune strutture quel 15% aggiuntivo richiede:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>personale supplementare<\/li>\n\n\n\n<li>maggiore pressione sull\u2019housekeeping<\/li>\n\n\n\n<li>maggiori tempi di attesa<\/li>\n\n\n\n<li>maggiore utilizzo dei servizi<\/li>\n\n\n\n<li>rischio di peggioramento dell\u2019esperienza<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non significa che l\u2019hotel debba evitare il sold out, ma che il valore economico dell\u2019ultima parte di occupazione deve essere valutato anche rispetto alla capacit\u00e0 di erogare correttamente il servizio.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"obiettivo-occupazione-sostenibile\" class=\"wp-block-heading\">Come definire un obiettivo sostenibile<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esiste un tasso di occupazione ideale valido per tutti gli hotel. Una struttura urbana business, un resort balneare, un boutique hotel e un albergo congressuale possono avere pattern completamente differenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche all\u2019interno dello stesso hotel non dovrebbe esistere un unico obiettivo per tutto l\u2019anno. Il livello di occupazione sostenibile dipende da:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>demanda<\/li>\n\n\n\n<li>capacit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>posicionamiento<\/li>\n\n\n\n<li>estacionalidad<\/li>\n\n\n\n<li>segmentos<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>costi<\/li>\n\n\n\n<li>canales<\/li>\n\n\n\n<li>configurazione operativa<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione deve quindi diventare una soglia contestuale. In alcune date l\u2019hotel dovrebbe cercare pi\u00f9 volume, mentre in altre dovrebbe proteggere il prezzo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In altre ancora dovrebbe selezionare attentamente quali prenotazioni accettare. Il concetto di <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/break-even-occupancy-hoteles-calculo-significado\/\" type=\"post\" id=\"7043\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">break-even occupancy hotelera<\/a> risponde a una domanda diversa: &#8220;quale occupazione sia necessaria per coprire una determinata struttura economica di costi e ricavi?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qui, invece, il tema \u00e8 decisionale: &#8220;quale occupazione permette di utilizzare meglio la capacit\u00e0 in una specifica condizione di domanda?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stagione e giorno della settimana<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019occupazione media mensile dell&#8217;hotel pu\u00f2 nascondere situazioni completamente differenti. Una struttura potrebbe chiudere il mese al 70%, ma avere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>marted\u00ec e mercoled\u00ec al 95%<\/li>\n\n\n\n<li>venerd\u00ec al 65%<\/li>\n\n\n\n<li>domenica al 35%<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trattare tutte le date allo stesso modo sarebbe un errore. La strategia corretta dell&#8217;hotel deve distinguere nettamente tra:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>giorni forti<\/li>\n\n\n\n<li>giorni deboli<\/li>\n\n\n\n<li>periodi di compressione<\/li>\n\n\n\n<li>eventos<\/li>\n\n\n\n<li>festivos<\/li>\n\n\n\n<li>stagioni spalla<\/li>\n\n\n\n<li>periodi strutturalmente deboli<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche i segmenti cambiano, visto che il corporate pu\u00f2 sostenere i giorni feriali, il leisure pu\u00f2 essere pi\u00f9 importante nei weekend, mentre gruppi e MICE sono molto utili in date specifiche.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I dati ISTAT confermano inoltre che i flussi turistici italiani variano significativamente nel corso dell\u2019anno e che la componente domestica e quella internazionale possono avere dinamiche differenti. L\u2019obiettivo di occupazione dell&#8217;hotel deve quindi essere costruito per data e periodo, non soltanto su base annuale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">KPI da leggere insieme<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione dell&#8217;hotel deve essere letto almeno insieme a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>RevPAR<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos por habitaciones<\/li>\n\n\n\n<li>pick-up<\/li>\n\n\n\n<li>forecast<\/li>\n\n\n\n<li>lead time<\/li>\n\n\n\n<li>mix di segmento<\/li>\n\n\n\n<li>mix de canales<\/li>\n\n\n\n<li>coste de adquisici\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nessuno di questi indicatori racconta da solo l\u2019intera performance. Un ADR crescente pu\u00f2 nascondere una forte perdita di occupazione, un\u2019occupazione che aumenta pu\u00f2 dipendere da una riduzione eccessiva del prezzo, mentre un RevPAR migliore pu\u00f2 essere ottenuto attraverso canali molto costosi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per valutare correttamente la performance complessiva entrano quindi in gioco indicatori e analisi pi\u00f9 ampi, sviluppati negli articoli dedicati alle performance economiche dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per il revenue management, invece, la domanda centrale resta: &#8220;la camera aggiuntiva che sto cercando di vendere migliora realmente il risultato?&#8221; Quando la risposta \u00e8 s\u00ec, aumentare l\u2019occupazione \u00e8 razionale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se per acquisire quella camera \u00e8 necessario compromettere troppo ADR, ricavo netto o capacit\u00e0 operativa, fermarsi prima del 100% pu\u00f2 essere una scelta economicamente migliore.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Riempire l\u2019hotel non \u00e8 l\u2019obiettivo: utilizzare meglio la capacit\u00e0 s\u00ec<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tasso di occupazione hotel \u00e8 una misura fondamentale perch\u00e9 mostra quanta parte della capacit\u00e0 disponibile viene trasformata in soggiorni effettivamente venduti. Ma il suo valore dipende dal modo in cui quella capacit\u00e0 \u00e8 stata commercializzata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un tasso di occupazione dell&#8217;hotel elevato \u00e8 positivo quando deriva da una domanda acquisita:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>al prezzo corretto<\/li>\n\n\n\n<li>attraverso canali sostenibili<\/li>\n\n\n\n<li>nei periodi nei quali serve<\/li>\n\n\n\n<li>senza sostituire domanda di maggior valore<\/li>\n\n\n\n<li>mantenendo una qualit\u00e0 operativa adeguata<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al contrario, inseguire il sold out a qualsiasi costo pu\u00f2 comprimere l&#8217;ADR e il ricavo netto dell&#8217;hotel. Il revenue management deve quindi trovare l\u2019equilibrio tra due rischi opposti: lasciare camere vuote che avrebbero potuto generare ricavo  oppure venderle troppo presto o a troppo poco, rinunciando a valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 proprio la capacit\u00e0 di leggere insieme la domanda, l&#8217;occupazione, l&#8217;ADR e il RevPAR che permette di trasformare un semplice indicatore percentuale in una decisione economica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>En el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/revenue-management-hotelero-basico\/\" type=\"page\" id=\"4388\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">curso b\u00e1sico de Revenue Management hotelero<\/a> y la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/revenue-management-hotelero-avanzado\/\" type=\"page\" id=\"4393\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">curso avanzado de Revenue Management<\/a> lavoriamo proprio su questo metodo: leggere e interpretare il forecast, la domanda, l&#8217;occupazione, l&#8217;ADR e la disponibilit\u00e0 per prendere decisioni tariffarie pi\u00f9 consapevoli, senza inseguire il riempimento come unico obiettivo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-link-color wp-elements-2 wp-block-paragraph\" style=\"color:#aa1e1e\"><strong>\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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