{"id":10718,"date":"2026-10-26T16:02:43","date_gmt":"2026-10-26T16:02:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10718"},"modified":"2026-10-27T19:53:31","modified_gmt":"2026-10-27T19:53:31","slug":"performance-canali-hotel-adr-netto-marginalita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/performance-canali-hotel-adr-netto-marginalita\/","title":{"rendered":"Performance dei canali hotel: come confrontare quota, ADR netto e marginalit\u00e0"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sulla performance dei canali hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#performance-canali-hotel-volume-fatturato\">Perch\u00e9 volume e fatturato non bastano per misurare la performance dei canali hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#kpi-confronto-canali-hotel\">Quali KPI utilizzare per confrontare i canali dell\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#adr-netto-marginalita-canale\">Come passare dall\u2019ADR lordo all\u2019ADR netto e alla marginalit\u00e0 per canale<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#interpretare-performance-canali\">Come interpretare canali che producono risultati diversi<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#performance-canali-decisioni\">Come usare la performance dei canali nelle decisioni senza inseguire il canale pi\u00f9 economico<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando analizzi la performance dei canali hotel, il rischio pi\u00f9 frequente \u00e8 fermarti al dato pi\u00f9 visibile: quante prenotazioni produce Booking.com, quanto fattura il sito diretto, quale ADR genera il GDS o quale quota delle room night arriva da un determinato intermediario. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sono ovviamente tutte informazioni utili, ma non sufficienti per capire quale canale stia realmente creando pi\u00f9 valore per l\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale pu\u00f2 produrre molto volume ma implicare costi elevati, presentare cancellazioni frequenti o generare soggiorni molto brevi, mentre un altro pu\u00f2 avere una quota pi\u00f9 contenuta e lasciare una marginalit\u00e0 migliore, oppure portare clienti che restano pi\u00f9 a lungo e successivamente tornano attraverso il diretto. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo motivo il confronto tra i canali rappresenta uno dei passaggi centrali della <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/performance-commerciale-hotel\/\" type=\"post\" id=\"10777\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">performance commerciale hotel: come leggere ricavi, costi e qualit\u00e0 delle vendite<\/a>. Dopo aver misurato fatturato, marginalit\u00e0, costo di distribuzione e costo di acquisizione, devi mettere questi dati in relazione con la domanda effettivamente prodotta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La stessa logica appartiene al pi\u00f9 ampio <strong>sistema commerciale dell\u2019hotel per aumentare vendite, ricavi e marginalit\u00e0<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo non \u00e8 massimizzare la quota di un singolo canale, ma costruire un sistema nel quale ogni fonte di domanda svolga una funzione coerente con il mercato, la stagione, il posizionamento e gli specifici obiettivi economici della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo articolo non serve quindi a stabilire in astratto se siano migliori le OTA, il canale di prenotazione diretto, il GDS o il corporate. Nell\u2019approfondimento sulla <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/distribucion-hotel-canales-mix-rentabilidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">distribuzione hotel: come costruire il mix di canali senza perdere margine<\/a> analizzo la strategia distributiva nel suo complesso. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qui l&#8217;obiettivo \u00e8 imparare a capire come stanno performando i canali che utilizzi gi\u00e0 attraverso metriche comparabili e realmente utili a prendere le migliori decisioni.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"performance-canali-hotel-volume-fatturato\" class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 volume e fatturato non bastano per misurare la performance dei canali hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale che produce molte prenotazioni tende naturalmente a sembrare importante, ma la rilevanza commerciale e la qualit\u00e0 economica non sono la stessa cosa. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo motivo la prima domanda non dovrebbe essere soltanto \u201cqual \u00e8 il mio canale principale?\u201d, ma \u201cche cosa sto utilizzando per definirlo principale?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La quota del canale pu\u00f2 essere misurata in modi differenti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che un canale rappresenti il 25% delle prenotazioni dell\u2019hotel. Il dato sembra chiaro, ma potrebbe cambiare molto se osservassi invece le room night o il fatturato. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale pu\u00f2 infatti generare molte prenotazioni da una sola notte, un secondo meno prenotazioni ma soggiorni medi di tre notti, un terzo ancora meno soggiorni ma con ADR significativamente superiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La quota di ciascun canale commerciale dell&#8217;hotel pu\u00f2 quindi essere letta almeno attraverso tre dimensioni: quota prenotazioni, quota room night e quota room revenue. Nessuna delle tre \u00e8 sbagliata in assoluto, perch\u00e9 rispondono a domande differenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se vuoi capire quanto lavoro operativo genera il canale, il numero delle prenotazioni pu\u00f2 essere significativo, mentre se l&#8217;obiettivo \u00e8 capire il contributo alla capacit\u00e0 venduta, diventano pi\u00f9 utili le room night. Allo stesso modo, se vuoi osservare il peso economico, devi aggiungere il room revenue. Il problema nasce quando utilizzi una sola quota per descrivere tutto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fatturato e ADR lordo non bastano<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale commerciale dell&#8217;hotel che genera 300.000 euro di ricavi non \u00e8 necessariamente migliore di uno che ne genera 200.000. Devi capire quanto \u00e8 costato produrre quel fatturato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se i primi 300.000 euro richiedono commissioni, fee, advertising e altre attivit\u00e0 commerciali per 60.000 euro, mentre i secondi ne richiedono 15.000, la lettura cambia rapidamente. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 lo stesso principio che spiego nell\u2019articolo dedicato al <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/fatturato-hotel-crescita-ricavi-valore\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fatturato hotel: come capire se la crescita dei ricavi sta creando valore<\/a>, perch\u00e9 il volume economico rappresenta soltanto il primo livello dell\u2019analisi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche l\u2019ADR lordo pu\u00f2 essere fuorviante. Supponiamo che il canale A produca 180 euro di ADR e il canale B 165 euro. Se A sostiene per\u00f2 35 euro di costi commerciali per room night e B soltanto 12, il loro ADR netto diventa rispettivamente 145 e 153 euro. Il canale con il prezzo lordo inferiore lascia quindi pi\u00f9 ricavo netto all\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neppure l\u2019ADR netto rappresenta necessariamente il punto finale, perch\u00e9 due prenotazioni possono generare costi variabili, permanenze e ricavi accessori differenti. La performance del canale commerciale dell&#8217;hotel deve essere letta attraverso una sequenza di indicatori, non attraverso un solo numero.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conta anche quanta produzione si materializza<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un altro errore comune consiste nel valutare il canale sulla produzione registrata senza osservare cosa accade successivamente. Se un canale produce 1.000 room night prenotate ma 250 vengono cancellate, il dato economicamente rilevante \u00e8 molto diverso rispetto a un canale che genera 800 room night e ne materializza 760.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cancellazioni e no-show devono quindi entrare nella lettura della performance del canale, non perch\u00e9 un\u2019elevata cancellazione lo renda automaticamente inefficiente, ma perch\u00e9 modifica la qualit\u00e0 e l\u2019affidabilit\u00e0 della domanda che stai osservando.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"kpi-confronto-canali-hotel\" class=\"wp-block-heading\">Quali KPI utilizzare per confrontare i canali dell\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per confrontare le performance dei canali commerciali dell&#8217;hotel non serve costruire dashboard con decine di indicatori. \u00c8 molto pi\u00f9 utile selezionare un gruppo ristretto di KPI capaci di leggere volume, valore, costo e qualit\u00e0 della domanda e interpretarli insieme.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quota, ADR, durata del soggiorno e valore della prenotazione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prima dimensione riguarda il volume di produzione. Per ogni canale \u00e8 utile osservare almeno prenotazioni, room night, quota sulle room night totali, room revenue, ADR, valore medio della prenotazione e durata media del soggiorno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ADR mostra il valore medio della singola camera venduta, ma il valore della prenotazione aggiunge la durata del soggiorno. Un canale con ADR di 150 euro e soggiorno medio di quattro notti produce mediamente 600 euro di room revenue per prenotazione, mentre un altro con ADR di 180 euro e permanenza media di 1,5 notti ne produce 270.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa automaticamente che il primo sia migliore, ma dimostra perch\u00e9 l\u2019ADR non possa essere utilizzato da solo. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nell\u2019approfondimento sull\u2019<a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/adr-hotel-aumentar-tarifa-media\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ADR hotelero: c\u00f3mo aumentar la tarifa media sin perder demanda<\/a> analizzo il prezzo medio come leva di revenue, mentre nel confronto dei canali, l\u2019ADR deve essere inserito in una lettura pi\u00f9 ampia della qualit\u00e0 della produzione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Costo di distribuzione e costo di acquisizione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La seconda dimensione riguarda ci\u00f2 che spendi per ottenere quella domanda. Nell&#8217;articolo dedicato al <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/costo-distribuzione-hotel-canale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">costo di distribuzione hotel: come calcolare commissioni, fee e tecnologia per canale<\/a> ho distinto commissioni, fee di pagamento, costi transazionali e componenti tecnologiche necessarie per distribuire e processare una prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;approfondimento sul <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/costo-acquisizione-cliente-hotel-canale\/\" type=\"post\" id=\"10696\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">costo di acquisizione cliente hotel: come calcolarlo per canale e usarlo nelle decisioni<\/a> aggiunge invece advertising, marketing, sales e gli altri investimenti necessari per generare il cliente. Sono due livelli differenti, ma entrambi incidono sul risultato economico del canale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un\u2019OTA pu\u00f2 avere un costo distributivo elevato e un costo di acquisizione direttamente sostenuto dall\u2019hotel relativamente contenuto, perch\u00e9 \u00e8 l\u2019intermediario a sostenere una parte rilevante dell\u2019investimento necessario a generare traffico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una prenotazione diretta pu\u00f2 invece avere un costo distributivo basso ma CAC elevato se deriva da una campagna paid costosa. \u00c8 per questo motivo che il confronto \u201cOTA 18% contro diretto 0%\u201d \u00e8 quasi sempre troppo semplicistico.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cancellazioni, ALOS e qualit\u00e0 della domanda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La terza dimensione riguarda la qualit\u00e0 della domanda. Un canale pu\u00f2 avere ADR alto, CAC ragionevole e costo distributivo sostenibile, ma contemporaneamente un tasso di cancellazione molto superiore agli altri. Un altro pu\u00f2 avere ADR leggermente pi\u00f9 basso ma soggiorni pi\u00f9 lunghi e valore medio della prenotazione superiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tra gli indicatori pi\u00f9 utili considero quindi cancellation rate, average length of stay, valore medio della prenotazione, lead time quando rilevante e repeat rate se il dato \u00e8 disponibile. Non devono diventare KPI scollegati, ma aiutarti a spiegare perch\u00e9 due canali con fatturato apparentemente simile producano risultati gestionali differenti.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Marginalit\u00e0 commerciale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ultimo passaggio consiste nel capire quanto valore rimane. Nell\u2019articolo sulla <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/marginalita-commerciale-hotel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marginalit\u00e0 commerciale hotel: come misurare quanto resta davvero delle vendite<\/a> ho distinto il ricavo lordo dai costi commerciali e dai costi variabili incrementali necessari a servire la vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Applicare questa logica ai canali evita un errore frequente: pensare che il canale con ADR netto pi\u00f9 alto produca automaticamente il margine migliore. Se clienti provenienti da fonti differenti usufruiscono di condizioni, benefit o servizi con costi diversi, il contributo economico pu\u00f2 cambiare ulteriormente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi capire quali canali stanno realmente creando valore e quali stanno assorbendo margine, nei miei<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/consultoria-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>servizi di consulenza alberghiera per hotel e strutture ricettive<\/strong><\/a> <strong>analizzo produzione, costi distributivi, acquisizione e marginalit\u00e0 per trasformare i dati commerciali in decisioni operative.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"adr-netto-marginalita-canale\" class=\"wp-block-heading\">Come passare dall\u2019ADR lordo all\u2019ADR netto e alla marginalit\u00e0 per canale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ADR lordo rimane una metrica importante per valutare le performance dei canali, ma nel confronto rappresenta soltanto il punto di partenza. Per capire quanto valore rimane all\u2019hotel devi progressivamente sottrarre i costi attribuibili alla produzione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dal prezzo venduto all\u2019ADR netto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che un canale produca un ADR lordo di 180 euro e che il costo distributivo medio sia pari a 30 euro per room night. Il ricavo netto dopo la distribuzione \u00e8 quindi 150 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La formula pu\u00f2 essere espressa come: <strong>ADR netto distributivo = (room revenue \u2013 costi distributivi) \/ room night<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 importante dichiarare sempre quali costi sono stati inclusi. Un ADR netto calcolato sottraendo soltanto la commissione OTA non \u00e8 direttamente confrontabile con uno nel quale hai incluso anche payment fee, tecnologia e acquisizione. La coerenza metodologica viene prima della formula.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo ora che sullo stesso canale siano attribuibili altri 10 euro per room night di costo di acquisizione: il ricavo dopo distribuzione e acquisizione diventa 140 euro. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa lettura \u00e8 particolarmente utile nel confronto tra diretto paid e diretto organico, perch\u00e9 due prenotazioni arrivate dal sito possono utilizzare la stessa infrastruttura distributiva ma avere costi di acquisizione molto differenti.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dall\u2019ADR netto al contributo commerciale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se alla stessa room night da 180 euro attribuiamo anche 20 euro di costi variabili incrementali necessari a servire la vendita, dopo 30 euro di distribuzione e 10 euro di acquisizione il contributo commerciale diventa 120 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 un livello differente dall\u2019ADR netto, perch\u00e9 quest\u2019ultimo mostra quanto ricavo rimane dopo i costi commerciali attribuiti al canale, mentre il contributo commerciale considera anche i costi variabili necessari a erogare il soggiorno. Questa distinzione impedisce di usare impropriamente \u201cricavo netto\u201d e \u201cmargine\u201d come sinonimi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando il confronto ribalta la classifica<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Immagina due canali. Il canale A ha ADR lordo di 190 euro, costi di distribuzione e acquisizione per 42 euro e costi variabili incrementali per 25 euro. In questo caso l\u2019ADR netto \u00e8 148 euro e il contributo \u00e8 pari a 123 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il canale B ha ADR lordo di 175 euro, costi commerciali per 18 euro e costi variabili incrementali per 22 euro. In questo caso l\u2019ADR netto \u00e8 157 euro e il contributo \u00e8 pari a 135 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Osservando soltanto l\u2019ADR lordo avresti preferito A. Dopo aver considerato i costi commerciali la posizione si ribalta e, dopo quelli variabili, la differenza diventa ancora pi\u00f9 evidente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa che il canale A debba essere ridotto o eliminato, perch\u00e9 potrebbe produrre domanda incrementale, entrare in mercati difficili da raggiungere direttamente o aiutarti in determinati periodi. Significa semplicemente che il suo valore deve essere giudicato sul risultato reale, non sul prezzo visualizzato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi lavorare in modo pi\u00f9 strutturato su pricing, costi, ADR netto e marginalit\u00e0 dei diversi segmenti e canali, nel mio<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formazione-professionale-turismo\/vendite-e-revenue-in-hotel\/revenue-management-hotelero-avanzado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>corso Revenue Management hotel avanzato<\/strong><\/a> <strong>utilizzo casi operativi e KPI per collegare le decisioni di revenue al risultato economico effettivo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"interpretare-performance-canali\" class=\"wp-block-heading\">Come interpretare canali che producono risultati diversi<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta calcolati i KPI, la parte pi\u00f9 importante dell&#8217;analisi delle performance non consiste nell\u2019ordinare i canali dal migliore al peggiore, ma nel capire perch\u00e9 producano risultati differenti e quale funzione svolgano all\u2019interno del sistema commerciale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quota alta e ADR netto basso<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale di commercializzazione dell&#8217;hotel pu\u00f2 rappresentare una quota elevata della produzione ma lasciare un ADR netto inferiore alla media perch\u00e9 presenta commissioni elevate, programmi promozionali costosi, forte intermediazione o un mix tariffario debole.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa automaticamente che debba essere ridotto, perch\u00e9 potrebbe portare una quota di domanda in periodi nei quali l\u2019hotel faticherebbe a vendere direttamente. \u00c8 quindi necessario capire quanto della sua produzione sia realmente incrementale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 lo stesso principio che approfondisco nell\u2019articolo sulle <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/ota-hotel-ventajas-costes-rentabilidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">OTA hotel: ventajas, costes y rentabilidad<\/a>: una commissione pu\u00f2 essere economicamente sostenibile se permette di raggiungere domanda che altrimenti non avresti intercettato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quota bassa e marginalit\u00e0 alta<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un altro canale pu\u00f2 avere quota contenuta ma contribuire molto bene alla marginalit\u00e0. Il diretto da repeat guest ne \u00e8 un esempio frequente, perch\u00e9 pu\u00f2 combinare basso costo distributivo, CAC contenuto, poche cancellazioni e buona durata del soggiorno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non significa per\u00f2 che tu possa sostituire automaticamente con questo canale tutta la domanda intermediata. La domanda disponibile non \u00e8 infinita e il dato serve piuttosto a individuare dove esista spazio per sviluppare una fonte di domanda profittevole senza immaginare che ogni room night OTA possa essere semplicemente trasformata in diretto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">ADR alto e cancellazioni elevate<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale con ADR di 200 euro pu\u00f2 apparire migliore di uno con ADR di 180, ma se il primo presenta cancellazioni del 35% e il secondo del 10%, la produzione futura non possiede la stessa affidabilit\u00e0. Questo influenza il forecast, la gestione dell\u2019inventario, l&#8217;overbooking, il pricing e l&#8217;interpretazione del pickup.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il cancellation rate non sostituisce ADR o marginalit\u00e0, ma aggiunge una dimensione di qualit\u00e0 alla domanda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">ADR inferiore ma soggiorni pi\u00f9 lunghi<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Consideriamo ora un canale A con ADR di 190 euro e soggiorno medio di 1,5 notti e un canale B con ADR di 170 euro e permanenza media di 3,5 notti. Il valore medio teorico della prenotazione \u00e8 rispettivamente 285 e 595 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Naturalmente bisogna poi considerare costi, occupazione delle diverse date e caratteristiche della domanda, ma l\u2019esempio mostra perch\u00e9 classificare il canale soltanto attraverso l\u2019ADR possa portare a conclusioni incomplete. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un soggiorno pi\u00f9 lungo pu\u00f2 inoltre ridurre alcuni costi di turnover per room night e creare maggiori opportunit\u00e0 di spesa accessoria.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">CAC elevato ma cliente di valore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso principio vale per l\u2019acquisizione. Un cliente corporate acquisito attraverso attivit\u00e0 sales pu\u00f2 costare molto pi\u00f9 di una singola conversione digitale, ma se produce decine di room night durante l\u2019anno il CAC iniziale si distribuisce su un valore economico molto superiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analogamente, acquisire un nuovo cliente leisure attraverso una campagna internazionale pu\u00f2 avere un CAC elevato ed essere comunque giustificato se il soggiorno \u00e8 lungo, la marginalit\u00e0 \u00e8 buona e il cliente torna successivamente. Il costo deve essere letto rispetto al valore, non isolatamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Diretto non significa automaticamente migliore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/reservas-directas-hotel-estrategias\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">reservas directas del hotel<\/a> possono ridurre la dipendenza dagli intermediari e aumentare il controllo sulla relazione con il cliente, ma possono richiedere investimenti anche rilevanti in advertising e metasearch, oltre che nel sito, nel booking engine, nel CRM, nei contenuti e, naturalmente, nel personale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se aumenti la quota diretta ma contemporaneamente fai crescere molto CAC e scontistica, il risultato economico pu\u00f2 essere meno interessante di quanto suggerisca la semplice quota di prenotazioni. La domanda corretta non \u00e8 quindi \u201cquanto diretto ho?\u201d, ma \u201cquanto valore mi lascia il diretto che sto producendo?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"performance-canali-decisioni\" class=\"wp-block-heading\">Come usare la performance dei canali nelle decisioni senza inseguire il canale pi\u00f9 economico<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta confrontati i diversi canali di commercializzazione a disposizione dell&#8217;hotel, il rischio finale \u00e8 utilizzare l\u2019analisi per ridurre semplicemente quelli pi\u00f9 costosi. Sarebbe un errore, perch\u00e9 la distribuzione serve a costruire domanda, non soltanto a minimizzare commissioni.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il costo deve essere letto nel contesto della domanda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale che costa il 20% pu\u00f2 essere molto conveniente se vende camere che altrimenti sarebbero rimaste vuote. Lo stesso canale pu\u00f2 diventare molto meno conveniente quando assorbe disponibilit\u00e0 in date nelle quali avresti comunque venduto attraverso il canale diretto con costi inferiori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La performance del canale cambia quindi in funzione di stagione, giorno della settimana, livello di occupazione, lead time, mercato, segmento e disponibilit\u00e0 residua. Un canale pu\u00f2 essere strategico in bassa stagione e troppo costoso nelle date di picco.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Non devi ottimizzare ogni canale separatamente<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La performance commerciale dell\u2019hotel nasce dall\u2019interazione tra i canali. Ridurre drasticamente una OTA potrebbe migliorare il costo medio distributivo ma ridurre contemporaneamente il livello di visibilit\u00e0, l&#8217;accesso a mercati internazionali e la domanda potenziale nei periodi deboli.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso modo, aumentare la quota di prenotazioni dirette pu\u00f2 essere molto positivo fino al punto in cui il costo marginale necessario per generare una prenotazione aggiuntiva diventa troppo elevato. L\u2019obiettivo \u00e8 quindi ottimizzare il sistema distributivo complessivo, non vincere una gara tra canali.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Analizzare la performance nel tempo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un confronto puntuale \u00e8 utile, ma l&#8217;analisi della serie storica lo \u00e8 molto di pi\u00f9. Monitorare la quota di prenotazioni generate da OTA e dai canali diretti, l&#8217;ADR netto per canale, il CAC, il cancellation rate, l&#8217;ALOS e il contributo commerciale permette di capire se il mix stia migliorando realmente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aumento della quota diretta accompagnato da ADR netto crescente e CAC stabile \u00e8 molto diverso da un aumento ottenuto attraverso forti sconti e advertising sempre pi\u00f9 costoso. Lo stesso vale per le OTA, perch\u00e9 una quota crescente pu\u00f2 indicare dipendenza oppure rappresentare una scelta razionale per entrare in nuovi mercati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;approfondimento sul <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/report-commerciale-hotel-kpi-settimanali\/\" type=\"post\" id=\"10758\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">report commerciale hotel: KPI e controlli settimanali per vendite, revenue e distribuzione<\/a> aiuta a organizzare queste metriche in una routine di controllo. In questo articolo ci interessa soprattutto individuare i dati che devono entrare nel confronto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dalla performance storica alle ipotesi future<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I risultati dei canali di commercializzazione gi\u00e0 utilizzati dall&#8217;hotel diventano particolarmente importanti anche quando devi costruire budget, forecast o valutare un nuovo progetto. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se conosci la quota per canale, i costi distributivi, il CAC, l&#8217;ADR netto, le cancellazioni, la durata del soggiorno e la marginalit\u00e0, puoi elaborare ipotesi future molto pi\u00f9 credibili rispetto a un semplice \u201c20% OTA, 40% diretto, 40% altri canali\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo vale anche negli investimenti alberghieri, perch\u00e9 il mix distributivo previsto influenza non soltanto il fatturato ma anche i costi commerciali necessari per produrlo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong>En mis<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/estudio-viabilidad-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>estudios de viabilidad para hoteles<\/strong><\/a> <strong>utilizzo anche ipotesi di mix distributivo, costi dei canali e investimenti di acquisizione per verificare se occupazione, ADR e ricavi previsti siano realmente compatibili con la strategia commerciale necessaria a produrli.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dalla performance del singolo canale alla qualit\u00e0 complessiva delle vendite<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La quota di prenotazioni generate ti dice quanto pesa il canale, l\u2019ADR lordo a quale prezzo vende, l\u2019ADR netto quanto ricavo rimane dopo i costi commerciali attribuiti, mentre cancellazioni, durata del soggiorno e valore medio della prenotazione descrivono meglio la qualit\u00e0 della domanda. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale mostra infine quanto contributo economico resta dopo i costi direttamente necessari per acquisire e servire quella vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 mettendo insieme questi livelli che puoi capire se un canale stia realmente migliorando la performance. Non esiste quindi un canale migliore in assoluto, ma quello che, in uno specifico periodo, per un determinato mercato e per un certo livello di domanda, produce il miglior equilibrio tra volume, ricavo netto, costo, affidabilit\u00e0 e marginalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il confronto non deve portarti semplicemente a eliminare il canale di commercializzazione pi\u00f9 caro, ma a capire quanto valore stai acquistando attraverso quel costo e se esistano alternative capaci di produrre domanda migliore. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando inizi a ragionare in questo modo, la distribuzione, il revenue e il marketing smettono di essere attivit\u00e0 separate e diventano parti dello stesso sistema commerciale, nel quale la qualit\u00e0 della vendita conta almeno quanto il volume prodotto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-accent-color has-text-color has-link-color wp-elements-4 wp-block-paragraph\"><strong>\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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