{"id":10489,"date":"2026-10-06T16:05:43","date_gmt":"2026-10-06T16:05:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10489"},"modified":"2026-10-13T16:38:13","modified_gmt":"2026-10-13T16:38:13","slug":"business-mix-hotel-segmenti-ricavi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/business-mix-hotel-segmenti-ricavi\/","title":{"rendered":"Business mix hotel: come combinare i segmenti per stabilizzare ricavi e marginalit\u00e0"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sul business mix hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#business-mix-hotel\">Che cos\u2019\u00e8 il business mix hotel e perch\u00e9 non \u00e8 una semplice ripartizione percentuale<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#segmenti-calendario-capacita\">Come combinare i segmenti in funzione del calendario e della capacit\u00e0 dell\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#ricavi-marginalita-segmenti\">Come valutare ricavi e marginalit\u00e0 dei diversi segmenti<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#costruire-business-mix\">Come costruire un business mix hotel pi\u00f9 stabile e sostenibile<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#misurare-business-mix\">Come misurare e correggere il business mix nel tempo<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Costruire il business mix hotel significa decidere quale ruolo assegnare ai diversi segmenti della domanda e come combinarli affinch\u00e9 contribuiscano in modo complementare all\u2019occupazione, ai ricavi e alla marginalit\u00e0 della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non significa stabilire che il 40% delle camere debba essere venduto al leisure, il 30% al corporate, il 20% ai gruppi e il restante 10% al MICE. Percentuali di questo tipo, se separate dal calendario, dalle tariffe, dalla capacit\u00e0 e dai costi necessari per acquisire e servire ogni segmento, dicono molto poco sulla qualit\u00e0 effettiva della domanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il punto di partenza rimane la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/segmentacion-demanda-hotelera-leisure-business-mice\/\" type=\"post\" id=\"6919\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmentazione della domanda hotel: come scegliere segmenti, mercati e business mix<\/a>. Prima bisogna capire quali tipologie di domanda siano realmente accessibili alla struttura, quali bisogni esprimano, quando viaggino e quale valore possano generare. Solo dopo diventa possibile decidere come combinarle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo passaggio si inserisce a sua volta nel futuro <strong>sistema commerciale dell\u2019hotel per aumentare vendite, ricavi e marginalit\u00e0<\/strong>, perch\u00e9 una struttura non dovrebbe cercare genericamente pi\u00f9 prenotazioni: dovrebbe costruire la domanda pi\u00f9 utile rispetto alle caratteristiche del proprio prodotto, del mercato e dei diversi periodi dell\u2019anno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un segmento pu\u00f2 infatti essere molto interessante in una determinata finestra e poco conveniente in un\u2019altra. La domanda corporate pu\u00f2 rafforzare i giorni feriali, mentre il leisure pu\u00f2 sostenere maggiormente weekend e festivit\u00e0. I gruppi possono creare una base di occupazione utile nei periodi deboli ma comprimere disponibilit\u00e0 e ADR nelle date ad alta domanda. Il MICE pu\u00f2 generare camere, sale e ristorazione, ma richiede spazi, organizzazione e costi che devono essere economicamente sostenibili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda da porsi non \u00e8 quindi: \u201cqual \u00e8 il segmento migliore?\u201d, ma: \u201cquale funzione deve svolgere ogni segmento nel business mix dell\u2019hotel e quale valore produce quando viene inserito nel calendario complessivo della struttura?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"business-mix-hotel\" class=\"wp-block-heading\">Che cos\u2019\u00e8 il business mix hotel e perch\u00e9 non \u00e8 una semplice ripartizione percentuale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix hotel rappresenta la composizione della domanda della struttura tra segmenti differenti, considerati non soltanto per volume ma anche per periodo, comportamento di acquisto e contributo economico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel pu\u00f2 dichiarare di lavorare prevalentemente con clientela leisure, corporate, gruppi o MICE, ma questa informazione rimane troppo generica se non viene tradotta in numeri e comportamenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dire, per esempio, che il corporate rappresenta il 30% delle room night annuali non permette ancora di sapere se quel segmento sia realmente strategico, perch\u00e9 bisogna capire quando produce le camere, con quale ADR, quale durata media dei soggiorni presenta, quanto anticipo di prenotazione genera, quale flessibilit\u00e0 richiede e quanto costa acquisirlo. Lo stesso vale per tutti gli altri segmenti.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ogni segmento deve avere una funzione riconoscibile<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix diventa uno strumento decisionale quando l\u2019hotel smette di classificare semplicemente la domanda e inizia ad attribuire a ogni segmento una specifica funzione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/domanda-leisure-hotel-segmenti-comportamenti\/\" type=\"post\" id=\"10412\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">domanda leisure hotel<\/a> pu\u00f2 essere fondamentale per sostenere weekend, festivit\u00e0 e periodi di vacanza, ma al suo interno esistono motivazioni di viaggio profondamente differenti. Una coppia che sceglie un city break, una famiglia in vacanza, un cliente wellness e un cicloturista non acquistano necessariamente negli stessi periodi n\u00e9 con le stesse modalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/domanda-corporate-hotel-aziende-convenzioni\/\" type=\"post\" id=\"10433\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">domanda corporate hotel<\/a> pu\u00f2 svolgere funzioni differenti. Un accordo aziendale che produce pernottamenti dal luned\u00ec al gioved\u00ec pu\u00f2 rafforzare la parte feriale della settimana, mentre una convenzione concentrata esclusivamente nelle giornate gi\u00e0 molto richieste potrebbe offrire un vantaggio molto pi\u00f9 limitato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/gruppi-hotel-valore-disponibilita-margini\/\" type=\"post\" id=\"10453\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">grupos hoteleros<\/a> possono invece creare rapidamente una base di occupazione attraverso molte camere gestite con una singola trattativa, ma proprio per questo impegnano capacit\u00e0 che potrebbe successivamente essere richiesta da altri clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il segmento <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/mice-hotel-domanda-spazi-sostenibilita\/\" type=\"post\" id=\"10468\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">MICE hotel<\/a> aggiunge un livello ulteriore: oltre alle camere pu\u00f2 generare sale, ristorazione e servizi, ma la valutazione deve comprendere anche la complessit\u00e0 organizzativa e l\u2019utilizzo degli spazi. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix dell&#8217;hotel serve quindi a collegare questi segmenti e a decidere quale ruolo debbano svolgere insieme per ottenere l&#8217;aumento dell&#8217;occupazione e delle performance economiche nel medio e lungo periodo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Business mix e channel mix non sono la stessa cosa<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un altro errore frequente consiste nel confondere il business mix con il mix dei canali. Leisure, corporate, gruppi e MICE descrivono tipologie e motivazioni della domanda. Sito ufficiale, OTA, GDS, tour operator, agenzie e altri intermediari descrivono invece modalit\u00e0 attraverso cui quella domanda pu\u00f2 raggiungere l\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno stesso segmento pu\u00f2 utilizzare canali diversi. Un cliente leisure pu\u00f2 prenotare sul sito ufficiale oppure attraverso una OTA. Un cliente corporate pu\u00f2 arrivare direttamente tramite una convenzione aziendale oppure attraverso un sistema distributivo dedicato. Un gruppo pu\u00f2 essere acquisito direttamente dall\u2019ufficio commerciale oppure tramite un intermediario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por eso la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/distribucion-hotel-canales-mix-rentabilidad\/\" type=\"post\" id=\"10105\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">distribuzione hotel: come costruire il mix di canali senza perdere margine<\/a> deve essere governata separatamente, perch\u00e9 prima bisogna decidere quale domanda interessa alla struttura, e solo successivamente occorre capire attraverso quali canali sia conveniente acquisirla.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Confondere questi due livelli pu\u00f2 portare a conclusioni sbagliate, infatti aumentare il diretto non modifica necessariamente il business mix, cos\u00ec come aumentare il leisure non significa automaticamente modificare il peso delle OTA.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"segmenti-calendario-capacita\" class=\"wp-block-heading\">Come combinare i segmenti in funzione del calendario e della capacit\u00e0 dell\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il valore di un segmento cambia in funzione del momento nel quale produce domanda. Questa \u00e8 probabilmente la chiave pi\u00f9 importante per costruire un business mix hotel realmente utile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una camera venduta rappresenta infatti una capacit\u00e0 non pi\u00f9 disponibile. Ecco perch\u00e9 prima di accettare, incentivare o sviluppare una determinata domanda bisogna chiedersi non soltanto quanto produce, ma quale probabilit\u00e0 esista di venderla diversamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Giorni feriali, weekend e stagioni cambiano il valore della domanda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Immaginiamo un city hotel che raggiunga occupazioni elevate durante il weekend grazie alla domanda leisure ma che presenti una forte debolezza dal luned\u00ec al gioved\u00ec.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo caso sviluppare corporate, piccoli meeting o determinate tipologie di gruppi pu\u00f2 contribuire a stabilizzare la settimana.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un business hotel potrebbe presentare il problema opposto: forte domanda corporate dal marted\u00ec al gioved\u00ec e camere pi\u00f9 difficili da vendere nel weekend. In questo caso la priorit\u00e0 pu\u00f2 diventare sviluppare segmenti leisure compatibili con il prodotto e con la destinazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una struttura stagionale deve invece ragionare sulla curva dell\u2019intera stagione. Durante il picco pu\u00f2 avere bisogno soprattutto di proteggere tariffa e disponibilit\u00e0, mentre nelle ali di stagione potrebbe essere utile accettare segmenti caratterizzati da ADR inferiore ma capaci di generare volume in date nelle quali la capacit\u00e0 rischierebbe di rimanere inutilizzata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 qui che assume importanza il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/tasso-occupazione-hotel-ricavi-marginalita\/\" type=\"post\" id=\"9854\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tasa de ocupaci\u00f3n hotelera<\/a>, perch\u00e9 aumentare l\u2019occupazione non rappresenta automaticamente un risultato positivo, visto che occorre capire quale domanda la produce, a quale prezzo e con quali costi. La stessa prenotazione pu\u00f2 quindi avere un valore differente in gennaio, ad agosto, il marted\u00ec oppure il sabato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Segmenti complementari e segmenti che competono tra loro<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La costruzione del business mix dovrebbe cercare complementarit\u00e0, perch\u00e9 due segmenti sono particolarmente interessanti quando producono domanda in momenti differenti o utilizzano in maniera diversa le risorse della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Corporate e leisure possono essere complementari quando uno sostiene il midweek e l\u2019altro il weekend. Gruppi e individuali possono convivere bene quando i gruppi vengono utilizzati per creare una base nei periodi deboli lasciando maggiore disponibilit\u00e0 alla domanda individuale nei periodi di picco.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">MICE e leisure possono integrarsi quando meeting ed eventi generano occupazione in giornate nelle quali l\u2019hotel dispone di camere e spazi sottoutilizzati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La situazione cambia quando segmenti differenti cercano la stessa capacit\u00e0 nelle stesse date. Se ad esempio un gruppo richiede cinquanta camere durante un weekend nel quale la struttura normalmente raggiunge quasi il pieno con clientela individuale, le due domande non sono pi\u00f9 complementari perch\u00e9 competono per lo stesso inventario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La scelta deve allora considerare la domanda alternativa. Lo stesso problema pu\u00f2 nascere con una convenzione corporate a tariffa fissa durante un evento che comprime la disponibilit\u00e0 della destinazione, oppure con allotment concessi a operatori nei periodi in cui il leisure individuale potrebbe acquistare a condizioni migliori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix dell&#8217;hotel non deve quindi soltanto riempire i vuoti, ma anche (e soprattutto) evitare che un segmento occupi capacit\u00e0 che avrebbe potuto generare pi\u00f9 valore attraverso un\u2019altra domanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se il tuo hotel \u00e8 gi\u00e0 operativo e vuoi capire quali segmenti sviluppare, quali ridimensionare e in quali periodi concentrare l\u2019attivit\u00e0 commerciale, i miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/consultoria-hotelera\/marketing-estrategico-hotelero\/\" type=\"page\" id=\"1312\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proyectos de marketing estrat\u00e9gico para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> lavorano proprio sulla relazione tra domanda, target, posizionamento, offerta e risultati economici.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"ricavi-marginalita-segmenti\" class=\"wp-block-heading\">Come valutare ricavi e marginalit\u00e0 dei diversi segmenti<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Confrontare i segmenti soltanto attraverso il numero di room night significa osservare il business mix da una prospettiva incompleta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche l\u2019ADR, pur essendo fondamentale, non \u00e8 sufficiente, perch\u00e9 due segmenti possono produrre lo stesso prezzo medio e avere un valore economico molto differente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">ADR e volume non raccontano tutto il valore del segmento<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che un segmento leisure generi 500 room night a 150 euro di ADR e un segmento corporate ne produca 700 a 130 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il confronto non pu\u00f2 fermarsi a stabilire quale dei due abbia la tariffa pi\u00f9 alta oppure il volume maggiore. Bisogna valutare almeno:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>periodo nel quale vengono prodotte le room night<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos por habitaciones<\/li>\n\n\n\n<li>costes de adquisici\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>comisiones<\/li>\n\n\n\n<li>eventuali sconti o condizioni contrattuali<\/li>\n\n\n\n<li>servicios incluidos<\/li>\n\n\n\n<li>ricavi aggiuntivi<\/li>\n\n\n\n<li>estancia media<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>costes operativos incrementales<\/li>\n\n\n\n<li>capacit\u00e0 occupata<\/li>\n\n\n\n<li>domanda alternativa eventualmente esclusa<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un segmento che sostiene camere difficili da vendere pu\u00f2 creare molto valore anche con un ADR inferiore. Al contrario, una tariffa apparentemente interessante pu\u00f2 diventare meno conveniente se quella stessa camera avrebbe avuto un&#8217;elevata probabilit\u00e0 di essere venduta successivamente a condizioni migliori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es el mismo motivo por el que el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/revenue-management-hotel-demanda-precios-disponibilidad\/\" type=\"post\" id=\"9823\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Revenue Management hotelero<\/a> non pu\u00f2 limitarsi alla modifica del prezzo, visto che i prezzi, la domanda, la disponibilit\u00e0 e i segmenti devono essere letti insieme.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Marginalit\u00e0, ricavi accessori e costo della complessit\u00e0<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il contributo dei segmenti non deriva soltanto dalle camere. Il MICE pu\u00f2 produrre ricavi attraverso sale, coffee break, pranzi, cene, attrezzature e servizi tecnici, mentre un gruppo pu\u00f2 utilizzare ristorazione, parcheggio o altri servizi. Alcuni segmenti leisure possono poi acquistare ingressi nella SPA, esperienze, attivit\u00e0 o servizi premium.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi ricavi aggiuntivi devono essere considerati, ma occorre anche considerare i costi necessari per produrli. Un evento pu\u00f2 generare un fatturato elevato ma richiedere pi\u00f9 personale, allestimenti, pulizie, coordinamento e gestione commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo pu\u00f2 portare molte camere ma richiedere gratuit\u00e0, commissioni, pasti inclusi o condizioni di cancellazione particolarmente favorevoli. La lettura corretta riguarda quindi il contributo economico complessivo, non soltanto il fatturato generato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il principio diventa ancora pi\u00f9 importante quando la capacit\u00e0 \u00e8 limitata. Quando una richiesta occupa camere che difficilmente sarebbero state vendute, il confronto \u00e8 soprattutto tra accettare quella domanda oppure lasciare la camera vuota.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando invece la domanda alternativa \u00e8 forte, bisogna valutare il displacement: quale produzione potenziale rischia di essere esclusa accettando anticipatamente un determinato segmento? Questa logica impedisce di considerare un segmento \u201cbuono\u201d o \u201ccattivo\u201d in assoluto. Il suo valore dipende dal contesto nel quale viene utilizzato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Per un nuovo hotel, un&#8217;acquisizione o un progetto di riposizionamento questa analisi dovrebbe essere sviluppata prima di definire le ipotesi economiche. Nei miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/estudio-viabilidad-hotelera\/\" type=\"page\" id=\"1318\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estudios de viabilidad para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> la scelta dei segmenti, la loro stagionalit\u00e0 e il business mix previsto diventano infatti input del modello di occupazione, ADR, ricavi e marginalit\u00e0, invece di essere semplici descrizioni del mercato.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"costruire-business-mix\" class=\"wp-block-heading\">Come costruire un business mix hotel pi\u00f9 stabile e sostenibile<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esiste una percentuale ideale di leisure, corporate, gruppi e MICE valida per tutti gli hotel. Un business mix sostenibile nasce infatti dal confronto tra ci\u00f2 che il mercato pu\u00f2 produrre e ci\u00f2 di cui la struttura ha realmente bisogno. Il metodo dovrebbe quindi partire dal calendario, non dalle percentuali annuali.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dividere l\u2019anno in finestre commercialmente differenti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo passaggio consiste nel suddividere il calendario in periodi che presentano condizioni di domanda realmente diverse. Non devono necessariamente coincidere soltanto con alta, media e bassa stagione. Pu\u00f2 essere utile distinguere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>mesi<\/li>\n\n\n\n<li>giorni feriali e weekend<\/li>\n\n\n\n<li>festivos<\/li>\n\n\n\n<li>periodi fieristici<\/li>\n\n\n\n<li>eventos<\/li>\n\n\n\n<li>vacaciones escolares<\/li>\n\n\n\n<li>settimane con forte domanda corporate<\/li>\n\n\n\n<li>periodi di apertura e chiusura stagionale<\/li>\n\n\n\n<li>date storicamente caratterizzate da bassa occupazione<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per ogni finestra bisogna ricostruire almeno tre elementi:<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"1\" class=\"wp-block-list\">\n<li>quali segmenti producono gi\u00e0 domanda<\/li>\n\n\n\n<li>quali segmenti potrebbero essere sviluppati<\/li>\n\n\n\n<li>quale tipo di domanda conviene proteggere<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo approccio modifica completamente la domanda iniziale. Invece di chiedersi \u201cquanto corporate voglio avere durante l\u2019anno?\u201d, l\u2019hotel pu\u00f2 domandarsi \u201cin quali giornate il corporate potrebbe correggere realmente la mia curva di occupazione?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Invece di chiedersi \u201cvoglio pi\u00f9 gruppi?\u201d, pu\u00f2 chiedersi \u201cin quali finestre posso utilizzare i gruppi per costruire una base senza sacrificare domanda individuale pi\u00f9 redditizia?\u201d. La stessa logica vale per leisure e MICE.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El art\u00edculo sobre <strong>domanda in bassa stagione hotel<\/strong> approfondisce specificamente come analizzare e sviluppare le fonti di domanda nei periodi pi\u00f9 deboli. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qui il principio \u00e8 pi\u00f9 generale: la bassa stagione rappresenta una delle finestre sulle quali il business mix deve essere progettato, non l&#8217;intero oggetto dell&#8217;analisi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Assegnare a ogni segmento una funzione e una priorit\u00e0<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta suddiviso il calendario \u00e8 possibile costruire una semplice matrice. Per ogni periodo l\u2019hotel pu\u00f2 classificare i segmenti come:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>prioritari<\/li>\n\n\n\n<li>complementari<\/li>\n\n\n\n<li>opportunistici<\/li>\n\n\n\n<li>da limitare o proteggere attraverso condizioni specifiche<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un segmento prioritario \u00e8 una fonte di domanda che la struttura vuole sviluppare attivamente, mentre uno complementare riempie periodi o capacit\u00e0 che i segmenti principali non riescono a coprire.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un segmento opportunistico viene utilizzato quando si presentano condizioni favorevoli, senza diventare necessariamente una componente stabile del modello commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Infine alcuni segmenti possono essere convenienti soltanto entro determinate soglie di volume, tariffa o disponibilit\u00e0. Questo \u00e8 particolarmente evidente con i gruppi, infatti un hotel pu\u00f2 desiderare una base di gruppi nei mesi deboli ma limitarne il peso nei periodi nei quali la domanda individuale produce tariffe pi\u00f9 elevate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso vale per il corporate, dato che le convenzioni possono essere estremamente utili per generare continuit\u00e0, ma devono essere costruite in modo da non vincolare eccessivamente la disponibilit\u00e0 nelle date di maggiore compressione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix diventa cos\u00ec una scelta deliberata. Non \u00e8 pi\u00f9 il risultato casuale delle prenotazioni che entrano durante l\u2019anno, ma la conseguenza delle priorit\u00e0 che guidano marketing, commerciale, revenue e distribuzione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dal mix desiderato alle azioni commerciali<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Definire il business mix non serve se successivamente l\u2019hotel continua a promuovere tutti i segmenti nello stesso modo. Ogni priorit\u00e0 deve tradursi in azioni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se il problema \u00e8 sviluppare corporate nei giorni feriali, bisogna individuare le aziende realmente produttrici di pernottamenti, costruire condizioni sostenibili e organizzare l\u2019attivit\u00e0 commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se occorre rafforzare il leisure nel weekend, possono diventare importanti il posizionamento, il prodotto, le offerte, le esperienze, il sito e le attivit\u00e0 di marketing.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se i gruppi devono sostenere alcune finestre specifiche, bisogna individuare operatori, associazioni o organizzatori coerenti con quelle date e stabilire anticipatamente condizioni, disponibilit\u00e0 e soglie economiche.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se il MICE \u00e8 strategico, la struttura deve verificare che spazi, prodotto, processi commerciali e organizzazione siano realmente in grado di sostenerlo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In alcuni casi lo sviluppo della domanda pu\u00f2 dipendere anche dalla specializzazione dell\u2019offerta. L&#8217;approfondimento sul ruolo del <strong>club di prodotto alberghiero<\/strong> analizza come un hotel pu\u00f2 presidiare in modo strutturato determinati segmenti insieme ad altre strutture e operatori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso modo, l&#8217;articolo sui <strong>mercati esteri hotel<\/strong> entra nel merito della scelta dei mercati geografici internazionali. Nel business mix, invece, la provenienza geografica interessa soprattutto quando modifica stagionalit\u00e0, durata del soggiorno, booking window e comportamento d\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"misurare-business-mix\" class=\"wp-block-heading\">Come misurare e correggere il business mix nel tempo<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix dell&#8217;hotel non dovrebbe essere definito una volta all\u2019anno e successivamente dimenticato, perch\u00e9 il mercato si evolve, cambiano i collegamenti, gli eventi, le aziende presenti nel territorio, i comportamenti dei clienti e le performance dei segmenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche la strategia dell\u2019hotel pu\u00f2 cambiare. \u00c8 per questo che il mix dei segmenti deve essere misurato con continuit\u00e0 e corretto quando non produce pi\u00f9 il risultato atteso.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quali KPI utilizzare per leggere il business mix<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La quota percentuale delle room night per segmento rimane un dato utile, ma deve essere accompagnata da altri indicatori. Per ogni segmento \u00e8 opportuno osservare almeno:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>room nights<\/li>\n\n\n\n<li>quota percentuale sul totale<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos por habitaciones<\/li>\n\n\n\n<li>ricavi accessori quando misurabili<\/li>\n\n\n\n<li>duraci\u00f3n media de la estancia<\/li>\n\n\n\n<li>booking window<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>coste de adquisici\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>contribution o margine stimato<\/li>\n\n\n\n<li>produzione per mese<\/li>\n\n\n\n<li>produzione per giorno della settimana<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi KPI dovrebbero essere letti insieme. Se il corporate aumenta del 20%, per esempio, bisogna capire dove si \u00e8 prodotto quell\u2019aumento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se le nuove room night sono concentrate nei giorni nei quali l\u2019hotel aveva camere vuote, il risultato pu\u00f2 essere estremamente positivo. Se invece sono concentrate nelle giornate gi\u00e0 caratterizzate da forte domanda e sono state acquisite attraverso convenzioni con tariffe inferiori, la valutazione pu\u00f2 cambiare. Lo stesso vale per un aumento dei gruppi o del MICE.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La crescita di uno specifico segmento \u00e8 positiva soltanto quando migliora il risultato economico complessivo della struttura.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Confrontare mix previsto e mix reale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un secondo livello di controllo consiste nel confrontare ci\u00f2 che l\u2019hotel voleva ottenere con ci\u00f2 che sta realmente accadendo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il budget pu\u00f2 prevedere, per esempio, che il corporate sostenga il midweek, il leisure rafforzi il weekend e i gruppi abbiano una funzione importante soprattutto nei periodi di domanda intermedia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante l\u2019anno potrebbe per\u00f2 emergere una situazione differente, con il leisure che cresce pi\u00f9 del previsto e il corporate che si concentra soltanto su marted\u00ec e mercoled\u00ec.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso tempo, i gruppi iniziano a occupare troppa capacit\u00e0 nei weekend, e il MICE genera molte richieste ma poca conversione oppure un livello di marginalit\u00e0 insufficiente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A quel punto il problema non si risolve modificando semplicemente una percentuale perch\u00e9 diventa importante intervenire sulle azioni che producono il mix: sviluppo commerciale, condizioni negoziate, disponibilit\u00e0, pricing, prodotto, marketing e distribuzione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 qui che business mix e <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/estrategia-comercial-hotelera-demanda-ventas\/\" type=\"post\" id=\"9951\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrategia comercial hotelera<\/a> tornano a incontrarsi. La strategia stabilisce quale domanda cercare e attraverso quali azioni, mentre il revenue management governa prezzo e inventario. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La distribuzione stabilisce attraverso quali canali la domanda pu\u00f2 essere acquisita, mentre il marketing rende il prodotto rilevante per i segmenti prioritari.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix misura quale domanda queste attivit\u00e0 stanno effettivamente portando dentro l\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Un buon business mix non elimina la stagionalit\u00e0, la governa<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;obiettivo finale non dovrebbe essere costruire un hotel perfettamente uniforme per dodici mesi, perch\u00e9 in moltissime destinazioni sarebbe irrealistico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il business mix serve piuttosto a ridurre dipendenze e squilibri evitabili. Un hotel troppo dipendente da un solo segmento pu\u00f2 diventare vulnerabile quando quella domanda rallenta. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso modo, una struttura che acquisisce segmenti differenti ma tutti concentrati negli stessi periodi rimane comunque esposta alla stagionalit\u00e0, e un hotel che aumenta l\u2019occupazione attraverso domanda poco marginale pu\u00f2 migliorare apparentemente i volumi senza rafforzare il risultato economico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La stabilit\u00e0 nasce quando segmenti diversi svolgono funzioni complementari. Alcuni creano una base, altri permettono di sostenere ADR pi\u00f9 elevati. Alcuni rafforzano giorni normalmente deboli, altri generano ricavi accessori. Alcuni vengono ricercati durante gran parte dell\u2019anno, altri soltanto in finestre precise.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il business mix migliore non \u00e8 quello nel quale tutti i segmenti crescono, ma quello nel quale ogni segmento produce il contributo che l\u2019hotel si aspetta da lui senza impedire agli altri di generare pi\u00f9 valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi rendere questo approccio operativo nel tuo hotel, i miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\" type=\"page\" id=\"1285\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> permettono di lavorare con direzione e team su segmentazione, sviluppo commerciale, revenue management, gruppi, corporate, MICE, distribuzione e controllo della marginalit\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Costruire il business mix significa quindi passare da una lettura passiva della domanda a una sua gestione attiva e consapevole. Non consiste solamente nel chiedersi chi ha soggiornato nell\u2019hotel durante l\u2019anno, ma quali clienti la struttura vuole acquisire, in quali periodi, a quali condizioni e con quale contributo economico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando questa logica entra realmente nelle decisioni commerciali, leisure, corporate, gruppi e MICE smettono di essere semplici etichette del PMS e diventano leve attraverso cui l\u2019hotel pu\u00f2 costruire occupazione pi\u00f9 utile, ricavi pi\u00f9 stabili e marginalit\u00e0 pi\u00f9 sostenibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-accent-color has-text-color has-link-color wp-elements-4 wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"color:#aa1e1e\" class=\"has-inline-color\">\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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