{"id":10433,"date":"2026-10-02T09:06:22","date_gmt":"2026-10-02T09:06:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10433"},"modified":"2026-10-13T16:35:15","modified_gmt":"2026-10-13T16:35:15","slug":"domanda-corporate-hotel-aziende-convenzioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/domanda-corporate-hotel-aziende-convenzioni\/","title":{"rendered":"Domanda corporate hotel: come sviluppare aziende e convenzioni senza dipendere dalle OTA"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo sulla domanda corporate hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#quando-la-domanda-corporate-puo-diventare-un-segmento-strategico-per-lhotel\">Quando la domanda corporate pu\u00f2 diventare un segmento strategico per l\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-individuare-le-aziende-che-possono-generare-domanda-corporate-reale\">Come individuare le aziende che possono generare domanda corporate reale<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-costruire-una-convenzione-corporate-sostenibile-per-lhotel\">Come costruire una convenzione corporate sostenibile per l\u2019hotel<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-trasformare-la-convenzione-in-prenotazioni-dirette-ricorrenti\">Come trasformare la convenzione in prenotazioni dirette ricorrenti<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#come-misurare-se-aziende-e-convenzioni-stanno-davvero-creando-valore\">Come misurare se aziende e convenzioni stanno davvero creando valore<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corporate pu\u00f2 rappresentare per un hotel una fonte di occupazione continuativa, prevedibile e potenzialmente pi\u00f9 controllabile rispetto a una parte della domanda acquisita attraverso gli intermediari. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma la presenza di aziende nel territorio non basta, cos\u00ec come non basta proporre una tariffa scontata e chiamarla convenzione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per costruire un segmento corporate sostenibile bisogna partire dalla <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/segmentacion-demanda-hotelera-leisure-business-mice\/\" type=\"post\" id=\"6919\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmentazione della domanda hotel: come scegliere segmenti, mercati e business mix<\/a>, capire quali imprese possono realmente generare pernottamenti, in quali giorni e periodi, con quale frequenza e a quali condizioni economiche.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 uno dei passaggi attraverso cui prende forma il pi\u00f9 ampio <strong>sistema commerciale dell\u2019hotel per aumentare vendite, ricavi e marginalit\u00e0<\/strong>, perch\u00e9 permette di trasformare una parte della domanda potenziale in relazioni dirette e misurabili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La questione, quindi, non \u00e8 semplicemente trovare pi\u00f9 aziende con cui sviluppare convenzioni. Bisogna individuare quelle capaci di produrre una domanda utile per la struttura, definire condizioni coerenti con il valore prodotto e verificare nel tempo se la convenzione sta generando room night, ricavi e marginalit\u00e0 oppure soltanto tariffe pi\u00f9 basse.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo non \u00e8 neppure eliminare le OTA. Gli intermediari possono continuare ad avere una funzione importante per acquisire nuova domanda e raggiungere mercati che l\u2019hotel difficilmente intercetterebbe da solo. Il problema nasce quando una struttura continua a pagare un costo di intermediazione per ospiti corporate ricorrenti che potrebbe gestire attraverso un rapporto diretto con l\u2019azienda.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"quando-la-domanda-corporate-puo-diventare-un-segmento-strategico-per-lhotel\" class=\"wp-block-heading\">Quando la domanda corporate pu\u00f2 diventare un segmento strategico per l\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corporate comprende i soggiorni generati dalle trasferte di persone che viaggiano per motivi professionali e la cui scelta dell\u2019alloggio viene influenzata, gestita o direttamente acquistata da un\u2019azienda o da un\u2019organizzazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa definizione \u00e8 importante perch\u00e9 un cliente che soggiorna una notte per lavoro non diventa automaticamente domanda corporate dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un consulente che prenota occasionalmente attraverso Booking.com pu\u00f2 essere classificato come cliente business per motivazione di viaggio, ma non rappresenta necessariamente un account corporate. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La relazione corporate vera e propria nasce quando esiste un soggetto che pu\u00f2 produrre, influenzare o organizzare un flusso ripetuto di pernottamenti e con il quale l\u2019hotel pu\u00f2 costruire un rapporto commerciale. Questa differenza modifica completamente il modo di leggere il segmento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Che cosa distingue la domanda corporate dal normale cliente business<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corporate acquista valore quando presenta almeno una parte di queste caratteristiche:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ripetitivit\u00e0 dei soggiorni<\/li>\n\n\n\n<li>possibilit\u00e0 di stimare i volumi<\/li>\n\n\n\n<li>concentrazione della domanda in giornate utili per l\u2019hotel<\/li>\n\n\n\n<li>rapporto continuativo con uno stesso account<\/li>\n\n\n\n<li>capacit\u00e0 di generare pi\u00f9 viaggiatori nel corso dell\u2019anno<\/li>\n\n\n\n<li>processi di prenotazione relativamente prevedibili<\/li>\n\n\n\n<li>potenziale di fidelizzazione<\/li>\n\n\n\n<li>possibilit\u00e0 di acquisire direttamente le prenotazioni<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La continuit\u00e0 pu\u00f2 essere pi\u00f9 importante del singolo volume. Un\u2019azienda che genera quattro pernottamenti ogni settimana per dieci mesi pu\u00f2 essere molto pi\u00f9 interessante di un\u2019impresa che produce quaranta camere una sola volta all\u2019anno. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prima permette di costruire una base ricorrente di domanda, mentre la seconda assomiglia maggiormente a un\u2019opportunit\u00e0 occasionale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 anche per questo che il corporate deve essere distinto dalla <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/domanda-leisure-hotel-segmenti-comportamenti\/\" type=\"post\" id=\"10412\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">domanda leisure hotel<\/a>. Motivazioni di viaggio, calendario, sensibilit\u00e0 al prezzo, booking window, durata del soggiorno e servizi richiesti possono essere profondamente differenti e contribuire in modo diverso all&#8217;equilibrio complessivo della struttura.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Frequenza, giorni della settimana e continuit\u00e0: dove nasce il valore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il segmento corporate \u00e8 particolarmente interessante quando la sua distribuzione temporale compensa le debolezze dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una struttura urbana pu\u00f2 avere un buon andamento nel weekend e soffrire dal luned\u00ec al gioved\u00ec, mentre un business hotel pu\u00f2 presentare esattamente il problema opposto. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esiste quindi un segmento corporate conveniente in assoluto: esiste una domanda corporate pi\u00f9 o meno utile rispetto alle date nelle quali l\u2019hotel ha bisogno di costruire occupazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo principio vale anche all\u2019interno della stessa settimana. Se l\u2019albergo raggiunge normalmente occupazioni elevate il marted\u00ec e il mercoled\u00ec, non dovrebbe valutare allo stesso modo un account che concentra i soggiorni in quelle giornate e uno che genera produzione la domenica, il luned\u00ec o nei periodi normalmente pi\u00f9 deboli.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 lo stesso criterio su cui si costruisce il <strong>business mix del hotel<\/strong>: non basta sapere quanti clienti appartengano a ogni segmento, perch\u00e9 bisogna capire quale contributo ciascuno fornisce a volume, prezzo, stagionalit\u00e0, permanenza media, distribuzione e marginalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda corporate diventa strategica quando aiuta l\u2019hotel a correggere uno squilibrio, non semplicemente quando aggiunge prenotazioni.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando il corporate \u00e8 coerente con location, prodotto e stagionalit\u00e0 dell\u2019hotel<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima di investire nello sviluppo delle aziende bisogna verificare che esista un mercato corporate realmente accessibile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La posizione dell\u2019hotel incide molto. Distretti industriali, ospedali, poli fieristici, sedi direzionali, cantieri, universit\u00e0, centri di formazione, aeroporti, infrastrutture logistiche e grandi imprese possono generare flussi professionali, ma la semplice vicinanza geografica non garantisce che questi flussi siano acquisibili. Bisogna capire:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>chi viaggia<\/li>\n\n\n\n<li>da dove arriva<\/li>\n\n\n\n<li>quante volte arriva<\/li>\n\n\n\n<li>quanto soggiorna<\/li>\n\n\n\n<li>quali hotel utilizza gi\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>quali servizi considera indispensabili<\/li>\n\n\n\n<li>chi decide dove prenotare<\/li>\n\n\n\n<li>con quale procedura effettua la prenotazione<\/li>\n\n\n\n<li>quale livello tariffario \u00e8 compatibile con il budget<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche il prodotto deve essere coerente. Per alcuni account possono essere determinanti parcheggio, colazione anticipata, reception accessibile negli orari di arrivo, Wi-Fi affidabile, postazione di lavoro, ristorazione, facilit\u00e0 di fatturazione o flessibilit\u00e0 nella cancellazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per altri conteranno soprattutto la vicinanza allo stabilimento e la semplicit\u00e0 della prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se il tuo hotel \u00e8 gi\u00e0 operativo e vuoi capire quali segmenti siano realmente compatibili con prodotto, mercato e posizionamento, il mio <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/consultoria-hotelera\/marketing-estrategico-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proyecto de marketing estrat\u00e9gico para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> permette di trasformare la lettura della domanda in priorit\u00e0 e azioni concrete.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-individuare-le-aziende-che-possono-generare-domanda-corporate-reale\" class=\"wp-block-heading\">Come individuare le aziende che possono generare domanda corporate reale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno degli errori pi\u00f9 frequenti nello sviluppo della domanda corporate dell\u2019hotel consiste nel partire dalla vendita invece che dall\u2019analisi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si costruisce un database di imprese, si inviano presentazioni, si propongono convenzioni e si aspetta qualche risposta. Il problema \u00e8 che non tutte le aziende presenti nel territorio generano trasferte e non tutta la domanda business \u00e8 interessante per lo specifico hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il lavoro deve quindi iniziare dalla mappatura dei generatori di domanda e proseguire con una qualificazione molto pi\u00f9 selettiva dei prospect per l\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mappare aziende, poli produttivi e generatori di domanda intorno all\u2019hotel<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mappatura della domanda potenziale non dovrebbe limitarsi alle imprese pi\u00f9 grandi. Una media azienda specializzata pu\u00f2 ricevere ogni settimana tecnici, consulenti, fornitori e manager provenienti da altre regioni o dall\u2019estero, mentre un\u2019impresa molto pi\u00f9 grande pu\u00f2 avere personale prevalentemente locale e produrre pochissimi pernottamenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bisogna quindi cercare generatori di mobilit\u00e0, non semplicemente aziende. Tra i soggetti da analizzare possono rientrare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>imprese manifatturiere<\/li>\n\n\n\n<li>aziende con pi\u00f9 sedi<\/li>\n\n\n\n<li>poli logistici<\/li>\n\n\n\n<li>societ\u00e0 di consulenza<\/li>\n\n\n\n<li>cantieri temporanei<\/li>\n\n\n\n<li>operatori sanitari<\/li>\n\n\n\n<li>universit\u00e0 e centri di ricerca<\/li>\n\n\n\n<li>organizzatori di corsi<\/li>\n\n\n\n<li>imprese che ricevono tecnici e installatori<\/li>\n\n\n\n<li>aziende che ospitano buyer, fornitori e clienti<\/li>\n\n\n\n<li>societ\u00e0 che trasferiscono temporaneamente personale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche il territorio pu\u00f2 creare una domanda corporate indiretta. Una nuova infrastruttura, un investimento industriale, l\u2019apertura di una sede o un grande progetto pu\u00f2 generare soggiorni per mesi o anni senza che l\u2019hotel ne abbia inizialmente consapevolezza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>In una nuova apertura o in un progetto di riposizionamento, questa analisi deve avvenire prima di trasformare il corporate in una voce del business plan. Il mio servizio di <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/estudio-viabilidad-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estudio de viabilidad para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> serve proprio a verificare domanda, segmenti, competitor, tariffe e sostenibilit\u00e0 economica prima di fondare le previsioni su volumi soltanto ipotizzati.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Valutare room night, frequenza, provenienza e periodi di soggiorno<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta individuata un\u2019azienda potenzialmente interessante per la generazione di domanda corporate dell\u2019hotel, bisogna quantificare il bisogno.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Domande come \u201cavete bisogno di camere?\u201d producono risposte molto meno utili rispetto a un processo di qualificazione capace di ricostruire:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>numero indicativo di trasferte<\/li>\n\n\n\n<li>numero di room night annuali<\/li>\n\n\n\n<li>giorni della settimana pi\u00f9 frequenti<\/li>\n\n\n\n<li>mesi di maggiore attivit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>durata media dei soggiorni<\/li>\n\n\n\n<li>provenienza dei viaggiatori<\/li>\n\n\n\n<li>anticipo medio di prenotazione<\/li>\n\n\n\n<li>percentuale di cancellazione<\/li>\n\n\n\n<li>fascia di prezzo utilizzata<\/li>\n\n\n\n<li>hotel attualmente scelti<\/li>\n\n\n\n<li>modalit\u00e0 di pagamento e fatturazione<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Queste informazioni permettono di capire se esiste davvero un account da sviluppare. Supponiamo che un\u2019azienda dichiari cento room night annue. Il numero sembra interessante, ma cambia completamente significato se ottanta di queste notti si concentrano durante fiere e date nelle quali l\u2019hotel raggiunge gi\u00e0 occupazioni molto alte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al contrario, cinquanta room night distribuite nei luned\u00ec e nelle domeniche dei mesi pi\u00f9 deboli possono produrre un valore strategico maggiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per questo il corporate deve essere collegato al <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/forecast-hotel-demanda-pickup-ingresos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">forecast hotelero<\/a>, alle curve di occupazione e alle date nelle quali la domanda aggiuntiva pu\u00f2 migliorare realmente il risultato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Distinguere un prospect interessante da un\u2019azienda che chiede soltanto uno sconto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La richiesta di una convenzione non certifica l&#8217;esistenza di un account interessante. Alcune aziende chiedono una tariffa corporate a pi\u00f9 strutture, senza essere in grado di indicare un volume potenziale. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questi casi il rischio \u00e8 concedere uno sconto permanente a clienti che sarebbero comunque arrivati, magari prenotando direttamente a tariffa pubblica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La convenzione deve quindi essere preceduta da una qualificazione. Un account interessante dovrebbe mostrare almeno una parte di questi elementi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>bisogno reale e identificabile<\/li>\n\n\n\n<li>produzione potenziale<\/li>\n\n\n\n<li>continuit\u00e0<\/li>\n\n\n\n<li>calendario compatibile con le esigenze dell\u2019hotel<\/li>\n\n\n\n<li>interlocutore definito<\/li>\n\n\n\n<li>processo di prenotazione comprensibile<\/li>\n\n\n\n<li>possibilit\u00e0 di monitorare la produzione<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dopo questa qualificazione il prospect pu\u00f2 entrare nella <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/pipeline-comercial-hotel-clientes-oportunidades\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pipeline comercial hotelero<\/a>, dove contatto, trattativa, proposta, follow-up e produzione vengono gestiti con un metodo preciso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentazione dice quindi quali aziende meritano attenzione. La pipeline stabilisce come sviluppare concretamente l\u2019opportunit\u00e0. Confondere questi due livelli porta spesso ad accumulare contatti senza costruire vera domanda.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-costruire-una-convenzione-corporate-sostenibile-per-lhotel\" class=\"wp-block-heading\">Come costruire una convenzione corporate sostenibile per l\u2019hotel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una convenzione aziendale con l&#8217;hotel non dovrebbe essere considerata un semplice listino scontato. \u00c8 un accordo commerciale attraverso il quale la struttura offre determinate condizioni in cambio di una produzione attesa, di una maggiore continuit\u00e0 del rapporto o di altri elementi capaci di creare valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda centrale non \u00e8 quindi: \u201cquanto sconto concediamo?\u201d, ma: \u201cquali condizioni possiamo riconoscere in funzione del valore che questo account \u00e8 in grado di produrre?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tariffa corporate fissa o dinamica: quale logica utilizzare<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una corporate rate pu\u00f2 essere costruita in modi differenti. Con una tariffa fissa l\u2019azienda conosce anticipatamente il prezzo applicabile durante il periodo concordato. Questo modello rende il costo facilmente prevedibile, ma pu\u00f2 diventare problematico per l\u2019hotel quando il mercato presenta forti oscillazioni di domanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una tariffa dinamica pu\u00f2 invece essere espressa come riduzione rispetto alla BAR disponibile. In questo caso l\u2019account mantiene un vantaggio rispetto alla tariffa pubblica, mentre l\u2019hotel conserva una maggiore capacit\u00e0 di adattare il prezzo alle condizioni del mercato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nessuna delle due soluzioni \u00e8 migliore in assoluto. La scelta concreta per l\u2019hotel dipende da:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>volatilit\u00e0 della domanda<\/li>\n\n\n\n<li>livello delle tariffe<\/li>\n\n\n\n<li>quantit\u00e0 di room night<\/li>\n\n\n\n<li>date utilizzate<\/li>\n\n\n\n<li>prevedibilit\u00e0 della produzione<\/li>\n\n\n\n<li>importanza strategica dell\u2019account<\/li>\n\n\n\n<li>pressione competitiva<\/li>\n\n\n\n<li>necessit\u00e0 dell\u2019azienda di avere un budget certo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il punto \u00e8 evitare che la tariffa corporate venga definita esclusivamente applicando una percentuale di sconto alla tariffa pubblica del momento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il pricing dovrebbe essere confrontato con ADR, domanda prevista, costi di acquisizione e disponibilit\u00e0. Anche l&#8217;<a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/adr-hotel-aumentar-tarifa-media\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ADR dell\u2019hotel<\/a> deve essere letto per segmento: un ADR corporate inferiore alla media non \u00e8 necessariamente negativo se produce occupazione incrementale nelle date deboli, mentre pu\u00f2 diventare distruttivo se sostituisce domanda pi\u00f9 remunerativa nei periodi di compressione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Servizi, flessibilit\u00e0 e condizioni che contano per l\u2019azienda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il prezzo non \u00e8 l\u2019unico elemento di una convenzione. Per molti clienti corporate possono avere valore concreto:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>cancelaci\u00f3n m\u00e1s flexible<\/li>\n\n\n\n<li>aparcamiento<\/li>\n\n\n\n<li>colazione inclusa o anticipata<\/li>\n\n\n\n<li>possibilit\u00e0 di late check-in<\/li>\n\n\n\n<li>Wi-Fi affidabile<\/li>\n\n\n\n<li>ristorante o convenzione per la cena<\/li>\n\n\n\n<li>procedure di fatturazione semplici<\/li>\n\n\n\n<li>pagamento differito quando sostenibile<\/li>\n\n\n\n<li>referente dedicato<\/li>\n\n\n\n<li>rapidit\u00e0 nella conferma<\/li>\n\n\n\n<li>condizioni definite per soggiorni prolungati<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alcuni di questi elementi hanno un costo molto basso per l\u2019hotel ma un valore elevato per il cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 proprio qui che una proposta corporate costruita bene pu\u00f2 smettere di competere soltanto sul prezzo. Un\u2019azienda pu\u00f2 preferire una tariffa leggermente superiore se riduce problemi amministrativi, rende pi\u00f9 semplice prenotare e offre ai propri viaggiatori condizioni affidabili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La struttura deve quindi conoscere il bisogno dell\u2019account prima di costruire la proposta. La <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/estrategia-comercial-hotelera-demanda-ventas\/\">estrategia comercial del hotel<\/a> serve proprio a collegare domanda prioritaria, proposta, attivit\u00e0 di vendita e risultato economico, evitando che il commerciale utilizzi sconti e concessioni come unica leva negoziale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Volume promesso e volume prodotto: perch\u00e9 la convenzione va protetta<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il principio economico della convenzione dovrebbe essere semplice: il vantaggio riconosciuto all\u2019azienda deve essere giustificato dal valore della domanda prodotta. Per questo bisogna distinguere tra produzione potenziale, promessa e reale. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un account che prevede duecento room night e ne produce trenta non dovrebbe necessariamente beneficiare anche l\u2019anno successivo delle stesse condizioni definite sulla base delle duecento inizialmente ipotizzate. La revisione annuale dovrebbe valutare almeno:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>room night realizzate<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>distribuci\u00f3n temporal<\/li>\n\n\n\n<li>ricavi complessivi<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>servicios utilizados<\/li>\n\n\n\n<li>costi di vendita<\/li>\n\n\n\n<li>comportamento di pagamento<\/li>\n\n\n\n<li>valore strategico dell\u2019azienda<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche le condizioni di disponibilit\u00e0 devono essere definite con attenzione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non sempre ha senso garantire la stessa tariffa in tutte le date. In periodi particolarmente richiesti pu\u00f2 essere necessario prevedere limitazioni, date di esclusione o condizioni diverse, purch\u00e9 siano comunicate con chiarezza e non rendano l\u2019accordo inutilizzabile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong>Se il tuo team deve rafforzare competenze su sviluppo clienti, negoziazione, account corporate, pricing e gestione delle condizioni commerciali, i miei <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> permettono di lavorare proprio sull\u2019integrazione tra vendita, revenue e marginalit\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-trasformare-la-convenzione-in-prenotazioni-dirette-ricorrenti\" class=\"wp-block-heading\">Come trasformare la convenzione in prenotazioni dirette ricorrenti<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Firmare una convenzione non significa aver acquisito la domanda, perch\u00e9 il risultato arriva quando l\u2019accordo entra realmente nel comportamento di prenotazione dell\u2019azienda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Molte convenzioni rimangono infatti inattive: la tariffa esiste, il documento \u00e8 stato firmato, ma i dipendenti continuano a prenotare attraverso altri canali, l\u2019ufficio viaggi non trova facilmente l\u2019hotel oppure chi effettua la prenotazione non conosce le condizioni negoziate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 in questa fase che il rapporto tra corporate e distribuzione diventa particolarmente importante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Rendere semplice l\u2019accesso alla tariffa convenzionata<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il processo di prenotazione deve essere semplice quanto l\u2019accordo commerciale. A seconda delle caratteristiche dell\u2019azienda, la prenotazione pu\u00f2 avvenire attraverso:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>booking engine dell\u2019hotel con codice corporate<\/li>\n\n\n\n<li>link dedicato<\/li>\n\n\n\n<li>e-mail o telefono<\/li>\n\n\n\n<li>ufficio viaggi<\/li>\n\n\n\n<li>travel management company<\/li>\n\n\n\n<li>GDS o altri circuiti professionali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019obiettivo non \u00e8 obbligare ogni account a utilizzare lo stesso percorso, ma costruire quello pi\u00f9 coerente con il suo processo d\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una piccola impresa locale potrebbe preferire un codice da utilizzare direttamente sul sito dell\u2019hotel. Un\u2019organizzazione strutturata potrebbe invece utilizzare una TMC e richiedere che la tariffa sia disponibile nei sistemi professionali di prenotazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In quest\u2019ultimo caso entrano in gioco anche <strong>GDS, wholesalers y turoperadores hoteleros<\/strong>, ma il loro ruolo deve essere analizzato separatamente rispetto al semplice rapporto diretto con un\u2019impresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/distribucion-hotel-canales-mix-rentabilidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">distribuzione dell\u2019hotel<\/a> deve infatti stabilire quale domanda affidare al diretto e quale richieda realmente un intermediario, considerando copertura, costi e valore economico prodotto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dal primo soggiorno alla relazione continuativa con l\u2019azienda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il vantaggio pi\u00f9 interessante del corporate emerge nel tempo. Quando il cliente ha soggiornato, l\u2019hotel conosce l\u2019azienda, dispone dei dati necessari alla gestione dell\u2019account e pu\u00f2 semplificare le prenotazioni successive. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Continuare ad acquisire ogni soggiorno come se fosse un cliente completamente nuovo significa perdere una parte del valore della relazione. Il commerciale dovrebbe quindi monitorare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>chi sta effettivamente prenotando<\/li>\n\n\n\n<li>con qu\u00e9 frecuencia<\/li>\n\n\n\n<li>attraverso quale canale<\/li>\n\n\n\n<li>quali problemi incontra<\/li>\n\n\n\n<li>quali servizi utilizza<\/li>\n\n\n\n<li>se esistono altri reparti o sedi dell\u2019azienda da sviluppare<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo processo non deve trasformarsi in un\u2019attivit\u00e0 invasiva. Serve a capire se la relazione pu\u00f2 diventare progressivamente pi\u00f9 semplice e pi\u00f9 utile per entrambe le parti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/director-comercial-hotel-funciones-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">responsabile commerciale dell\u2019hotel<\/a> dovrebbe essere valutato sulla qualit\u00e0 e sulla produzione degli account sviluppati, non semplicemente sul numero di visite, telefonate o convenzioni firmate.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 una convenzione che non viene utilizzata non genera valore<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una convenzione inutilizzata occupa spazio nel database ma non produce risultato. Dopo l\u2019attivazione bisogna quindi verificare rapidamente se l\u2019accordo sta generando prenotazioni. Se non accade, le cause possono essere diverse:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>domanda potenziale sovrastimata<\/li>\n\n\n\n<li>tariffa poco competitiva<\/li>\n\n\n\n<li>hotel poco coerente con il bisogno<\/li>\n\n\n\n<li>processo di prenotazione complicato<\/li>\n\n\n\n<li>accordo non comunicato ai viaggiatori<\/li>\n\n\n\n<li>azienda che continua a utilizzare altri hotel<\/li>\n\n\n\n<li>presenza di intermediari o sistemi obbligatori<\/li>\n\n\n\n<li>mancato follow-up commerciale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 qui che \u201csenza dipendere dalle OTA\u201d assume il suo significato corretto. Non significa rifiutare l\u2019intermediazione. Significa evitare che l\u2019hotel continui a pagare ripetutamente per acquisire una domanda corporate che \u00e8 gi\u00e0 identificabile, relazionabile e potenzialmente gestibile attraverso un canale pi\u00f9 diretto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le OTA restano utili quando portano domanda incrementale, visibilit\u00e0 o clienti che l&#8217;hotel non avrebbe raggiunto autonomamente. Diventano meno efficienti quando sostituiscono un rapporto commerciale che la struttura avrebbe le condizioni per sviluppare direttamente.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"come-misurare-se-aziende-e-convenzioni-stanno-davvero-creando-valore\" class=\"wp-block-heading\">Come misurare se aziende e convenzioni stanno davvero creando valore<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il numero delle aziende convenzionate \u00e8 un KPI molto debole. Un hotel pu\u00f2 avere cento accordi corporate e ricevere produzione significativa soltanto da dieci. Pu\u00f2 anche aumentare le room night corporate e peggiorare contemporaneamente l\u2019ADR o il margine.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La misurazione deve quindi spostarsi dalle convenzioni firmate alla qualit\u00e0 economica della produzione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Room night, ADR e produzione per account corporate<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per ogni azienda sarebbe utile monitorare almeno:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>room nights producidas<\/li>\n\n\n\n<li>ricavo camere<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>ingresos extra<\/li>\n\n\n\n<li>giorni della settimana utilizzati<\/li>\n\n\n\n<li>mesi di produzione<\/li>\n\n\n\n<li>estancia media<\/li>\n\n\n\n<li>booking window<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>cuota de reservas directas<\/li>\n\n\n\n<li>confronto tra volume previsto e volume effettivo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questi indicatori permettono di classificare gli account in modo molto pi\u00f9 utile. Un cliente corporate pu\u00f2 produrre molte camere ma soltanto nelle date forti. Un altro pu\u00f2 generare meno volume ma distribuirlo nei periodi nei quali l\u2019hotel ha maggiore necessit\u00e0 di occupazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo secondo caso il valore strategico pu\u00f2 essere superiore. \u00c8 la stessa logica che deve guidare il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/plan-ventas-hotel-baja-demanda\/\" type=\"post\" id=\"9773\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">plan de ventas del hotel para periodos de baja demanda<\/a>: non cercare genericamente pi\u00f9 clienti, ma individuare segmenti capaci di produrre domanda nel momento in cui serve.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Costo di acquisizione e marginalit\u00e0 rispetto alle OTA<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il confronto con le OTA deve essere economico, non ideologico. Se una camera viene venduta a 120 euro attraverso un intermediario, il ricavo netto dipende dalla commissione e dagli eventuali altri costi distributivi. Una prenotazione corporate diretta a una tariffa di 110 euro pu\u00f2 quindi produrre un netto superiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma anche il corporate ha un costo di acquisizione. Bisogna considerare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tempo del commerciale<\/li>\n\n\n\n<li>visitas y desplazamientos<\/li>\n\n\n\n<li>CRM<\/li>\n\n\n\n<li>herramientas<\/li>\n\n\n\n<li>eventuali commissioni a TMC o GDS<\/li>\n\n\n\n<li>condizioni e benefit concessi<\/li>\n\n\n\n<li>costi amministrativi<\/li>\n\n\n\n<li>sconto rispetto alla tariffa pubblica<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il diretto non \u00e8 gratuito, cos\u00ec come una tariffa corporate inferiore non \u00e8 automaticamente pi\u00f9 conveniente di una prenotazione OTA. L\u2019analisi deve confrontare il ricavo netto e possibilmente il contributo marginale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo criterio evita di trasformare la disintermediazione in un obiettivo astratto. L\u2019obiettivo non \u00e8 ridurre le OTA a qualunque costo, ma acquisire ogni tipologia di domanda attraverso il sistema economicamente pi\u00f9 sostenibile.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando rinegoziare, limitare o interrompere una convenzione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una convenzione non dovrebbe essere rinnovata automaticamente. A fine periodo bisogna verificare se l\u2019account ha rispettato le aspettative e se le condizioni concordate sono ancora coerenti con il mercato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La rinegoziazione pu\u00f2 diventare necessaria quando:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>il volume \u00e8 molto inferiore a quello previsto<\/li>\n\n\n\n<li>le prenotazioni si concentrano nelle date di maggiore domanda<\/li>\n\n\n\n<li>l\u2019ADR \u00e8 diventato troppo distante dal mercato<\/li>\n\n\n\n<li>le condizioni richieste hanno costi elevati<\/li>\n\n\n\n<li>l\u2019account genera troppe cancellazioni<\/li>\n\n\n\n<li>il comportamento di pagamento \u00e8 problematico<\/li>\n\n\n\n<li>il mercato \u00e8 cambiato<\/li>\n\n\n\n<li>l\u2019hotel non ha pi\u00f9 bisogno di quella stessa tipologia di domanda<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pu\u00f2 per\u00f2 verificarsi anche la situazione opposta. Un account che produce con continuit\u00e0 pu\u00f2 meritare maggiore attenzione, servizi dedicati, condizioni pi\u00f9 strutturate o un piano di sviluppo capace di intercettare altre sedi, reparti e occasioni di viaggio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A quel punto l\u2019azienda smette di essere semplicemente un nominativo convenzionato e diventa un account da gestire strategicamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, el <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/ventas-revenue-management-hoteles\/plan-comercial-hotel-objetivos-acciones-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">piano commerciale dell\u2019hotel<\/a> deve trasformare questa lettura in obiettivi, attivit\u00e0, responsabilit\u00e0 e scadenze: quali aziende consolidare, quali sviluppare, quali riattivare e quali smettere di inseguire. La domanda corporate crea valore proprio quando viene gestita con questa selettivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non serve avere il maggior numero possibile di convenzioni, ma costruire un portafoglio di aziende capace di generare una produzione coerente con il prodotto, con le date da sostenere e con gli obiettivi economici dell\u2019hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il vero vantaggio del corporate, quindi, non consiste semplicemente nell\u2019avere clienti business o nell\u2019applicare una tariffa dedicata. Consiste nella capacit\u00e0 di trasformare una parte della domanda professionale presente sul mercato in relazioni continuative, prenotazioni pi\u00f9 controllabili e ricavi che possono essere pianificati e misurati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando questo avviene, l\u2019hotel riduce la necessit\u00e0 di acquistare ripetutamente la stessa domanda attraverso intermediari, migliora la conoscenza dei propri clienti e costruisce una componente pi\u00f9 stabile del proprio mix.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando invece le aziende vengono convenzionate senza analisi, la tariffa viene scontata senza una produzione attesa e gli accordi non vengono monitorati, il corporate rischia di diventare soltanto un altro modo per vendere camere a un prezzo inferiore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La differenza sta nel metodo: individuare la domanda giusta, qualificare gli account, negoziare condizioni sostenibili, rendere semplice la prenotazione e misurare il valore prodotto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-4 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi rendere questo processo pi\u00f9 strutturato all\u2019interno della tua organizzazione, i <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> possono aiutare commerciale, booking, revenue e direzione a lavorare con criteri condivisi su account, negoziazione, tariffe e marginalit\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"color:#aa1e1e\" class=\"has-inline-color\">\u00a9 Federico Belloni (todos los derechos reservados)<\/span><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":1,"featured_media":10452,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[161],"tags":[],"class_list":["post-10433","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendita-revenue-hotel"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized 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