{"id":10453,"date":"2026-10-02T10:03:42","date_gmt":"2026-10-02T10:03:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10453"},"modified":"2026-10-13T16:36:16","modified_gmt":"2026-10-13T16:36:16","slug":"gruppi-hotel-valore-disponibilita-margini","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/gruppi-hotel-valore-disponibilita-margini\/","title":{"rendered":"Gruppi hotel: quando generano valore e quando comprimono disponibilit\u00e0 e margini"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sui gruppi hotel<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#quando-i-gruppi-possono-diventare-un-segmento-strategico-per-lhotel\">Quando i gruppi possono diventare un segmento strategico per l\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-valutare-il-valore-reale-di-un-gruppo-prima-di-accettarlo\">Come valutare il valore reale di un gruppo prima di accettarlo<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-gruppi-allotment-e-condizioni-impegnano-la-disponibilita-dellhotel\">Come gruppi, allotment e condizioni impegnano la disponibilit\u00e0 dell\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#quando-il-volume-dei-gruppi-comprime-adr-disponibilita-e-margini\">Quando il volume dei gruppi comprime ADR, disponibilit\u00e0 e margini<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-costruire-un-segmento-gruppi-coerente-con-il-business-mix-dellhotel\">Come costruire un segmento gruppi coerente con il business mix dell\u2019hotel<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I gruppi possono essere una componente molto interessante della domanda di un hotel, perch\u00e9 permettono di acquisire molte room night con una singola trattativa, possono creare una base di occupazione con largo anticipo e, in alcuni casi, generano ricavi aggiuntivi attraverso ristorazione, sale, parcheggio e altri servizi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il volume, per\u00f2, non coincide automaticamente con il valore. Per capire quale spazio assegnare ai gruppi bisogna inserirli nella pi\u00f9 ampia <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/segmentacion-demanda-hotelera-leisure-business-mice\/\" type=\"post\" id=\"6919\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmentazione della domanda hotel: come scegliere segmenti, mercati e business mix<\/a>, valutando non soltanto quante camere possano occupare, ma in quali periodi, a quali tariffe, con quali condizioni e rispetto a quale domanda alternativa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 uno dei passaggi attraverso cui prende forma il futuro <strong>sistema commerciale dell\u2019hotel per aumentare vendite, ricavi e marginalit\u00e0<\/strong>. Scegliere i segmenti da sviluppare significa infatti decidere quali tipologie di domanda utilizzare per costruire occupazione e quali condizioni siano compatibili con gli obiettivi economici della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo pu\u00f2 essere estremamente conveniente quando occupa camere che avrebbero avuto una probabilit\u00e0 limitata di essere vendute, ma pu\u00f2 diventare penalizzante se blocca gran parte dell\u2019inventario in date nelle quali l\u2019hotel avrebbe potuto acquisire domanda individuale a tariffe superiori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corretta, quindi, non \u00e8 semplicemente \u201cquante camere porta questo gruppo?\u201d, ma \u201cquanto valore genera rispetto alla capacit\u00e0 che impegna e alle alternative che l\u2019hotel rinuncia eventualmente ad accettare?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"quando-i-gruppi-possono-diventare-un-segmento-strategico-per-lhotel\" class=\"wp-block-heading\">Quando i gruppi possono diventare un segmento strategico per l\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda gruppi non \u00e8 un segmento omogeneo. Due richieste con lo stesso numero di camere possono avere caratteristiche economiche completamente differenti per motivazione del viaggio, calendario, durata del soggiorno, servizi utilizzati, intermediari coinvolti e comportamento di prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima ancora di parlare di tariffe gruppi, occorre quindi capire quale tipo di domanda si vuole attrarre e quale funzione deve svolgere all\u2019interno dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Non tutti i gruppi generano la stessa domanda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo leisure organizzato da un tour operator non ha necessariamente le stesse caratteristiche di una squadra sportiva, di una scolaresca, di un\u2019associazione, di un gruppo religioso o di un gruppo corporate. Cambiano frequentemente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>periodo de estancia<\/li>\n\n\n\n<li>d\u00edas de la semana<\/li>\n\n\n\n<li>estancia media<\/li>\n\n\n\n<li>numero di camere<\/li>\n\n\n\n<li>tipologie di camera richieste<\/li>\n\n\n\n<li>sensibilit\u00e0 al prezzo<\/li>\n\n\n\n<li>servicios incluidos<\/li>\n\n\n\n<li>restauraci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>comisiones<\/li>\n\n\n\n<li>forma de pago<\/li>\n\n\n\n<li>condiciones de cancelaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>antelaci\u00f3n de la reserva<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche all\u2019interno dello stesso segmento possono esistere differenze rilevanti. Un tour operator che programma serie ricorrenti durante la bassa stagione pu\u00f2 avere un valore strategico completamente diverso rispetto a un gruppo leisure occasionale che richiede quaranta camere nel sabato di maggiore domanda dell\u2019anno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 inoltre importante distinguere il gruppo dalla domanda individuale. La <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/domanda-leisure-hotel-segmenti-comportamenti\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">domanda leisure hotel<\/a> pu\u00f2 essere generata da viaggiatori con la stessa motivazione turistica di un gruppo, ma lead time, processo decisionale, pricing e gestione dell\u2019inventario possono essere molto differenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso vale per il corporate. Una convenzione con un\u2019azienda e una richiesta di venticinque camere per un evento aziendale appartengono entrambe al mondo business, ma richiedono logiche differenti. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo tema viene approfondito nel satellite <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/domanda-corporate-hotel-aziende-convenzioni\/\" type=\"post\" id=\"10433\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">domanda corporate hotel<\/a>, mentre meeting ed eventi avranno un perimetro specifico nell\u2019articolo MICE hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentazione della domanda serve proprio a evitare di trattare come equivalenti domande che producono effetti diversi sulla struttura.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Volume, calendario e continuit\u00e0: dove nasce il valore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno dei principali vantaggi dei gruppi \u00e8 la capacit\u00e0 di costruire rapidamente occupazione. Cinquanta camere vendute attraverso cinquanta prenotazioni individuali richiedono altrettante decisioni d\u2019acquisto, mentre lo stesso numero di camere assegnate a un gruppo pu\u00f2 essere il risultato di una sola negoziazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo vantaggio \u00e8 particolarmente interessante quando l\u2019hotel deve sostenere periodi di domanda debole o giornate tradizionalmente difficili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo che occupa trenta camere dal luned\u00ec al mercoled\u00ec in un periodo nel quale l\u2019hotel avrebbe una domanda individuale limitata pu\u00f2 creare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>occupazione incrementale<\/li>\n\n\n\n<li>maggiore prevedibilit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos complementarios<\/li>\n\n\n\n<li>migliore utilizzo della capacit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>minore necessit\u00e0 di ricorrere successivamente a sconti aggressivi<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il valore del gruppo cambia quando quelle stesse trenta camere vengono richieste nelle date nelle quali l\u2019hotel prevede di raggiungere occupazioni molto elevate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In quel caso il gruppo non sta soltanto generando volume, ma sta anche sottraendo capacit\u00e0 alla vendita futura. L&#8217;attenta analisi del calendario diventa quindi una variabile decisiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 uno dei motivi per cui il peso dei gruppi dovr\u00e0 essere letto all\u2019interno del futuro articolo <strong>business mix del hotel<\/strong>: il problema non \u00e8 stabilire se il segmento gruppi sia positivo o negativo, ma quale funzione debba svolgere rispetto agli altri segmenti e nei diversi periodi dell\u2019anno.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 occupazione e valore non sono la stessa cosa<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel pu\u00f2 aumentare il proprio tasso di occupazione e, contemporaneamente, peggiorare il risultato economico. Il fenomeno emerge chiaramente con i gruppi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che una struttura disponga di 100 camere e abbia gi\u00e0 venduto 40 camere individuali per una determinata notte. Accettare un gruppo di 50 camere porta immediatamente l\u2019occupazione potenziale al 90%. Dal punto di vista puramente quantitativo il risultato sembra eccellente. Ma bisogna ancora sapere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quale tariffa paga il gruppo<\/li>\n\n\n\n<li>quanto costa acquisirlo<\/li>\n\n\n\n<li>quali servizi sono inclusi<\/li>\n\n\n\n<li>quante camere saranno effettivamente utilizzate<\/li>\n\n\n\n<li>quanta domanda individuale arriver\u00e0 successivamente<\/li>\n\n\n\n<li>a quale prezzo quella domanda potrebbe essere venduta<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/tasso-occupazione-hotel-ricavi-marginalita\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tasso di occupazione dell\u2019hotel<\/a> non deve quindi essere interpretato isolatamente. Riempire camere \u00e8 utile soltanto quando il ricavo e il margine prodotti sono coerenti con la domanda disponibile e con gli obiettivi della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi capire quali segmenti della domanda siano realmente coerenti con prodotto, mercato, posizionamento e redditivit\u00e0 della tua struttura, il mio <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/consultoria-hotelera\/marketing-estrategico-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proyecto de marketing estrat\u00e9gico para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> permette di trasformare l\u2019analisi del mercato in priorit\u00e0 di sviluppo commerciali concrete.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-valutare-il-valore-reale-di-un-gruppo-prima-di-accettarlo\" class=\"wp-block-heading\">Come valutare il valore reale di un gruppo prima di accettarlo<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una richiesta di gruppo viene spesso sintetizzata in due numeri: camere e tariffa. Sono ovviamente informazioni indispensabili, ma non sufficienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il valore economico deve essere ricostruito considerando tutte le entrate generate dal gruppo e, contemporaneamente, tutti i costi, le concessioni e gli impegni richiesti all\u2019hotel. Solo in questo modo una richiesta pu\u00f2 essere confrontata correttamente con le alternative disponibili.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Room night e tariffa sono soltanto il punto di partenza<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo elemento da quantificare \u00e8 naturalmente il room revenue. Un gruppo di 40 camere per tre notti a 100 euro genera potenzialmente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>40 \u00d7 3 = 120 room night<\/li>\n\n\n\n<li>120 \u00d7 100 euro = 12.000 euro di ricavi camere.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fermarsi qui, per\u00f2, pu\u00f2 produrre una valutazione incompleta. Il gruppo potrebbe utilizzare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>prima colazione<\/li>\n\n\n\n<li>mezza pensione o pensione completa<\/li>\n\n\n\n<li>bar<\/li>\n\n\n\n<li>sale riunioni<\/li>\n\n\n\n<li>aparcamiento<\/li>\n\n\n\n<li>traslados<\/li>\n\n\n\n<li>SPA<\/li>\n\n\n\n<li>attivit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>servizi tecnici<\/li>\n\n\n\n<li>altri servizi accessori<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In alcune tipologie di gruppo i ricavi non camere possono modificare in modo significativo il valore totale della richiesta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al contrario, un gruppo apparentemente molto interessante sulla componente camere pu\u00f2 richiedere numerosi servizi inclusi che riducono la redditivit\u00e0 effettiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corretta diventa quindi: &#8220;quanto revenue complessivo genera il gruppo e quale parte di quel revenue si trasforma in contribuzione?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Costi, commissioni, gratuit\u00e0 e concessioni<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alla componente ricavi deve essere affiancata la componente costi. Un gruppo acquisito tramite intermediario pu\u00f2 prevedere una commissione. Il contratto pu\u00f2 riconoscere una gratuit\u00e0 ogni determinato numero di partecipanti oppure camere gratuite per accompagnatori, autisti e guide. Possono inoltre essere richiesti:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>upgrades<\/li>\n\n\n\n<li>welcome drink<\/li>\n\n\n\n<li>parcheggio gratuito<\/li>\n\n\n\n<li>sale senza supplemento<\/li>\n\n\n\n<li>early check-in<\/li>\n\n\n\n<li>late check-out<\/li>\n\n\n\n<li>traslados<\/li>\n\n\n\n<li>pasti a condizioni particolari<\/li>\n\n\n\n<li>deposito bagagli<\/li>\n\n\n\n<li>servicios espec\u00edficos<\/li>\n\n\n\n<li>maggiore personale durante arrivi e partenze<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nessuna di queste condizioni \u00e8 necessariamente sbagliata. Il problema nasce quando vengono considerate soltanto come strumenti di negoziazione e non come elementi del costo economico della richiesta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una tariffa gruppi di 100 euro non vale realmente 100 euro se, per acquisire quelle camere, l\u2019hotel sostiene commissioni, gratuit\u00e0 e concessioni significative. Il valore deve quindi essere letto al netto delle condizioni negoziate.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il valore complessivo conta pi\u00f9 della sola group rate<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche il confronto tra tariffa gruppi e tariffa individuale pu\u00f2 essere ingannevole. Se la BAR prevista \u00e8 150 euro e il gruppo propone 110 euro, sarebbe troppo semplice concludere che l\u2019hotel stia perdendo 40 euro per camera.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bisogna sapere quanta domanda individuale sarebbe realmente disponibile. Se senza il gruppo trenta di quelle camere restassero invendute, i 110 euro rappresenterebbero ricavo incrementale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se, invece, l\u2019hotel avesse una probabilit\u00e0 elevata di vendere tutte quelle camere individualmente a 150 o 180 euro, il ragionamento sarebbe completamente diverso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche l&#8217;<a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/adr-hotel-aumentar-tarifa-media\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ADR dell\u2019hotel<\/a> deve quindi essere letto insieme a occupazione, forecast e marginalit\u00e0. Un ADR gruppi inferiore all\u2019ADR medio pu\u00f2 essere economicamente corretto se consente di monetizzare capacit\u00e0 che sarebbe rimasta inutilizzata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La qualit\u00e0 della decisione dipende dalla capacit\u00e0 di leggere il gruppo all\u2019interno del mercato e non soltanto di confrontare due prezzi.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-gruppi-allotment-e-condizioni-impegnano-la-disponibilita-dellhotel\" class=\"wp-block-heading\">Come gruppi, allotment e condizioni impegnano la disponibilit\u00e0 dell\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno degli aspetti pi\u00f9 delicati della domanda gruppi in hotel riguarda la capacit\u00e0 impegnata. Una richiesta pu\u00f2 arrivare molti mesi prima del soggiorno, quando il forecast \u00e8 ancora incerto. Accettarla significa per\u00f2 riservare una parte dell\u2019inventario e ridurre la capacit\u00e0 disponibile per prenotazioni future.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il valore del gruppo dipende anche dalle condizioni attraverso cui le camere vengono bloccate, confermate e progressivamente trasformate in produzione reale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il room block non \u00e8 ancora produzione reale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trenta camere richieste non equivalgono automaticamente a trenta camere vendute. Tra la richiesta iniziale e il soggiorno possono esserci:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>opzione<\/li>\n\n\n\n<li>conferma<\/li>\n\n\n\n<li>room block<\/li>\n\n\n\n<li>allotments<\/li>\n\n\n\n<li>rooming list<\/li>\n\n\n\n<li>modificaciones<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>no-show<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 quindi importante distinguere capacit\u00e0 impegnata e produzione effettiva. Un hotel potrebbe, per esempio, tenere bloccate 50 camere per quattro mesi e ricevere successivamente una rooming list definitiva di sole 35.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante quei quattro mesi, per\u00f2, parte dell\u2019inventario potrebbe essere stata sottratta alla vendita o resa meno facilmente disponibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il problema non riguarda soltanto le camere che il gruppo utilizzer\u00e0 alla fine, ma anche il modo in cui l\u2019incertezza \u00e8 stata gestita nel periodo precedente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il pickup del gruppo deve essere seguito con la stessa attenzione con cui l\u2019hotel osserva l\u2019andamento della domanda individuale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Release date, cut-off e attrition proteggono l\u2019inventario<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le condizioni contrattuali possono ridurre il rischio che un blocco camere rimanga inutilizzato troppo a lungo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La release date o cut-off stabilisce il momento entro il quale le camere non confermate devono essere restituite all\u2019inventario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il principio \u00e8 particolarmente importante quando la richiesta viene ricevuta molto in anticipo. Una release troppo vicina alla data di arrivo pu\u00f2 lasciare poco tempo all\u2019hotel per rivendere eventuali camere liberate, mentre una release eccessivamente anticipata pu\u00f2 rendere la proposta poco interessante per l\u2019organizzatore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche le clausole di attrition possono servire a definire quanta riduzione rispetto al blocco iniziale sia accettabile e quali conseguenze economiche si applichino oltre determinate soglie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non si tratta di irrigidire indiscriminatamente le condizioni, perch\u00e9 l\u2019obiettivo \u00e8 distribuire correttamente il rischio tra hotel e cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pi\u00f9 la domanda alternativa prevista \u00e8 elevata, maggiore \u00e8 il valore della capacit\u00e0 che l\u2019hotel sta impegnando e maggiore dovrebbe essere l\u2019attenzione dedicata a release, cancellazioni e riduzioni del blocco.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 bisogna leggere il gruppo notte per notte<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno degli errori pi\u00f9 pericolosi \u00e8 valutare una richiesta attraverso il numero complessivo di room night senza analizzarne la distribuzione. Consideriamo un gruppo di tre notti:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>venerd\u00ec: 30 camere<\/li>\n\n\n\n<li>sabato: 50 camere<\/li>\n\n\n\n<li>domenica: 30 camere<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Complessivamente produce 110 room night. Ma le tre notti potrebbero avere condizioni di mercato completamente differenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se venerd\u00ec e domenica l\u2019hotel prevede un\u2019occupazione del 50%, quelle 30 camere possono avere un valore elevato. Se il sabato \u00e8 gi\u00e0 previsto all\u201985% molti mesi prima dell\u2019arrivo, le 50 camere richieste potrebbero invece saturare rapidamente l\u2019inventario e impedire di acquisire domanda successiva a tariffa superiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il gruppo deve quindi essere letto notte per notte. \u00c8 in questo contesto che l&#8217;analisi del <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/forecast-hotel-demanda-pickup-ingresos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">forecast hotelero<\/a> diventa uno strumento essenziale: stimare domanda futura, pickup e occupazione attesa consente di attribuire un valore diverso alla stessa camera in date differenti. La decisione commerciale non pu\u00f2 essere separata dalla previsione. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se commerciale, booking e revenue devono imparare a valutare insieme gruppi, tariffe, disponibilit\u00e0 e condizioni, i miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> possono essere costruiti anche su casi e procedure operative della struttura.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"quando-il-volume-dei-gruppi-comprime-adr-disponibilita-e-margini\" class=\"wp-block-heading\">Quando il volume dei gruppi comprime ADR, disponibilit\u00e0 e margini<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il volume dei gruppi diventa problematico quando viene utilizzato come obiettivo in s\u00e9, perch\u00e9 riempire rapidamente molte camere pu\u00f2 dare sicurezza commerciale, ma questa sicurezza ha un prezzo se costringe l\u2019hotel a rinunciare successivamente a una domanda pi\u00f9 redditizia. La questione centrale \u00e8 il costo opportunit\u00e0 della capacit\u00e0 occupata.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Il costo opportunit\u00e0 delle camere assegnate al gruppo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ogni camera assegnata a un gruppo non \u00e8 pi\u00f9 disponibile, almeno temporaneamente, per altri clienti. Se non esiste domanda alternativa, il costo opportunit\u00e0 pu\u00f2 essere molto basso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se invece la domanda prevista \u00e8 elevata, quella stessa camera acquisisce un valore maggiore perch\u00e9 potrebbe essere venduta successivamente a condizioni migliori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 il principio alla base della <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/displacement-analysis-hotel-reservas-grupos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Displacement Analysis hotelera<\/a>: confrontare il valore della richiesta con il valore della domanda che potrebbe essere esclusa accettandola.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo articolo non richiede di eseguire il calcolo completo ogni volta che si riceve una piccola richiesta, ma serve sviluppare la logica corretta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo non deve essere valutato soltanto per quello che porta, ma anche per quello che potrebbe impedire di vendere. Pi\u00f9 la struttura si avvicina alla saturazione, pi\u00f9 questa seconda componente diventa importante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando una tariffa gruppi pi\u00f9 bassa pu\u00f2 essere conveniente<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una tariffa gruppi inferiore alla BAR non significa automaticamente perdita di valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che un hotel abbia 40 camere libere per un marted\u00ec di novembre e che il forecast indichi una domanda individuale limitata. Accettare 25 camere a 100 euro quando la BAR \u00e8 130 euro pu\u00f2 essere una scelta economicamente efficace.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il gruppo genera 2.500 euro di room revenue su camere che, almeno in parte, avrebbero potuto rimanere vuote. Se produce anche ristorazione o altri servizi, il contributo pu\u00f2 aumentare ulteriormente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Consideriamo adesso la situazione opposta. Lo stesso gruppo chiede 25 camere per una data nella quale il forecast indica elevata compressione e l\u2019hotel prevede di poter vendere la maggior parte dell\u2019inventario individualmente a 180 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo caso la tariffa di 100 euro assume un significato completamente differente. La tariffa non \u00e8 quindi \u201calta\u201d o \u201cbassa\u201d in assoluto, ma \u00e8 adeguata o inadeguata rispetto al valore atteso della capacit\u00e0 nelle specifiche date richieste.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando il gruppo aumenta il fatturato ma peggiora il risultato<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche l\u2019aumento del fatturato pu\u00f2 essere fuorviante. Un gruppo pu\u00f2 incrementare il revenue totale e contemporaneamente comprimere il margine se richiede:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tariffa molto bassa<\/li>\n\n\n\n<li>elevata commissione<\/li>\n\n\n\n<li>numerose gratuit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>F&amp;B scarsamente marginale<\/li>\n\n\n\n<li>personale aggiuntivo<\/li>\n\n\n\n<li>servicios incluidos<\/li>\n\n\n\n<li>forti concessioni<\/li>\n\n\n\n<li>condizioni di cancellazione molto favorevoli al cliente<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il confronto corretto non dovrebbe quindi fermarsi al fatturato prodotto. Bisogna cercare di comprendere il contributo economico reale. Questo principio vale soprattutto quando l\u2019hotel ha alternative.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo che produce 15.000 euro di ricavi pu\u00f2 sembrare migliore di una serie di prenotazioni individuali che ne producono 13.000, ma il risultato pu\u00f2 invertirsi dopo aver considerato costi di acquisizione, commissioni, servizi e costi incrementali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/estrategia-comercial-hotelera-demanda-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrategia comercial del hotel<\/a> deve quindi collegare vendita e marginalit\u00e0: l\u2019obiettivo del commerciale non \u00e8 semplicemente acquisire pi\u00f9 volume, ma acquisire il volume giusto alle condizioni corrette.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-costruire-un-segmento-gruppi-coerente-con-il-business-mix-dellhotel\" class=\"wp-block-heading\">Come costruire un segmento gruppi coerente con il business mix dell\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La valutazione della singola richiesta \u00e8 necessaria, ma non sufficiente. Un hotel dovrebbe anche stabilire quale funzione assegnare strategicamente ai gruppi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Senza questa scelta, ogni richiesta viene trattata come un\u2019opportunit\u00e0 indipendente e il peso del segmento finisce per essere determinato dalle occasioni che arrivano, anzich\u00e9 dagli obiettivi della struttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il passaggio finale consiste quindi nel trasformare i gruppi da domanda occasionale a segmento gestito.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Definire quali gruppi cercare e in quali periodi<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non tutti gli hotel hanno bisogno degli stessi gruppi. Una struttura stagionale potrebbe utilizzare serie leisure organizzate per sostenere apertura e chiusura stagione, mentre un city hotel con forte domanda nel weekend potrebbe cercare gruppi corporate o tecnici durante i giorni feriali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con la stessa logica, una struttura con spazi dedicati potrebbe sviluppare meeting e incentive, tema che richiede per\u00f2 una valutazione specifica e che verr\u00e0 approfondito nel satellite <strong>MICE hotel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La scelta dovrebbe partire dai periodi nei quali esiste un gap di domanda. \u00c8 la stessa logica che verr\u00e0 sviluppata nell\u2019articolo <strong>domanda in bassa stagione hotel<\/strong>: prima si individuano giornate e periodi da sostenere, poi si cercano segmenti capaci di produrre domanda coerente con quelle finestre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo approccio \u00e8 molto diverso dal cercare gruppi indiscriminatamente durante tutto l\u2019anno, perch\u00e9 il gruppo deve risolvere un problema di domanda, non crearne uno di disponibilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stabilire soglie e condizioni diverse in funzione della domanda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una strategia gruppi efficace per l&#8217;hotel non dovrebbe prevedere condizioni identiche per tutte le date. Nei periodi deboli la struttura pu\u00f2 avere interesse ad accettare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tariffe pi\u00f9 competitive<\/li>\n\n\n\n<li>release pi\u00f9 flessibili<\/li>\n\n\n\n<li>maggiore disponibilit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>alcune concessioni commerciali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nelle date ad alta domanda pu\u00f2 invece essere necessario:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>aumentare la tariffa minima<\/li>\n\n\n\n<li>ridurre il numero di camere concesse<\/li>\n\n\n\n<li>anticipare il cut-off<\/li>\n\n\n\n<li>irrigidire alcune condizioni<\/li>\n\n\n\n<li>rifiutare la richiesta<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La stessa agenzia o lo stesso organizzatore pu\u00f2 quindi ricevere condizioni diverse in funzione delle date. Questa non \u00e8 incoerenza commerciale, ma un\u2019efficace gestione del valore della capacit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche la <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/distribucion-hotel-canales-mix-rentabilidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">distribuzione dell\u2019hotel<\/a> segue un principio analogo: nessun canale o segmento dovrebbe ricevere inventario indipendentemente dal contributo che \u00e8 in grado di generare nelle diverse condizioni di mercato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Misurare il segmento gruppi e correggerne il peso<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La strategia deve infine essere verificata sui risultati. Tra gli indicatori utili possono rientrare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>room night gruppi<\/li>\n\n\n\n<li>ADR gruppi<\/li>\n\n\n\n<li>ricavo totale per gruppo<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos complementarios<\/li>\n\n\n\n<li>comisiones<\/li>\n\n\n\n<li>gratuidades<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>riduzione rispetto al room block iniziale<\/li>\n\n\n\n<li>pick-up<\/li>\n\n\n\n<li>tempi di rilascio delle camere<\/li>\n\n\n\n<li>coste de adquisici\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>contribuzione<\/li>\n\n\n\n<li>distribuzione delle room night per giorno e periodo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi dati permettono di rispondere a una domanda molto pi\u00f9 importante del semplice \u201cquanti gruppi abbiamo avuto?\u201d, perch\u00e9 consentono di capire che tipo di domanda gruppi l\u2019hotel dovrebbe cercare in futuro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se, per esempio, il segmento produce molto bene nei mesi di marzo e novembre ma genera sistematicamente displacement nei weekend estivi, non significa che i gruppi siano sbagliati. Significa che il loro utilizzo deve essere pi\u00f9 selettivo. Lo stesso principio vale nel rapporto con gli altri segmenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;approfondimento sul <strong>business mix del hotel<\/strong> serve proprio a capire come leisure, corporate, gruppi, MICE e altri flussi possano essere combinati senza dipendere eccessivamente da un\u2019unica fonte di domanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel con una quota gruppi elevata pu\u00f2 avere un\u2019occupazione molto stabile ma perdere capacit\u00e0 di pricing, mentre una struttura che rifiuta sistematicamente gruppi per proteggere l\u2019ADR pu\u00f2 invece trovarsi con inventario invenduto quando la domanda individuale prevista non si materializza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esiste quindi una percentuale ideale valida per tutti, ma \u00e8 possibile trovare un equilibrio coerente con prodotto, mercato, calendario e capacit\u00e0 commerciale dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 questo il principio che deve guidare anche il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/plan-comercial-hotel-objetivos-acciones-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">piano commerciale dell\u2019hotel<\/a>: decidere quali segmenti sviluppare, in quali periodi, attraverso quali interlocutori e con quali obiettivi misurabili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il valore dei gruppi nasce quando il volume viene utilizzato in modo selettivo. Servono per costruire occupazione quando la capacit\u00e0 rischierebbe di rimanere inutilizzata, per rendere pi\u00f9 prevedibili alcuni periodi, per generare ricavi accessori e, in alcuni casi, per sviluppare rapporti commerciali continuativi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diventano invece pericolosi quando il numero di camere confermate viene utilizzato come unico criterio di successo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel che vuole gestire correttamente il segmento gruppi deve quindi conoscere il valore della propria disponibilit\u00e0, leggere il forecast, quantificare tutte le componenti economiche della richiesta, proteggere l\u2019inventario attraverso condizioni adeguate e confrontare il gruppo con la domanda alternativa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda da porsi non \u00e8: \u201cpossiamo accettare questo gruppo?\u201d, ma \u201cquesta \u00e8 la domanda che vogliamo occupi queste camere, in queste date e a queste condizioni?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi sviluppare questo metodo all\u2019interno del tuo hotel, i miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> possono aiutare direzione, commerciale, booking e revenue a costruire criteri condivisi per valutare gruppi, disponibilit\u00e0, pricing e marginalit\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"color:#aa1e1e\" class=\"has-inline-color\">\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos 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