{"id":10629,"date":"2026-10-14T16:44:27","date_gmt":"2026-10-14T16:44:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10629"},"modified":"2026-10-14T16:44:29","modified_gmt":"2026-10-14T16:44:29","slug":"marginalita-commerciale-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/marginalita-commerciale-hotel\/","title":{"rendered":"Marginalit\u00e0 commerciale hotel: come misurare quanto resta davvero delle vendite"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sulla marginalit\u00e0 commerciale hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#marginalita-commerciale-valore-vendite\">Perch\u00e9 fatturato, ADR e occupazione non bastano a misurare il valore delle vendite<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#ricavo-lordo-marginalita-commerciale\">Come passare dal ricavo lordo alla marginalit\u00e0 commerciale<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#calcolo-contributo-prenotazione-segmento\">Come calcolare il contributo di una prenotazione, di un segmento e di un periodo<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#prezzo-margine-vendita-hotel\">Quando una vendita con prezzo pi\u00f9 basso pu\u00f2 creare pi\u00f9 margine<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#marginalita-commerciale-decisioni\">Come usare la marginalit\u00e0 commerciale nelle decisioni senza confonderla con GOP ed EBITDA<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il calcolo della marginalit\u00e0 commerciale hotel serve a rispondere a una domanda che il solo fatturato non pu\u00f2 risolvere: &#8220;quanto valore economico rimane realmente delle vendite che l\u2019hotel produce?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aumento delle prenotazioni, dell\u2019ADR o dei ricavi complessivi pu\u00f2 sembrare immediatamente positivo. Ma due vendite dello stesso importo possono lasciare contributi molto differenti se cambiano commissioni, costi distributivi, servizi inclusi, costi variabili o condizioni commerciali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo motivo, dopo aver analizzato il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/fatturato-hotel-crescita-ricavi-valore\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fatturato hotel: come capire se la crescita dei ricavi sta creando valore<\/a>, occorre capire quanto di quel ricavo resta disponibile per contribuire alla copertura dei costi fissi e, successivamente, al risultato economico della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa lettura costituisce uno dei livelli centrali della <strong>performance commerciale hotel: come leggere ricavi, costi e qualit\u00e0 delle vendite<\/strong>, perch\u00e9 permette di passare dalla quantit\u00e0 delle vendite alla loro qualit\u00e0 economica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso tempo rientra nel pi\u00f9 ampio <strong>sistema commerciale dell\u2019hotel per aumentare vendite, ricavi e marginalit\u00e0<\/strong>, nel quale non basta chiedersi quanto si vende, ma bisogna capire attraverso quali clienti, canali e condizioni commerciali venga prodotto il risultato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale non coincide per\u00f2 con il profitto complessivo dell\u2019hotel, perch\u00e9 non tiene conto di tutti i costi fissi, generali e finanziari della struttura e non sostituisce GOP, EBITDA o conto economico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 una metrica gestionale intermedia: serve a misurare il contributo economico della vendita prima che entrino in gioco costi che l\u2019hotel sosterrebbe comunque, indipendentemente dalla singola prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda da porsi diventa quindi: \u201cdopo aver prodotto quella vendita e sostenuto i costi che essa genera direttamente, quanto valore rimane realmente all\u2019hotel?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"marginalita-commerciale-valore-vendite\" class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 fatturato, ADR e occupazione non bastano a misurare il valore delle vendite<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fatturato, ADR e occupazione sono indicatori fondamentali perch\u00e9 descrivono quanto l\u2019hotel vende, a quale prezzo medio e quanto utilizza la propria capacit\u00e0. Ma nessuno di questi valori, preso isolatamente, dice quanto contribuisca economicamente una vendita.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ricavo e margine descrivono due momenti differenti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che una camera venga venduta a 200 euro. Quello \u00e8 il ricavo lordo della vendita, ma per ottenere e servire quella prenotazione l\u2019hotel potrebbe sostenere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>commissione dell\u2019intermediario<\/li>\n\n\n\n<li>fee di pagamento<\/li>\n\n\n\n<li>costi tecnologici direttamente imputabili<\/li>\n\n\n\n<li>lavanderia<\/li>\n\n\n\n<li>amenities<\/li>\n\n\n\n<li>pulizia variabile<\/li>\n\n\n\n<li>colazione inclusa<\/li>\n\n\n\n<li>altri servizi direttamente collegati al soggiorno<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ricavo non scompare, ma il contributo economico reale della vendita \u00e8 inferiore ai 200 euro iniziali. \u00c8 per questo motivo che il prezzo pagato dal cliente rappresenta soltanto il punto di partenza. Il passaggio successivo \u00e8 capire quali costi nascano effettivamente perch\u00e9 quella vendita \u00e8 avvenuta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">ADR pi\u00f9 alto non significa necessariamente margine pi\u00f9 alto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ADR viene spesso utilizzato come indicatore sintetico della qualit\u00e0 della vendita. Questo approccio \u00e8 corretto fino a un certo punto, perch\u00e9 una tariffa pi\u00f9 alta produce maggiori ricavi da camere, ma non necessariamente un contributo superiore. Per esempio:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>una prenotazione a 220 euro pu\u00f2 arrivare attraverso un intermediario con commissione elevata<\/li>\n\n\n\n<li>una prenotazione a 200 euro pu\u00f2 arrivare direttamente con costi commerciali inferiori<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il prezzo lordo della prima \u00e8 maggiore, mentre il margine commerciale potrebbe per\u00f2 essere simile oppure, in alcuni casi, inferiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso principio vale anche per segmenti differenti. Un gruppo, infatti, pu\u00f2 avere un ADR inferiore al leisure individuale, ma produrre camere in una settimana debole, avere permanenza pi\u00f9 lunga e costi di acquisizione contenuti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un cliente corporate pu\u00f2 avere tariffa negoziata ma garantire produzione ricorrente dal luned\u00ec al gioved\u00ec. Per questo motivo la qualit\u00e0 economica di una vendita non pu\u00f2 essere letta attraverso il solo prezzo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Anche l\u2019occupazione pu\u00f2 crescere senza migliorare proporzionalmente il contributo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso accade con l\u2019occupazione, perch\u00e9 vendere pi\u00f9 camere pu\u00f2 essere molto positivo quando le prenotazioni aggiuntive utilizzano capacit\u00e0 che altrimenti sarebbe rimasta vuota.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma se per produrre quel volume l\u2019hotel deve applicare forti sconti, pagare commissioni elevate o includere servizi costosi, l\u2019aumento dell\u2019occupazione pu\u00f2 generare un contributo molto inferiore rispetto alla crescita apparente del volume.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 il principio che ho gi\u00e0 approfondito nell\u2019articolo dedicato al <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/tasso-occupazione-hotel-ricavi-marginalita\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tasso di occupazione hotel: quando aumentarlo migliora davvero ricavi e marginalit\u00e0<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corretta non \u00e8 quindi: \u201cquante camere in pi\u00f9 abbiamo venduto?\u201d, ma \u201cquanto contributo hanno generato quelle camere aggiuntive?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"ricavo-lordo-marginalita-commerciale\" class=\"wp-block-heading\">Come passare dal ricavo lordo alla marginalit\u00e0 commerciale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per utilizzare la marginalit\u00e0 commerciale nelle decisioni bisogna costruire un metodo semplice e coerente. La logica pu\u00f2 essere sviluppata in tre passaggi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Primo livello: ricavo lordo della vendita<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo dato \u00e8 il valore pagato dal cliente. Per una camera pu\u00f2 essere, per esempio, 180 euro. Se la prenotazione comprende altri servizi, il ricavo complessivo pu\u00f2 includere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>habitaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>desayuno<\/li>\n\n\n\n<li>parking<\/li>\n\n\n\n<li>spa<\/li>\n\n\n\n<li>F&amp;B<\/li>\n\n\n\n<li>attivit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>otros servicios<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questa fase osserviamo soltanto ci\u00f2 che la vendita genera.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Secondo livello: ricavo commerciale netto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal ricavo lordo bisogna sottrarre i costi direttamente necessari per produrre commercialmente quella vendita. Tra questi possono rientrare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>commissioni OTA<\/li>\n\n\n\n<li>commissioni di agenzie o intermediari<\/li>\n\n\n\n<li>fee di pagamento<\/li>\n\n\n\n<li>fee transazionali<\/li>\n\n\n\n<li>costi distributivi attribuibili alla prenotazione<\/li>\n\n\n\n<li>altri costi commerciali direttamente identificabili<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il calcolo pu\u00f2 essere espresso in modo semplice: ricavo commerciale netto = ricavo lordo \u2013 costi commerciali direttamente attribuibili. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se una camera viene venduta a 180 euro e genera:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>27 euro di commissione<\/li>\n\n\n\n<li>3 euro di payment fee<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">il ricavo commerciale netto diventa: 180 \u2013 27 \u2013 3 = 150 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo passaggio \u00e8 importante perch\u00e9 distingue il prezzo pubblicato dal valore economico che rimane dopo aver acquistato la distribuzione della prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il successivo approfondimento sul <strong>costo di distribuzione hotel: come calcolare commissioni, fee e costi tecnologici<\/strong> entrer\u00e0 nel dettaglio di queste componenti. In questo articolo ci interessa soltanto capire come utilizzarle all\u2019interno della marginalit\u00e0 commerciale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Terzo livello: contributo della vendita<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A questo punto bisogna sottrarre i costi variabili che nascono perch\u00e9 il cliente soggiorna effettivamente. Possono comprendere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>housekeeping variabile<\/li>\n\n\n\n<li>lavanderia<\/li>\n\n\n\n<li>amenities<\/li>\n\n\n\n<li>consumi incrementali<\/li>\n\n\n\n<li>food cost della colazione inclusa<\/li>\n\n\n\n<li>servizi complementari realmente utilizzati<\/li>\n\n\n\n<li>altri costi che aumentano in funzione della vendita<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La formula gestionale diventa: contributo commerciale = ricavo commerciale netto \u2013 costi variabili incrementali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Riprendiamo l\u2019esempio precedente con il ricavo commerciale netto a 150 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo poi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>housekeeping e lavanderia: 14 euro<\/li>\n\n\n\n<li>amenities: 4 euro<\/li>\n\n\n\n<li>food cost colazione: 8 euro<\/li>\n\n\n\n<li>altri costi variabili: 4 euro<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il costo variabile complessivo \u00e8 quindi: 30 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il contributo commerciale della prenotazione diventa: 150 \u2013 30 = 120 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi 120 euro non rappresentano l\u2019utile dell\u2019hotel, ma ci\u00f2 che quella vendita lascia disponibile per contribuire alla copertura dei costi fissi e, successivamente, alla redditivit\u00e0 complessiva.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Marginalit\u00e0 commerciale in valore e in percentuale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il dato pu\u00f2 essere letto in due modi. Il primo \u00e8 il contributo assoluto, pari a 120 euro; il secondo \u00e8 l\u2019incidenza percentuale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Possiamo utilizzare: marginalit\u00e0 commerciale % = contributo commerciale \/ ricavo lordo \u00d7 100<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel nostro esempio: 120 \/ 180 \u00d7 100 = 66,7%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa percentuale permette di confrontare vendite di valore diverso, a patto di utilizzare sempre la stessa metodologia di calcolo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se in un report il denominatore \u00e8 il ricavo lordo e in un altro il ricavo netto, i risultati non saranno direttamente confrontabili. L\u2019hotel deve quindi definire sempre in anticipo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quali costi includere<\/li>\n\n\n\n<li>quale base ricavi utilizzare<\/li>\n\n\n\n<li>quali costi considerare variabili<\/li>\n\n\n\n<li>quali costi lasciare fuori<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La coerenza metodologica \u00e8 pi\u00f9 importante della ricerca di una formula apparentemente perfetta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quali costi non devono entrare in questo calcolo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qui si trova uno dei confini pi\u00f9 importanti dell\u2019articolo. Non bisogna sottrarre indiscriminatamente tutti i costi dell\u2019hotel. Per esempio, normalmente non inseriremo in questa metrica:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>direzione<\/li>\n\n\n\n<li>amministrazione<\/li>\n\n\n\n<li>assicurazioni<\/li>\n\n\n\n<li>affitto<\/li>\n\n\n\n<li>ammortamenti<\/li>\n\n\n\n<li>interessi<\/li>\n\n\n\n<li>manutenzione strutturale<\/li>\n\n\n\n<li>costi generali<\/li>\n\n\n\n<li>personale fisso gi\u00e0 presente indipendentemente dalla singola vendita<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi costi esistono e devono essere coperti, ma non aumentano necessariamente perch\u00e9 una camera \u00e8 stata venduta. Il criterio da utilizzare \u00e8: quel costo nasce o aumenta direttamente perch\u00e9 questa vendita \u00e8 avvenuta? Se la risposta \u00e8 no, appartiene probabilmente a un livello successivo dell\u2019analisi economica.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"calcolo-contributo-prenotazione-segmento\" class=\"wp-block-heading\">Come calcolare il contributo di una prenotazione, di un segmento e di un periodo<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta definita la formula, la marginalit\u00e0 commerciale dell&#8217;hotel pu\u00f2 essere applicata a livelli differenti. Non serve soltanto per analizzare una singola prenotazione, perch\u00e9 pu\u00f2 diventare una metrica utile per leggere segmenti, periodi e tipologie di domanda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il livello pi\u00f9 semplice: la singola prenotazione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Partiamo da un esempio. Prenotazione: 3 notti \u00d7 170 euro = 510 euro. Supponiamo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>commissione: 76,50 euro<\/li>\n\n\n\n<li>payment fee: 8 euro<\/li>\n\n\n\n<li>costi variabili camera: 60 euro<\/li>\n\n\n\n<li>food cost colazione: 36 euro<\/li>\n\n\n\n<li>amenities e altri costi: 15 euro<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il contributo commerciale \u00e8 quindi:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">510 \u2013 76,50 \u2013 8 \u2013 60 \u2013 36 \u2013 15 = 314,50 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prenotazione genera quindi 314,50 euro di contributo. Questo dato dice molto pi\u00f9 del solo ADR di 170 euro, perch\u00e9 permette di capire quanto la prenotazione lasci realmente dopo i costi direttamente generati dalla vendita e dal soggiorno.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il contributo pu\u00f2 essere aggregato per segmento<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La stessa logica pu\u00f2 essere estesa. Supponiamo che in un mese il segmento corporate produca 50.000 euro di ricavi. Dopo aver sottratto i costi commerciali direttamente attribuibili e i costi variabili, rimangono 36.000 euro: questo \u00e8 il contributo commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Possiamo fare lo stesso ragionamento con leisure, gruppi o MICE. Questa lettura \u00e8 particolarmente utile perch\u00e9 consente di confrontare il valore economico dei segmenti senza fermarsi al loro ADR medio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/business-mix-hotel-segmenti-ricavi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">business mix hotel: come combinare segmenti per stabilizzare ricavi e marginalit\u00e0<\/a> utilizza proprio questa logica a un livello strategico pi\u00f9 ampio: i segmenti differenti devono essere valutati anche rispetto alla funzione che svolgono nei diversi periodi dell\u2019anno.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il contributo pu\u00f2 essere letto per periodo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Possiamo inoltre aggregare la marginalit\u00e0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>por mes<\/li>\n\n\n\n<li>per stagione<\/li>\n\n\n\n<li>por d\u00eda de la semana<\/li>\n\n\n\n<li>per evento<\/li>\n\n\n\n<li>per campagna<\/li>\n\n\n\n<li>per specifica finestra commerciale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo permette di capire se la qualit\u00e0 delle vendite cambia nel tempo. Un hotel potrebbe scoprire, per esempio, che il mese di agosto produce il fatturato pi\u00f9 alto, mentre quello di ottobre produce un fatturato decisamente inferiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ottobre potrebbe per\u00f2 presentare un\u2019incidenza di marginalit\u00e0 commerciale migliore, perch\u00e9 la domanda arriva attraverso condizioni distributive pi\u00f9 favorevoli.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il risultato non significa che ottobre sia pi\u00f9 redditizio dell\u2019intero agosto in valore assoluto, ma che la qualit\u00e0 economica delle singole vendite pu\u00f2 essere differente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Attenzione al costo di acquisizione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aspetto richiede particolare attenzione. Non tutti i costi di marketing o commerciali sono direttamente attribuibili a una prenotazione. Una commissione OTA \u00e8 semplice da associare, mentre una campagna paid pu\u00f2 essere pi\u00f9 complessa. Ancora pi\u00f9 difficile pu\u00f2 essere attribuire:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>costo del sito<\/li>\n\n\n\n<li>CRM<\/li>\n\n\n\n<li>contenidos<\/li>\n\n\n\n<li>SEO<\/li>\n\n\n\n<li>personale commerciale<\/li>\n\n\n\n<li>ferias<\/li>\n\n\n\n<li>attivit\u00e0 sales<\/li>\n\n\n\n<li>strumenti marketing<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo nell&#8217;approfondimento sul <strong>costo di acquisizione cliente hotel: come calcolarlo per canale e usarlo nelle decisioni<\/strong> affronto la questione con un perimetro diverso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo non dobbiamo forzare tutti questi investimenti dentro la singola prenotazione, perch\u00e9 la marginalit\u00e0 commerciale deve rimanere sufficientemente semplice da essere utilizzabile.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"prezzo-margine-vendita-hotel\" class=\"wp-block-heading\">Quando una vendita con prezzo pi\u00f9 basso pu\u00f2 creare pi\u00f9 margine<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno degli utilizzi pi\u00f9 interessanti della marginalit\u00e0 commerciale consiste nel confrontare vendite con prezzi differenti. La tariffa pi\u00f9 alta non \u00e8 sempre la vendita economicamente migliore.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Un esempio: OTA a 200 euro e diretto a 185 euro<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo di avere due prenotazioni identiche: stessa tipologia di camera, stessa notte, stessi servizi.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Prima prenotazione: OTA a 200 euro<\/li>\n\n\n\n<li>Seconda prenotazione: diretta a 185 euro<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se osserviamo soltanto l\u2019ADR, la prima sembra migliore. Ma ipotizziamo che la prenotazione OTA abbia:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>18% di commissione: 36 euro<\/li>\n\n\n\n<li>3 euro di payment fee<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ricavo commerciale netto diventa: 161 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prenotazione diretta potrebbe invece avere 5 euro di costo payment e transazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ricavo commerciale netto sarebbe: 180 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima ancora di considerare i costi variabili del soggiorno, la prenotazione con tariffa inferiore lascia quindi pi\u00f9 ricavo netto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa che il diretto sia sempre migliore delle OTA, ma che la tariffa lorda non basta per confrontare la qualit\u00e0 economica della vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El art\u00edculo sobre <strong>performance dei canali hotel: come confrontare quota, ADR netto e marginalit\u00e0<\/strong> approfondisce sistematicamente proprio questo tipo di confronto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Anche una tariffa negoziata pu\u00f2 creare valore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso principio vale per corporate, gruppi e altri segmenti negoziati. Una tariffa corporate di 150 euro pu\u00f2 sembrare meno interessante di una BAR leisure a 180 euro. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma se viene prodotta di marted\u00ec in bassa stagione, da un cliente ricorrente e attraverso il canale diretto con bassi costi di acquisizione, il suo contributo pu\u00f2 essere molto interessante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale consente quindi di superare l\u2019idea secondo cui la tariffa pi\u00f9 alta corrisponda automaticamente alla vendita migliore. La domanda corretta diventa: &#8220;quanto lascia realmente quella vendita e quale capacit\u00e0 dell\u2019hotel sta utilizzando?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il prezzo pi\u00f9 basso non giustifica qualsiasi vendita<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Attenzione per\u00f2 all\u2019errore opposto. Non dobbiamo concludere che una tariffa pi\u00f9 bassa sia positiva soltanto perch\u00e9 produce comunque un margine di contribuzione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esiste anche un costo opportunit\u00e0. Se l\u2019hotel accetta una vendita a 150 euro in una data nella quale avrebbe probabilmente venduto la stessa camera a 220 euro, il fatto che la prima prenotazione lasci margine non significa che sia la scelta migliore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 qui che entra il concetto approfondito nella <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/displacement-analysis-hotel-reservas-grupos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Displacement Analysis hotel: quando accettare una prenotazione e quando rifiutarla<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale misura quanto contribuisce la vendita, mentre la Displacement Analysis aggiunge un\u2019altra domanda: &#8220;quale valore alternativo stiamo rinunciando ad accettandola?&#8221; Sono due strumenti collegati, ma differenti.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il margine \u00e8 utile anche per leggere le promozioni<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una promozione pu\u00f2 generare volume, ma \u00e8 importante capire quanto valore rimanga dopo lo sconto e gli eventuali costi aggiuntivi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il mio contributo su <strong>promozioni hotel: quando generano domanda incrementale e quando distruggono valore<\/strong> utilizza anche una logica di marginalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma la sua utilit\u00e0 \u00e8 differente: qui l\u2019obiettivo \u00e8 misurare quanto lascia la vendita, mentre nell\u2019altro sar\u00e0 capire se la promozione abbia effettivamente creato domanda che non sarebbe arrivata comunque.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi capire quali segmenti, tariffe e condizioni commerciali stanno realmente contribuendo ai risultati della tua struttura, i miei<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/consultoria-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>servizi di consulenza alberghiera per hotel e strutture ricettive<\/strong><\/a> <strong>partono dalla lettura dei ricavi e dei costi direttamente collegati alle vendite per distinguere volume, fatturato e contributo economico reale.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"marginalita-commerciale-decisioni\" class=\"wp-block-heading\">Come usare la marginalit\u00e0 commerciale nelle decisioni senza confonderla con GOP ed EBITDA<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale \u00e8 utile perch\u00e9 aggiunge una dimensione economica alla lettura delle vendite. Ma deve essere utilizzata per le decisioni corrette e non pu\u00f2 sostituire gli indicatori di redditivit\u00e0 complessiva.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le decisioni che pu\u00f2 migliorare<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale pu\u00f2 aiutare a confrontare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>due prenotazioni<\/li>\n\n\n\n<li>due segmenti<\/li>\n\n\n\n<li>due periodi<\/li>\n\n\n\n<li>una tariffa negoziata e una BAR<\/li>\n\n\n\n<li>una vendita intermediata e una diretta<\/li>\n\n\n\n<li>una campagna<\/li>\n\n\n\n<li>una promozione<\/li>\n\n\n\n<li>un gruppo<\/li>\n\n\n\n<li>un cliente corporate<\/li>\n\n\n\n<li>un determinato mix di domanda<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pu\u00f2 inoltre aiutare a capire se la crescita del fatturato stia migliorando anche il contributo economico delle vendite.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che i ricavi crescano del 10%. Se il contributo commerciale cresce del 12%, la qualit\u00e0 economica delle vendite potrebbe essere migliorata, mentre se cresce soltanto del 3%, bisogna capire dove venga assorbita parte del valore. Potrebbero essere aumentati:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>costes de distribuci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>costes variables<\/li>\n\n\n\n<li>descuentos<\/li>\n\n\n\n<li>comisiones<\/li>\n\n\n\n<li>servicios incluidos<\/li>\n\n\n\n<li>complessit\u00e0 commerciale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La metrica permette di individuare il problema.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Non \u00e8 il GOP<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il Gross Operating Profit considera un livello molto pi\u00f9 ampio dell\u2019attivit\u00e0 alberghiera, perch\u00e9 comprende ricavi e costi operativi dei diversi reparti e serve a valutare il risultato operativo dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale, invece, rimane concentrata sulla vendita e non comprende l\u2019intera struttura dei costi operativi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo una prenotazione pu\u00f2 produrre un buon contributo commerciale all\u2019interno di un hotel che, nel complesso, ha problemi di redditivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le due cose non sono in contraddizione, ma descrivono livelli differenti. Se vuoi approfondire questo passaggio, nell\u2019articolo sul <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/kpi-indicadores-rendimiento-hotelero\/gop-hotelero-calculo-significado-usali\/\">GOP hotelero: qu\u00e9 es, c\u00f3mo se calcula en la cuenta de explotaci\u00f3n USALI y c\u00f3mo interpretarlo<\/a> spiego come il margine operativo venga costruito considerando l\u2019intera gestione dei reparti e dei costi operativi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Non \u00e8 l\u2019EBITDA<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso vale per l\u2019EBITDA, che serve a leggere il risultato economico complessivo dell\u2019attivit\u00e0 prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale non arriva a quel livello, e non deve farlo, perch\u00e9 la sua funzione \u00e8 molto pi\u00f9 vicina alle decisioni commerciali quotidiane.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il passaggio dal GOP a una lettura ancora pi\u00f9 ampia della sostenibilit\u00e0 economica \u00e8 approfondito nell\u2019articolo sull\u2019<a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/kpi-indicadores-rendimiento-hotelero\/ebitda-hotelero-significado-calculo-usali\/\" type=\"post\" id=\"7108\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">EBITDA hotelero: significado, c\u00e1lculo y USALI<\/a>, dove l\u2019indicatore viene collocato all\u2019interno del conto economico e delle decisioni di investimento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Non \u00e8 il break-even<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale pu\u00f2 diventare un input per calcolare il break-even, ma non coincide con esso. Una volta determinato il contributo medio lasciato da una camera, possiamo utilizzarlo per capire quante vendite servano a coprire determinati costi fissi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo \u00e8 il tema approfondito nell\u2019articolo sul <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/break-even-occupancy-hoteles-calculo-significado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">break-even occupancy hotel: formula, calcolo e interpretazione<\/a>. Qui invece ci fermiamo alla misurazione del contributo della vendita senza calcolare la soglia di pareggio dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">RevPAR, TRevPAR e GOPPAR leggono altre dimensioni<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche i KPI alberghieri pi\u00f9 utilizzati hanno funzioni differenti. Il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/revpar-trevpar-goppar-diferencias-kpi-hoteleros\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">RevPAR, TRevPAR y GOPPAR: diferencias y cu\u00e1ndo usar cada KPI.<\/a> mostra proprio come ciascun indicatore legga un diverso livello della performance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In estrema sintesi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>RevPAR misura la capacit\u00e0 delle camere di produrre ricavo<\/li>\n\n\n\n<li>TRevPAR amplia l\u2019analisi ai ricavi complessivi<\/li>\n\n\n\n<li>GOPPAR porta il ragionamento verso il risultato operativo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale aggiunge invece una domanda trasversale: &#8220;quanto valore resta delle vendite dopo i costi direttamente necessari per produrle e servirle?&#8221; \u00c8 una domanda diversa, ed \u00e8 proprio questa diversit\u00e0 che rende il dato utile.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La marginalit\u00e0 deve diventare parte della routine commerciale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il vero valore della metrica emerge quando non viene calcolata una volta sola, perch\u00e9 pu\u00f2 essere monitorata:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>por segmento<\/li>\n\n\n\n<li>por mercado<\/li>\n\n\n\n<li>per canale<\/li>\n\n\n\n<li>per periodo<\/li>\n\n\n\n<li>per cliente corporate<\/li>\n\n\n\n<li>per gruppo<\/li>\n\n\n\n<li>per promozione<\/li>\n\n\n\n<li>por tipo de habitaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non serve necessariamente creare decine di KPI, perch\u00e9 \u00e8 sufficiente individuare le dimensioni nelle quali la qualit\u00e0 delle vendite pu\u00f2 realmente cambiare.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;approfondimento sul <strong>report commerciale hotel: KPI e controlli settimanali per vendite, revenue e distribuzione<\/strong> ha proprio il compito di organizzare queste informazioni in una routine leggibile.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dalla vendita alla performance commerciale complessiva<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Leggere correttamente la marginalit\u00e0 commerciale significa inserire ogni vendita in un quadro pi\u00f9 ampio. Il fatturato ti dice quanto hai venduto; il contributo commerciale ti permette di capire quanto valore rimane dopo i costi direttamente necessari per acquisire e servire quella vendita. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Da qui puoi approfondire progressivamente gli altri elementi che determinano la qualit\u00e0 della performance commerciale dell\u2019hotel:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>costo di distribuzione<\/li>\n\n\n\n<li>costo di acquisizione del cliente<\/li>\n\n\n\n<li>performance dei diversi canali<\/li>\n\n\n\n<li>efficacia delle promozioni<\/li>\n\n\n\n<li>KPI commerciali<\/li>\n\n\n\n<li>sistemi di reporting e controllo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo non dovrebbe essere semplicemente produrre il maggior fatturato possibile, ma costruire vendite capaci di generare valore in modo sostenibile. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aumento dei ricavi diventa realmente interessante quando non richiede costi commerciali sproporzionati, non comprime eccessivamente il margine e utilizza la capacit\u00e0 dell\u2019hotel nei periodi nei quali quella domanda produce il contributo pi\u00f9 utile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi approfondire questi temi in chiave operativa, nel mio<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formazione-professionale-turismo\/vendite-e-revenue-in-hotel\/revenue-management-hotelero-avanzado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>corso Revenue Management hotel avanzato<\/strong><\/a> <strong>lavoro anche su business mix, redditivit\u00e0 dei canali, costi di distribuzione e lettura del profitto, per trasformare i dati commerciali in decisioni concrete.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marginalit\u00e0 commerciale dell\u2019hotel serve quindi a cambiare il modo in cui leggi le vendite. Non basta chiederti quanto hai venduto o quale ADR hai ottenuto, perch\u00e9 devi arrivare a capire quanto valore economico abbia lasciato quella vendita dopo i costi direttamente necessari per produrla e servirla.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 questo passaggio che permette di distinguere volume, fatturato e contributo e, soprattutto, di evitare un errore molto comune: considerare ogni euro di ricavo come se avesse lo stesso valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La qualit\u00e0 commerciale di una vendita dipende invece da quanto costa acquisirla, da quanto costa servirla, dal periodo nel quale viene prodotta e dalla capacit\u00e0 dell\u2019hotel che utilizza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Misurare questo contributo non sostituisce il conto economico complessivo, ma ti permette di interpretarlo meglio e di prendere decisioni commerciali pi\u00f9 consapevoli. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il punto non \u00e8 quindi soltanto capire quanto vende l\u2019hotel, ma quanto valore riesce realmente a trattenere dalle proprie vendite.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-accent-color has-text-color has-link-color wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"color:#aa1e1e\" class=\"has-inline-color\">\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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