{"id":10088,"date":"2026-09-18T10:00:00","date_gmt":"2026-09-18T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/?p=10088"},"modified":"2026-08-18T16:55:32","modified_gmt":"2026-08-18T16:55:32","slug":"bozza-automaticagds-wholesaler-tour-operator-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/vendita-revenue-hotel\/bozza-automaticagds-wholesaler-tour-operator-hotel\/","title":{"rendered":"GDS, wholesaler e tour operator hotel: quando servono nel mix distributivo"},"content":{"rendered":"<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-gray-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cosa troverai in questo articolo su GDS, wholesaler e tour operator hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#ruolo-dei-canali\" type=\"internal\" id=\"#ruolo-dei-canali\">Quale ruolo hanno questi canali<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#segmenti-generati\" type=\"internal\" id=\"#segmenti-generati\">Quali segmenti possono generare<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#condizioni-da-valutare\" type=\"internal\" id=\"#condizioni-da-valutare\">Quali condizioni valutare<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#rischi-da-controllare\" type=\"internal\" id=\"#rischi-da-controllare\">Quali rischi controllare<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#inserimento-nel-mix\" type=\"internal\" id=\"#inserimento-nel-mix\">Come inserirli nel mix<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando si parla di distribuzione alberghiera, l\u2019attenzione tende a concentrarsi soprattutto sul rapporto tra sito ufficiale e OTA. In realt\u00e0, per molte strutture esiste un insieme di intermediari meno visibili al cliente finale ma ancora rilevanti per raggiungere specifici mercati, aziende, agenzie e tipologie di viaggio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">GDS, wholesaler e tour operator appartengono a questo sistema, ma svolgono funzioni differenti e non dovrebbero essere utilizzati semplicemente perch\u00e9 \u201cportano prenotazioni\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il loro ruolo deve essere definito all\u2019interno della pi\u00f9 ampia <strong>estrategia de distribuci\u00f3n hotelera<\/strong>, nella quale ogni canale di commercializzazione dovrebbe avere una funzione precisa rispetto alla domanda che riesce a raggiungere, al costo che produce e alla marginalit\u00e0 delle vendite generate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A su vez, la distribuci\u00f3n debe vincularse con la <strong>estrategia para aumentar las ventas, los ingresos y el rendimiento del hotel<\/strong>, perch\u00e9 aumentare il numero degli intermediari non significa automaticamente migliorare il risultato economico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un GDS pu\u00f2 permettere alla struttura di entrare nei flussi di prenotazione utilizzati da agenzie di viaggio, Travel Management Company e buyer corporate. I grandi sistemi di distribuzione continuano infatti a collegare hotel e altri travel provider con agenzie e venditori professionali di viaggi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un wholesaler pu\u00f2 invece distribuire una disponibilit\u00e0 negoziata a una rete pi\u00f9 ampia di operatori B2B, mentre un tour operator pu\u00f2 utilizzare le camere dell\u2019hotel per costruire un pacchetto nel quale pernottamento, trasporto, attivit\u00e0 e altri servizi vengono venduti come un prodotto complessivo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sono tre logiche diverse, ed \u00e8 proprio per questo che non ha molto senso chiedersi genericamente: \u201cconviene lavorare con GDS, wholesaler e tour operator?\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda pi\u00f9 importante da farsi \u00e8: \u201cquale domanda ci permettono di raggiungere che non acquisiremmo altrettanto facilmente attraverso gli altri canali, e con quali condizioni economiche?\u201d<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"ruolo-dei-canali\" class=\"wp-block-heading\">Quale ruolo hanno questi canali<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">GDS, wholesaler e tour operator vengono spesso inseriti nella stessa categoria perch\u00e9 appartengono alla distribuzione intermediata, ma confondere il loro ruolo rende difficile valutarne il reale contributo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il GDS \u00e8 soprattutto un\u2019infrastruttura attraverso cui venditori professionali di viaggi possono cercare e prenotare contenuti, mentre il wholesaler opera prevalentemente in una logica B2B di approvvigionamento e successiva distribuzione. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tour operator, invece, costruisce e vende prodotti turistici nella forma di proposte integrate nelle quali la camera pu\u00f2 essere una delle componenti. La distinzione tra questi tre canali di distribuzione \u00e8 importante perch\u00e9 cambia:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>il cliente raggiunto<\/li>\n\n\n\n<li>il processo di acquisto<\/li>\n\n\n\n<li>la modalit\u00e0 con cui la tariffa arriva sul mercato<\/li>\n\n\n\n<li>il costo<\/li>\n\n\n\n<li>il livello di controllo dell\u2019hotel<\/li>\n\n\n\n<li>la possibilit\u00e0 che la camera venga ridistribuita<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">GDS<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">GDS significa Global Distribution System. Nel turismo svolge una funzione di collegamento tra fornitori di servizi, tra cui gli hotel, e soggetti professionali che vendono viaggi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La piattaforma <a href=\"https:\/\/www.travelport.com\/\" type=\"link\" id=\"https:\/\/www.travelport.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Travelport<\/a> descrive il GDS come l\u2019infrastruttura tecnologica che collega fornitori come compagnie aeree, hotel e autonoleggi con agenzie, OTA e Travel Management Company, mentre il <a href=\"https:\/\/www.amadeus-hospitality.com\/hotel-distribution-services-software\/\" type=\"link\" id=\"https:\/\/www.amadeus-hospitality.com\/hotel-distribution-services-software\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">GDS Amadeus<\/a>, dal lato alberghiero, sottolinea in particolare l\u2019accesso alle agenzie di viaggio e ai buyer professionali. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per l\u2019hotel questo significa poter rendere disponibile:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>la struttura<\/li>\n\n\n\n<li>le categorie di camera<\/li>\n\n\n\n<li>le tariffe<\/li>\n\n\n\n<li>le condizioni<\/li>\n\n\n\n<li>l\u2019inventario<\/li>\n\n\n\n<li>le informazioni commerciali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">all\u2019interno di sistemi utilizzati per costruire e prenotare viaggi. Il valore non deriva quindi dal GDS come tecnologia in s\u00e9, ma dalla domanda che utilizza quell\u2019infrastruttura.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un hotel business in una citt\u00e0 con forte presenza di aziende, per esempio, pu\u00f2 trovare nel GDS un accesso interessante alle agenzie corporate e alle Travel Management Company.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una piccola struttura leisure fortemente dipendente dalla domanda individuale online potrebbe invece ottenere un contributo molto pi\u00f9 limitato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esiste quindi un principio secondo il quale \u201cessere sul GDS \u00e8 sempre meglio\u201d, perch\u00e9 si tratta di una decisione distributiva che deve essere valutata caso per caso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche Amadeus presenta oggi la distribuzione GDS come particolarmente collegata al mondo delle travel agency, delle TMC, dei programmi corporate e dei consorzi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wholesaler e tour operator<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wholesaler e tour operator lavorano invece con logiche differenti. Il wholesaler acquista o negozia accesso a disponibilit\u00e0 e tariffe che pu\u00f2 poi distribuire attraverso una rete B2B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019hotel pu\u00f2 quindi non conoscere direttamente tutti i punti nei quali quella disponibilit\u00e0 verr\u00e0 successivamente commercializzata. Questa caratteristica \u00e8 contemporaneamente un vantaggio e un rischio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 un vantaggio perch\u00e9 il wholesaler pu\u00f2 ampliare molto la capacit\u00e0 distributiva della struttura, mentre costituisce un rischio perch\u00e9 pi\u00f9 passaggi esistono tra hotel e cliente finale, pi\u00f9 diventa importante governare condizioni, mercati autorizzati e prezzo finale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il tour operator lavora maggiormente sulla creazione di un prodotto turistico che combina diverse componenti, tra cui:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>hotel<\/li>\n\n\n\n<li>volo<\/li>\n\n\n\n<li>traslados<\/li>\n\n\n\n<li>escursioni<\/li>\n\n\n\n<li>assicurazione<\/li>\n\n\n\n<li>servicios<\/li>\n\n\n\n<li>attivit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">e vende il tutto attraverso un pacchetto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per alcuni hotel questa funzione \u00e8 estremamente utile perch\u00e9 consente di entrare in mercati nei quali il cliente non sceglie prima la struttura e poi costruisce il viaggio, ma acquista direttamente una soluzione organizzata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pensiamo, per esempio, a resort leisure, destinazioni balneari, montagna, incoming internazionale o strutture inserite in circuiti organizzati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ancora una volta, per\u00f2, il valore dipende dalla domanda raggiunta. Aggiungere come canale commerciale un tour operator che vende le stesse date e gli stessi clienti gi\u00e0 acquisibili tramite altri canali non produce necessariamente domanda incrementale.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"segmenti-generati\" class=\"wp-block-heading\">Quali segmenti possono generare<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il modo corretto per valutare questi intermediari \u00e8 partire dai segmenti e non dalla tecnologia. Chiedersi \u201cquanti GDS dobbiamo usare?\u201d \u00e8 meno utile che domandarsi: \u201cquali clienti vogliamo raggiungere e attraverso quali processi comprano realmente?\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 qui che bisogna mantenere molto chiaro il perimetro di questo articolo, che non analizza come costruire un piano di vendita corporate, come sviluppare il mercato gruppi o come entrare commercialmente in un Paese estero, ma ha lo scopo di valutare quando questi intermediari possono essere funzionali a quei flussi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Corporate e internazionale<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una parte importante della domanda collegata ai GDS proviene storicamente dal mondo delle agenzie, delle TMC e dei viaggi aziendali. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il cliente finale pu\u00f2 non vedere neppure il sistema attraverso cui la prenotazione viene effettuata, mentre un\u2019azienda pu\u00f2 lavorare con una Travel Management Company che gestisce le trasferte dei dipendenti e utilizza sistemi professionali di distribuzione per verificare hotel, tariffe negoziate e disponibilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il GDS diventa quindi una delle infrastrutture che permettono all\u2019hotel di entrare in quel processo. Amadeus continua a promuovere specificamente l\u2019accesso attraverso GDS a travel agency, corporate contracting e consortia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa, per\u00f2, che essere collegati produca automaticamente clienti business, perch\u00e9 la disponibilit\u00e0 tecnica \u00e8 soltanto un prerequisito.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo sviluppo del <strong>Corporate hotel<\/strong> richiede un lavoro commerciale distinto che si basa sull&#8217;individuazione di aziende target, negoziazione, account, condizioni, produzione e gestione delle relazioni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso principio vale per l\u2019internazionale. Wholesaler e tour operator possono aiutare una struttura a raggiungere Paesi nei quali dispone di poca notoriet\u00e0 o di limitata capacit\u00e0 promozionale diretta, anche se lo scopo di questo articolo non \u00e8 quello di presentare la strategia completa da sviluppare per raggiungere i mercati esteri per hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;aspetto distributivo \u00e8 pi\u00f9 semplice. Se un intermediario possiede una rete commerciale forte in un mercato che l\u2019hotel vuole sviluppare, il costo dell\u2019intermediazione pu\u00f2 essere perfettamente sostenibile perch\u00e9 permette di raggiungere domanda altrimenti difficile da acquisire.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se invece l\u2019operatore finisce per rivendere soprattutto sul mercato domestico o su clienti gi\u00e0 facilmente raggiungibili dal diretto e dalle OTA, la sua utilit\u00e0 deve essere rivalutata.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gruppi e pacchetti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tour operator e operatori specializzati possono essere importanti anche quando la domanda viene costruita in forma aggregata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un gruppo leisure, un circuito culturale, un soggiorno organizzato oppure un pacchetto tematico possono produrre volumi interessanti in date nelle quali la struttura avrebbe difficolt\u00e0 a raggiungere la stessa occupazione attraverso domanda individuale. Questo pu\u00f2 essere particolarmente utile in periodi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>di spalla<\/li>\n\n\n\n<li>di bassa occupazione<\/li>\n\n\n\n<li>con lead time elevato<\/li>\n\n\n\n<li>nei quali l\u2019hotel vuole stabilizzare una base di produzione<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma il volume non deve essere confuso con il valore. Dieci camere vendute oggi non sono necessariamente migliori di dieci camere che potrebbero essere vendute domani attraverso domanda individuale pi\u00f9 redditizia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando la richiesta impegna una quantit\u00e0 significativa di inventario, entra quindi in gioco anche la <strong>Displacement Analysis hotelera<\/strong>, che confronta il valore della produzione garantita con quello della domanda che potrebbe essere esclusa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 un punto importante da considerare per evitare un errore frequente. Il tour operator non deve essere valutato positivamente solo perch\u00e9 \u201cporta numeri\u201d all&#8217;hotel, bens\u00ec perch\u00e9 li porta nelle date nelle quali quei numeri hanno valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-1 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi rendere pi\u00f9 professionale la gestione di intermediari, clienti corporate, agenzie, gruppi, pricing e revenue, i <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cursos de Ventas y Revenue para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a> permettono di costruire percorsi formativi collegando vendita, negoziazione, channel management, revenue e organizzazione commerciale alle esigenze concrete del team.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"condizioni-da-valutare\" class=\"wp-block-heading\">Quali condizioni valutare<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta capito quale domanda pu\u00f2 essere generata, bisogna analizzare le condizioni economiche e operative. \u00c8 qui che un canale apparentemente interessante pu\u00f2 diventare poco conveniente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il fatturato lordo generato non \u00e8 sufficiente come parametro di valutazione, perch\u00e9 bisogna sapere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quanto costa la distribuzione<\/li>\n\n\n\n<li>quale tariffa netta rimane<\/li>\n\n\n\n<li>quali camere vengono impegnate<\/li>\n\n\n\n<li>per quanto tempo<\/li>\n\n\n\n<li>con quali release<\/li>\n\n\n\n<li>quali condizioni di cancellazione<\/li>\n\n\n\n<li>quali obblighi promozionali<\/li>\n\n\n\n<li>dove pu\u00f2 essere redistribuita la tariffa<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La qualit\u00e0 del contratto \u00e8 parte della strategia distributiva.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Commissioni e net rate<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il costo pu\u00f2 assumere forme differenti. In alcuni rapporti commerciali l\u2019hotel vende a una tariffa commissionabile, mentre in altri negozia una net rate sulla quale l\u2019intermediario applicher\u00e0 successivamente il proprio margine.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dal punto di vista dell\u2019hotel, il criterio deve essere lo stesso: &#8220;quanto ricavo rimane realmente dopo il costo della distribuzione?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che la BAR pubblica sia 200 euro. Un canale pu\u00f2 produrre una prenotazione a 200 euro con commissione del 15%. Il ricavo prima degli altri costi direttamente attribuibili \u00e8 170 euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un wholesaler potrebbe invece acquistare a una net rate di 155 euro. Il confronto non deve fermarsi alla differenza di 15 euro, perch\u00e9 bisogna anche chiedersi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quale mercato porta<\/li>\n\n\n\n<li>in quali date produce<\/li>\n\n\n\n<li>con quale durata media<\/li>\n\n\n\n<li>con quale tasso di cancellazione<\/li>\n\n\n\n<li>quanto inventario richiede<\/li>\n\n\n\n<li>se il cliente sarebbe arrivato comunque<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una net rate pi\u00f9 bassa pu\u00f2 essere molto valida in febbraio e poco interessante durante un weekend di altissima domanda. Il costo distributivo deve quindi essere letto insieme al valore della capacit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-2 wp-block-paragraph\"><strong>Questo principio \u00e8 particolarmente importante anche negli <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/estudio-viabilidad-hotelera\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estudios de viabilidad para hoteles y alojamientos tur\u00edsticos<\/a>, dove il mix dei canali e la loro incidenza devono essere inclusi nelle ipotesi di ricavo netto e non soltanto nel fatturato lordo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Allotment e release<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un altro elemento fondamentale \u00e8 il modo in cui viene gestito l\u2019inventario. Con un allotment l\u2019hotel pu\u00f2 mettere a disposizione dell\u2019intermediario un numero definito di camere per determinate date o periodi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il problema non \u00e8 la consistenza dell&#8217;allotment in s\u00e9, ma capire quanto a lungo quelle camere rimangano protette e quando ritornino liberamente vendibili. Qui entra in gioco la release.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo di riservare venti camere a un operatore con release a 21 giorni. Fino a tre settimane prima dell\u2019arrivo, una parte della capacit\u00e0 potrebbe quindi essere vincolata secondo le condizioni contrattuali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se l\u2019operatore produce regolarmente, la scelta pu\u00f2 essere sensata, ma se utilizza soltanto una piccola quota dell\u2019allotment, l\u2019hotel rischia di proteggere capacit\u00e0 senza ricevere sufficiente produzione. La valutazione deve quindi includere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>allotment assegnato<\/li>\n\n\n\n<li>utilizzo effettivo<\/li>\n\n\n\n<li>release<\/li>\n\n\n\n<li>wash<\/li>\n\n\n\n<li>date coinvolte<\/li>\n\n\n\n<li>domanda alternativa<\/li>\n\n\n\n<li>possibilit\u00e0 di stop sale<\/li>\n\n\n\n<li>eventuali garanzie<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un contratto costruito anni prima pu\u00f2 diventare progressivamente incoerente con il comportamento attuale della domanda e con le politiche commerciali dell&#8217;hotel. Per questo motivo allotment e release devono essere rivisti periodicamente e non considerati condizioni permanenti.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:22px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"rischi-da-controllare\" class=\"wp-block-heading\">Quali rischi controllare<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019intermediazione pi\u00f9 lunga crea opportunit\u00e0, ma riduce anche la visibilit\u00e0 dell\u2019hotel su ci\u00f2 che accade tra la tariffa originaria e il cliente finale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo \u00e8 probabilmente il punto pi\u00f9 delicato nel rapporto con wholesaler e alcuni operatori B2B. Il rischio non consiste semplicemente nel \u201cpagare una commissione\u201d, ma nel perdere progressivamente controllo sulla distribuzione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Disparit\u00e0 tariffarie<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una net rate fornita a un intermediario dovrebbe essere utilizzata secondo le condizioni concordate. Nella pratica, quando esistono pi\u00f9 passaggi distributivi, pu\u00f2 capitare che quella tariffa ricompaia su canali pubblici in forma non prevista. Il risultato \u00e8 una disparit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il cliente vede sul mercato una camera pi\u00f9 economica rispetto al sito ufficiale o agli altri canali, ma l\u2019hotel pu\u00f2 avere difficolt\u00e0 a ricostruire immediatamente la fonte. Per questo motivo \u00e8 importante imparare a controllare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>chi ha ricevuto la tariffa<\/li>\n\n\n\n<li>per quali mercati<\/li>\n\n\n\n<li>con quali limitazioni<\/li>\n\n\n\n<li>dove \u00e8 autorizzato a venderla<\/li>\n\n\n\n<li>se pu\u00f2 redistribuirla<\/li>\n\n\n\n<li>a quali soggetti<\/li>\n\n\n\n<li>con quale mark-up<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando una tariffa netta viene ridistribuita senza sufficiente controllo, l\u2019hotel rischia di ritrovarsi a competere contro un prezzo che lui stesso ha originariamente fornito.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perdita di controllo<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il secondo rischio \u00e8 pi\u00f9 ampio. Pi\u00f9 aumenta la distanza tra hotel e cliente, meno informazioni dirette la struttura possiede sul processo di acquisizione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pu\u00f2 ad esempio diventare molto difficile capire:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quale intermediario ha realmente generato la domanda<\/li>\n\n\n\n<li>chi ha applicato il mark-up<\/li>\n\n\n\n<li>quale mercato ha prodotto<\/li>\n\n\n\n<li>quale messaggio commerciale ha visto il cliente<\/li>\n\n\n\n<li>attraverso quanti soggetti \u00e8 passata la prenotazione<\/li>\n\n\n\n<li>quale costo complessivo ha generato<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo non significa che la distribuzione indiretta sia sempre negativa, ma che deve essere costantemente governata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il criterio dovrebbe essere proporzionale alla distanza dal cliente: pi\u00f9 complessa \u00e8 la catena distributiva, pi\u00f9 chiare devono essere regole, dati e controlli.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anche il rapporto con il territorio pu\u00f2 avere un ruolo. In alcune destinazioni la capacit\u00e0 di creare prodotti integrati con operatori incoming, consorzi, DMO e imprese locali pu\u00f2 generare domanda diversa da quella raggiunta con la semplice distribuzione di camere.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 un tema sviluppato nell\u2019approfondimento sul <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/blog\/estudios-viabilidad-hotelera\/estudio-mercado-hotelero-demanda-competencia\/?utm_source=chatgpt.com\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing territorial para hotel<\/a>, che analizza domanda, stagionalit\u00e0, competitor e sistema della destinazione.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"inserimento-nel-mix\" class=\"wp-block-heading\">Come inserirli nel mix<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La domanda conclusiva non \u00e8 quindi se GDS, wholesaler e tour operator siano canali moderni o tradizionali, perch\u00e9 la loro et\u00e0 non conta. Quello che conta valutare correttamente \u00e8 la loro utilit\u00e0 reale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale distributivo dell&#8217;hotel pu\u00f2 essere tecnologicamente meno visibile del booking engine o delle OTA e avere comunque un ruolo molto interessante se raggiunge domanda ad alto valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso modo, un intermediario storicamente importante pu\u00f2 diventare marginale quando il mercato, il posizionamento o il mix della struttura cambiano. La distribuzione deve quindi essere impostata per essere dinamica.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Periodi e mercati<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il valore di un intermediario pu\u00f2 cambiare durante l\u2019anno. Ad esempio, un tour operator che produce molto in bassa stagione pu\u00f2 essere particolarmente utile.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo stesso operatore pu\u00f2 diventare per\u00f2 meno interessante quando la struttura entra in un periodo di forte compressione e potrebbe vendere le camere con tariffe superiori.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analogamente, un GDS pu\u00f2 avere un valore elevato per:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>business travel<\/li>\n\n\n\n<li>clientes corporate<\/li>\n\n\n\n<li>agenzie internazionali<\/li>\n\n\n\n<li>determinati mercati professionali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">ma produrre poco in un hotel prevalentemente leisure con domanda individuale domestica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bisogna quindi evitare contratti e decisioni costruiti su medie annuali e abbracciare una valutazione che riguarda le performance per:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>mes<\/li>\n\n\n\n<li>d\u00eda de la semana<\/li>\n\n\n\n<li>mercado<\/li>\n\n\n\n<li>segmento<\/li>\n\n\n\n<li>tarifa<\/li>\n\n\n\n<li>lead time<\/li>\n\n\n\n<li>duraci\u00f3n de la estancia<\/li>\n\n\n\n<li>ingreso neto<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il criterio \u00e8 individuare dove produce valore. Questo pu\u00f2 anche portare a una distribuzione selettiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un canale pu\u00f2 rimanere molto aperto nei periodi deboli e avere condizioni pi\u00f9 restrittive nelle date di picco. Un tour operator pu\u00f2 essere strategico per un determinato Paese e poco utile sugli altri.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un wholesaler pu\u00f2 invece essere interessante se sostiene mercati long haul, ma diventare problematico quando la tariffa ritorna su canali pubblici domestici. Il mix non deve quindi essere uniforme, ma deve seguire la domanda e la marginalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Performance e revisione<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ultima fase \u00e8 la misurazione dei risultati. Nessun contratto distributivo dovrebbe continuare soltanto perch\u00e9 \u201cabbiamo sempre lavorato cos\u00ec\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La produzione reale deve essere verificata periodicamente. Per ogni intermediario \u00e8 utile conoscere almeno:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>room nights<\/li>\n\n\n\n<li>facturaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>ADR<\/li>\n\n\n\n<li>costo distributivo<\/li>\n\n\n\n<li>ingreso neto<\/li>\n\n\n\n<li>cancelaciones<\/li>\n\n\n\n<li>no-show<\/li>\n\n\n\n<li>lead time<\/li>\n\n\n\n<li>estancia media<\/li>\n\n\n\n<li>mercados<\/li>\n\n\n\n<li>periodi di produzione<\/li>\n\n\n\n<li>allotment utilizzato<\/li>\n\n\n\n<li>quota di inventario bloccata<\/li>\n\n\n\n<li>eventuali disparit\u00e0 generate<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis sobre <strong>performance de los canales hoteleros<\/strong> che approfondisce il confronto economico tra i diversi canali. Qui \u00e8 sufficiente far riferimento al principio secondo cui un canale deve essere mantenuto perch\u00e9 produce una funzione utile nel mix, non perch\u00e9 produce semplicemente fatturato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Supponiamo che un wholesaler generi 100.000 euro l\u2019anno. A prima vista questo dato sembra ovviamente positivo. Ma se il 70% della produzione arriva in date che l\u2019hotel avrebbe comunque venduto facilmente e la net rate riduce sensibilmente il margine, il suo valore pu\u00f2 essere molto inferiore a quanto suggerisce il fatturato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al contrario, un tour operator che genera soltanto 45.000 euro potrebbe essere estremamente interessante se concentra la produzione in settimane strutturalmente deboli e porta clienti da un mercato che la struttura non riesce a raggiungere direttamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La quantit\u00e0 non deve quindi prevalere sulla qualit\u00e0 della domanda. Questo \u00e8 il principio che unisce GDS, wholesaler, tour operator, OTA e diretto all\u2019interno della stessa strategia distributiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-white-color has-secondary-background-color has-text-color has-background has-link-color has-medium-font-size wp-elements-3 wp-block-paragraph\"><strong>Se vuoi imparare a trasformare queste valutazioni in decisioni operative su canali, allotment, restrizioni, tariffe e marginalit\u00e0, il <a href=\"https:\/\/www.federicobelloni.it\/es\/formacion-hotelera\/ventas-revenue-management-hotelero\/channel-management-hoteles-pricing-canales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">corso Channel Management per hotel<\/a> lavora proprio sulla gestione coordinata di sito, OTA, GDS, tour operator e altri intermediari, collegando la configurazione dei canali alle scelte di revenue e al controllo delle performance.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">GDS, wholesaler e tour operator possono quindi continuare ad avere un ruolo molto importante nella distribuzione alberghiera, ma non per tutti gli hotel e non in tutte le date.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il GDS \u00e8 utile quando permette alla struttura di entrare in sistemi utilizzati da agenzie e buyer professionali, il wholesaler ha valore quando amplia realmente la distribuzione verso domanda difficilmente raggiungibile, senza provocare perdita di controllo e disparit\u00e0 incontrollate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mentre il tour operator pu\u00f2 essere strategico quando costruisce prodotto, porta volumi coerenti e sostiene mercati o periodi nei quali l\u2019hotel ha bisogno di domanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il criterio finale da usare per la valutazione rimane sempre lo stesso: &#8220;quale domanda genera il canale, quanto costa acquisirla e quanto valore rimane alla struttura?&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se questa domanda riceve una risposta chiara, anche un intermediario apparentemente complesso pu\u00f2 avere una funzione precisa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se invece l\u2019hotel conosce soltanto il fatturato lordo prodotto e non sa ricostruire costi, mercati, periodi e marginalit\u00e0, il canale \u00e8 difficile da governare.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una buona distribuzione non consiste quindi nell\u2019avere molti intermediari, ma nel poter utilizzare quelli che servono, nelle condizioni in cui possono dare un vantaggio concreto e nei periodi in cui la domanda che portano produce valore.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 in questo modo che GDS, wholesaler e tour operator smettono di essere contratti ereditati dal passato e diventano componenti consapevoli del mix distributivo dell&#8217;hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-link-color wp-elements-4 wp-block-paragraph\" style=\"color:#aa1e1e\"><strong>\u00a9 Federico Belloni (todos los 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