{"id":562,"date":"2020-11-25T07:59:33","date_gmt":"2020-11-25T07:59:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=562"},"modified":"2026-03-15T12:07:59","modified_gmt":"2026-03-15T12:07:59","slug":"proponer-servicios-extra-hotel-sin-ser-invasivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/talento-team-leadership-hotel\/proporre-servizi-extra-hotel-senza-essere-invadenti\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo proponer servicios extra en hotel sin ser invasivo: una lecci\u00f3n de venta consultiva"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Qu\u00e9 encontrar\u00e1s en este art\u00edculo dedicado a c\u00f3mo proponer servicios extra en hotel sin ser invasivo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#buon-venditore\">Qu\u00e9 cualidades debe tener un buen vendedor<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#episodio-distributore\">El episodio en la gasolinera: cuando el cliente no ve el problema<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#leva-decisiva\">La palanca decisiva: hacer visible un riesgo o una p\u00e9rdida evitable<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#proposta-che-funziona\">La propuesta que funciona: sencilla, inmediata y con una ventaja concreta<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#rassicurazione-fiducia\">Tranquilidad y confianza: por qu\u00e9 el cliente dice s\u00ed aunque tenga dudas<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#tecnica-di-vendita\">La peque\u00f1a gran lecci\u00f3n de Amir sobre t\u00e9cnicas de venta<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#applicare-in-hotel\">C\u00f3mo aplicar la lecci\u00f3n en hotel: motivar al equipo a proponer servicios extra<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"buon-venditore\">Qu\u00e9 cualidades debe tener un buen vendedor<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 cualidades debe tener un buen vendedor? Analizar la situaci\u00f3n de venta, identificar una oportunidad concreta, apoyarse en las motivaciones del cliente, adoptar las t\u00e9cnicas de venta correctas, asumir un enfoque amable pero al mismo tiempo profesional y estar orientado al resultado. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y, sobre todo: debe ser tenaz, analizar los fracasos, intentar mejorar continuamente y tener \u201chambre\u201d. Siempre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quieres hacer que estas propuestas sean coherentes con el posicionamiento de tu hotel y no transformarlas en iniciativas \u201cal azar\u201d, profundiza con mi art\u00edculo <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estrategia-hotelera-posicionamiento-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Estrategia para el desarrollo del hotel: c\u00f3mo consolidar o cambiar el posicionamiento de mercado<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"episodio-distributore\">El episodio en la gasolinera: cuando el cliente no ve el problema<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hace unos d\u00edas me par\u00e9 a repostar en una gasolinera en la autopista Bolonia-Venecia, m\u00e1s o menos a la altura de Rovigo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Detengo el coche en el carril de repostaje atendido, porque llov\u00eda a c\u00e1ntaros y no ten\u00eda ganas de bajar del coche, y ped\u00ed que llenaran el dep\u00f3sito. En resumen, por una vez pequ\u00e9 de pereza \ud83d\ude42, ya que normalmente reposto yo mismo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante el repostaje, el empleado me pregunta si quiero que revise el agua y el aceite. Yo le respondo que el coche est\u00e1 bien porque pocos d\u00edas antes hab\u00eda pasado la revisi\u00f3n, as\u00ed que \u00e9l levanta las escobillas del limpiaparabrisas para limpiarme el parabrisas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Despu\u00e9s se aleja un momento sin bajar las escobillas, y lo veo volver justo cuando termina el repostaje. Retira la manguera del dep\u00f3sito, la coloca en su sitio y luego se acerca a la ventanilla para cobrar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y, con una gran sonrisa en la cara, me dice: \u00ab\u00bfSabe que soy mago?\u00bb. Yo, devolvi\u00e9ndole la sonrisa, le respondo: \u00ab\u00bfAh, s\u00ed? \u00bfY qu\u00e9 magia sabe hacer?\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"leva-decisiva\">La palanca decisiva: hacer visible un riesgo o una p\u00e9rdida evitable<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y \u00e9l contin\u00faa: \u00abS\u00e9 ver el futuro, y lo que veo es que si sigue usando estas escobillas, que tienen la goma completamente gastada, adem\u00e1s de no ver bien a quien tiene delante, con el riesgo de sufrir un accidente, tambi\u00e9n puede rayar el cristal\u00bb. Y mientras lo dice toca con un dedo la goma del limpiaparabrisas. Y a\u00f1ade: \u00ab\u00bfLo ve?\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Era cierto, las escobillas no limpiaban bien, pero yo me di cuenta de verdad solo cuando \u00e9l me lo hizo notar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"proposta-che-funziona\">La propuesta que funciona: sencilla, inmediata y con una ventaja concreta<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Siempre con una sonrisa en la cara, levanta un paquete que conten\u00eda escobillas nuevas \u2014que hab\u00eda ido a coger antes, cuando se hab\u00eda alejado, y que ten\u00eda en la mano por debajo del nivel del cristal\u2014. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por eso todav\u00eda no las hab\u00eda visto. Y me dice: \u00abSi quiere, se las cambio ahora mismo, as\u00ed por solo 25 euros podr\u00e1 continuar su viaje con seguridad\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ve que dudo, y a\u00f1ade, siempre con una sonrisa y poni\u00e9ndome el paquete en la mano: \u00abS\u00e9 perfectamente que en el supermercado cuestan un poco menos, pero no son de la misma calidad, conf\u00ede en m\u00ed\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Miro el paquete que tengo en la mano, pienso r\u00e1pido, y su razonamiento no ten\u00eda fisuras. As\u00ed que acepto. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9l vuelve a coger el paquete de escobillas nuevas, las monta, luego coge mi tarjeta de cr\u00e9dito y la pasa, carg\u00e1ndome, adem\u00e1s del repostaje (50 euros), tambi\u00e9n los 25 euros de las escobillas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"rassicurazione-fiducia\">Tranquilidad y confianza: por qu\u00e9 el cliente dice s\u00ed aunque tenga dudas<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero a m\u00ed me vino esa extra\u00f1a sensaci\u00f3n que se tiene cuando uno se da cuenta de que quiz\u00e1 lo han enga\u00f1ado, quiz\u00e1 porque todo el di\u00e1logo se desarroll\u00f3 en apenas unos segundos. Y casi seguro que la expresi\u00f3n de mi cara dej\u00f3 entrever lo que estaba pensando.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tal vez intuyendo mi estado de \u00e1nimo, mientras me entrega el recibo del pago, esta vez con una expresi\u00f3n m\u00e1s seria, me dice: \u00abLe aseguro que ha hecho bien en cambiar las escobillas. Muchas personas no se dan cuenta de lo importantes que son para conducir con seguridad\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y luego a\u00f1ade: \u00abAntes me he olvidado de pregunt\u00e1rselo. \u00bfQuiere que revise los neum\u00e1ticos? Tambi\u00e9n es muy importante\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y yo respondo: \u00abMuchas gracias, en realidad hace tiempo que no los reviso. Pero esta vez no se aleje, no vaya a volver con un juego completo de neum\u00e1ticos nuevos\u00bb. Y \u00e9l, como respuesta, se echa a re\u00edr y en dos minutos controla la presi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mientras revisaba los neum\u00e1ticos, como se hab\u00eda creado un buen clima, le pregunt\u00e9 de d\u00f3nde era, porque se ve\u00eda y se notaba que no era italiano. \u00c9l me respondi\u00f3: \u00abMe llamo Amir y soy egipcio\u00bb, y de forma espont\u00e1nea a\u00f1adi\u00f3: \u00ab\u00bfSabe? Me he casado hace poco y mi mujer ya espera un beb\u00e9\u00bb, y mientras lo dice me ense\u00f1a el anillo. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Yo le felicit\u00e9, y en mi mente le di las gracias por la bonita lecci\u00f3n sobre t\u00e9cnicas de venta, adem\u00e1s muy econ\u00f3mica, porque me cost\u00f3 solo 25 euros.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tecnica-di-vendita\">La peque\u00f1a gran lecci\u00f3n de Amir sobre t\u00e9cnicas de venta<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La situaci\u00f3n que viv\u00ed como cliente, y que te aseguro que es absolutamente real, es un ejemplo magistral de aplicaci\u00f3n de t\u00e9cnicas de venta para hacer upselling. Y Amir, con toda probabilidad, no ha hecho ni siquiera un curso b\u00e1sico de formaci\u00f3n en t\u00e9cnicas de venta para aprender.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Condujo el di\u00e1logo de venta de forma espont\u00e1nea y perfectamente natural, pero al mismo tiempo estaba absolutamente orientado al objetivo que quer\u00eda alcanzar, y que derivaba de una motivaci\u00f3n concreta: el reconocimiento por parte del gestor de un porcentaje sobre la facturaci\u00f3n generada. Seguro que es as\u00ed. No tengo la menor duda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero hay otro aspecto que me atrevo a abordar, aunque no s\u00e9 c\u00f3mo te lo tomar\u00e1s. Espero que lo tomes en el sentido correcto y que no te hagas ideas extra\u00f1as sobre m\u00ed. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Amir es extranjero, acaba de casarse, su mujer espera un beb\u00e9 y hace un trabajo que podemos considerar humilde. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno + uno + uno = Amir probablemente necesita dinero, y esa necesidad econ\u00f3mica probablemente le ha ense\u00f1ado a agudizar el ingenio para encontrar la forma de ganar m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"600\" src=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/arte-della-vendita.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-2415\" srcset=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/arte-della-vendita.jpg 900w, https:\/\/www.federicobelloni.it\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/arte-della-vendita-300x200.jpg 300w, https:\/\/www.federicobelloni.it\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/arte-della-vendita-768x512.jpg 768w, https:\/\/www.federicobelloni.it\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/arte-della-vendita-420x280.jpg 420w\" sizes=\"auto, (max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Amir observ\u00f3 atentamente la situaci\u00f3n y el contexto, y encontr\u00f3 una oportunidad de venta. Adopt\u00f3 un enfoque amable pero siempre muy profesional, me dio las motivaciones correctas para justificar su intento de venta, me tranquiliz\u00f3 cuando me vio perplejo y cuando percibi\u00f3 que quiz\u00e1 me hab\u00eda sentido de alg\u00fan modo \u201cforzado\u201d o \u201cenga\u00f1ado\u201d, por usar una expresi\u00f3n impropia pero que transmite bien la idea. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y al final, con la venta ya cerrada, me ofreci\u00f3 otro beneficio (la propuesta de revisar los neum\u00e1ticos), fingiendo que se le hab\u00eda olvidado hacerlo antes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A posteriori, reflexionando sobre ello, me di cuenta de que todo estaba estudiado al detalle, como durante la interpretaci\u00f3n de un papel en el teatro. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qui\u00e9n sabe cu\u00e1ntas veces habr\u00eda ensayado Amir ese papel, y cu\u00e1ntas veces aplicaba el mismo guion durante cada jornada laboral. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfCu\u00e1ntas veces habr\u00e1 fallado? \u00bfCu\u00e1ntas veces habr\u00e1 razonado sobre por qu\u00e9 no cerr\u00f3 la venta? Imagino decenas, si no m\u00e1s. Pero del mismo modo imagino que no se rindi\u00f3, y que con el tiempo perfeccion\u00f3 la t\u00e9cnica.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"applicare-in-hotel\">C\u00f3mo aplicar la lecci\u00f3n en hotel: motivar al equipo a proponer servicios extra<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Toma este ejemplo como inspiraci\u00f3n para motivar a todos los colaboradores de tu hotel (no solo a los comerciales) a vender. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para aumentar su performance debes reconocerles una compensaci\u00f3n en funci\u00f3n de los ingresos que generan, adem\u00e1s del salario por las tareas que deben desempe\u00f1ar. Si no, \u00bfpor qu\u00e9 deber\u00edan hacerlo? \u00bfPara hacerte un favor? Yo, desde luego, no lo har\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si, en cambio, eres vendedor, procura tener siempre hambre comercial, porque si se te pasa el hambre es mejor que pienses en la posibilidad de cambiar de trabajo. De hecho, yo nunca he visto a un buen vendedor con la barriga llena, porque por definici\u00f3n no existe.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"bisogno-evidente\">Transforma un problema \u201cinvisible\u201d en una necesidad evidente<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Amir no me \u201cvendi\u00f3\u201d unas escobillas nuevas. Me hizo ver un riesgo que yo estaba ignorando, y lo convirti\u00f3 en algo concreto en pocos segundos. Toc\u00f3 la goma gastada, me mostr\u00f3 la evidencia y conect\u00f3 aquello con una consecuencia real: mala visibilidad, riesgo de accidente, posible raya en el cristal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En hotel ocurre a menudo lo mismo: el hu\u00e9sped no percibe un problema o una oportunidad hasta que se la haces notar de forma sencilla y cre\u00edble. La clave es hacer emerger en el cliente una necesidad sin forzar, con tacto y con una observaci\u00f3n concreta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo, en lugar de decir \u00ab\u00bfquiere el upgrade?\u00bb, es m\u00e1s eficaz hacer emerger la necesidad: \u00abHe visto que se quedan varios d\u00edas; si prefieren m\u00e1s espacio y silencio, puedo proponerles una soluci\u00f3n mejor\u00bb, o bien: \u00abCon este mal tiempo, la plaza de parking cubierta puede marcar realmente la diferencia\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"extra-semplice\">Prop\u00f3n un extra sencillo, con un beneficio inmediato y un precio claro<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El segundo paso es el que hace que la propuesta sea \u201caceptable\u201d: Amir me dijo qu\u00e9 hac\u00eda con las escobillas (\u00abse las cambio ahora mismo\u00bb), cu\u00e1nto costaban (\u00ab25 euros\u00bb) y qu\u00e9 ventaja obten\u00eda con la sustituci\u00f3n inmediata (\u00abcontin\u00faa el viaje con seguridad\u00bb). Nada de rodeos, nada de ambig\u00fcedad, nada de presi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En hotel vale el mismo principio: si quieres que el equipo proponga servicios extra sin parecer invasivo, debes hacer que las ofertas sean sencillas, inmediatamente comprensibles y con un beneficio que el hu\u00e9sped perciba enseguida.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quieres estructurar de forma org\u00e1nica qu\u00e9 servicios proponer, con qu\u00e9 criterios de marginalidad, reglas operativas y momentos del customer journey, encontrar\u00e1s un m\u00e9todo completo en el art\u00edculo <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/servicios-extra-hoteles-rentabilidad\/\" type=\"post\" id=\"7503\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">plan y cat\u00e1logo de servicios extra en hoteles<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y ahora te propongo una serie de ejemplos pr\u00e1cticos que puedes aplicar enseguida, al estilo de Amir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00abSi quiere, puedo ofrecerle el late check-out: as\u00ed no tiene que correr y disfruta de toda la ma\u00f1ana. El coste es de X euros\u00bb.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00abSi prefiere m\u00e1s tranquilidad, puedo proponerle una habitaci\u00f3n en el lado interior: la diferencia respecto a la que ha elegido es de solo X euros\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El objetivo no es intentar la venta lanzando servicios al azar, sino proponer el extra adecuado cuando tiene sentido, en el momento en que el hu\u00e9sped percibe la necesidad y por eso entiende realmente el valor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quieres leer este tema dentro de una l\u00f3gica m\u00e1s amplia, te recomiendo leer el art\u00edculo que he dedicado al<a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/upselling-hotelero-ingresos-calidad-percibida\/\" type=\"post\" id=\"8451\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">upselling hotelero<\/a>, donde explico cu\u00e1ndo conviene hacer una propuesta comercial, qu\u00e9 tiene realmente sentido proponer y c\u00f3mo coordinarla a lo largo de toda la estancia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuando el cliente percibe que la oferta del hotel es diferente respecto a las propuestas de los competidores, tambi\u00e9n los extras resultan m\u00e1s f\u00e1ciles de proponer, porque el hu\u00e9sped comprende su sentido. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puedes profundizar en este tema leyendo mi art\u00edculo <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/tematizacion-hotelera-branding-posicionamiento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Tematizaci\u00f3n hotelera: c\u00f3mo construir un hotel tem\u00e1tico y aumentar el valor percibido<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"gestione-perplessita\">Tranquiliza, gestiona la duda y cierra la venta con naturalidad<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Yo acept\u00e9 la propuesta de Amir de cambiar las escobillas, pero justo despu\u00e9s tuve esa sensaci\u00f3n t\u00edpica: \u00abquiz\u00e1 me ha enga\u00f1ado\u00bb. Amir lo percibi\u00f3, y casi seguro que se lo esperaba, porque habr\u00e1 visto esa misma expresi\u00f3n de duda en la cara de muchos otros clientes como yo. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por eso reaccion\u00f3 de forma muy inteligente, me atrever\u00eda a decir incluso magistral: no insisti\u00f3, no brome\u00f3, no cambi\u00f3 de tema. Me tranquiliz\u00f3, con un tono m\u00e1s serio, dici\u00e9ndome que hab\u00eda hecho bien y explic\u00e1ndome por qu\u00e9 con argumentos totalmente racionales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En hotel es igual: cuando el hu\u00e9sped tiene dudas, el punto no es empujarlo, sino reducir la ansiedad de la elecci\u00f3n. Lo haces con frases breves, cre\u00edbles y orientadas a su inter\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si esta duda no se gestiona y el hu\u00e9sped se queda con la sensaci\u00f3n de haber sido \u201cempujado\u201d, el riesgo es que la frustraci\u00f3n se transforme en una queja o en una rese\u00f1a negativa, como profundizo en el art\u00edculo sobre el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/resenas-negativas-promesa-marca-rentabilidad-hotel\/\" type=\"post\" id=\"7529\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">riesgo de rese\u00f1as negativas y promesa de marca<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este paso es una fase t\u00edpica del proceso de decisi\u00f3n: si quieres trabajar de forma estructurada sobre mensajes y palancas en las diferentes fases, lee tambi\u00e9n mi art\u00edculo sobre el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/funnel-marketing-hotelero-leads-reservas-directas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Funnel de marketing hotelero: atraer contactos, generar leads y convertir reservas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ejemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00abSe lo propongo solo porque estos d\u00edas tenemos muchos hu\u00e9spedes y puede resultarle c\u00f3modo\u00bb.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00abEntiendo, no hay ning\u00fan problema: si prefiere, lo dejamos as\u00ed. Solo le he se\u00f1alado la opci\u00f3n\u00bb.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00abPi\u00e9nselo un momento, no hay ninguna prisa: mientras tanto le he bloqueado la disponibilidad\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta es la diferencia entre un intento de venta \u201cagresivo\u201d y un enfoque consultivo: la sensaci\u00f3n para el hu\u00e9sped es que lo est\u00e1s <strong>ayudando<\/strong>, no empujando.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"incentivi-allenamento\">Incentivos, reglas y entrenamiento: haz que el equipo lo haga de verdad<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Amir no improvisa: ese guion lo ha ensayado mil veces. En hotel, el equipo debe tener la misma ventaja: no la idea gen\u00e9rica de \u201ctenemos que vender m\u00e1s\u201d, sino un sistema sencillo que haga que la acci\u00f3n sea natural y repetible.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si quieres resultados concretos en la venta de servicios extra en hotel, hacen falta tres elementos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>un incentivo claro<\/strong>, que puede ser incluso peque\u00f1o, vinculado a los extra vendidos, pero que no debe ser un premio basado en impresiones<\/li>\n\n\n\n<li><strong>una regla sencilla de propuesta<\/strong> que identifique cu\u00e1ndo proponer qu\u00e9, y con qu\u00e9 frases base, que obviamente cada miembro del equipo puede interpretar seg\u00fan su estilo relacional<\/li>\n\n\n\n<li><strong>un m\u00ednimo de entrenamiento<\/strong>, que puede consistir, por ejemplo, en un role play pr\u00e1ctico de 10 minutos a la semana, donde trabajas junto a tu equipo sobre el an\u00e1lisis de ejemplos o casos reales, como el de Amir<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si el equipo entiende cu\u00e1ndo proponer, qu\u00e9 proponer y por qu\u00e9 tambi\u00e9n les conviene a ellos, entonces la venta de servicios extra en hotel se convierte, a todos los efectos, en parte integrante del servicio, no en una imposici\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y t\u00fa obtienes exactamente lo que quieres: m\u00e1s valor percibido, m\u00e1s facturaci\u00f3n y una gesti\u00f3n m\u00e1s consciente de las oportunidades de venta cotidianas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0);color:#aa1e1e\" class=\"has-inline-color\"><strong>\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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